Inexistente no Paraná, BR-101 começa a sair do papel
Estrada vai interligar a BR-116 e a BR-376, além de atender antiga reivindicação do litoral do estado, que é a ponte Guaratuba-Matinhos
Por: Altair Santos
O Paraná é o único estado brasileiro, entre os que estão no trajeto da BR-101, que não é cortado pela rodovia. A estrada nasce no Rio Grande do Norte e vem margeando o litoral brasileiro em direção ao Rio Grande do Sul. Quando chega no Paraná, é interrompida. Mas esse “vácuo” na infraestrutura da BR-101 dá sinais de que pode acabar. No final de 2015, o governo paranaense lançou o edital para empresas dispostas a elaborar estudos e projetos para a construção da PRC-101, uma rodovia estadual que interligará os trechos da BR-101 entre São Paulo e Santa Catarina.
O termo PRC-101 foi adotado porque a obra será bancada integralmente com recursos do estado do Paraná, junto com uma Parceria Público-Privada (PPP). A nova estrada também terá ligações com as rodovias BR-116 e BR-376. No edital também foram incluídos estudos de viabilidade para se construir uma ponte entre os municípios de Guaratuba e Matinhos, no litoral paranaense. A intenção é criar um sistema viário que amplie os acessos aos portos paranaenses, permitindo o melhor escoamento de produtos e tornando-os mais competitivos.
Terminou em 3 de fevereiro de 2015 o prazo para as empresas apresentarem propostas para a construção desta nova rodovia. O edital, pela modalidade de Procedimento de Manifestação de Interesse (PMI), permite que a iniciativa privada elabore os estudos técnicos e de viabilidade para PPP. O complexo será um conjunto de cinco rodovias que será interligado a uma estrada principal: a PRC-101.
Novidades em 180 dias
Pelo procedimento, as empresas interessadas financiam os estudos, apresentam o modelo de contrato a ser adotado na PPP, as garantias que o poder público deverá dar e os eventuais desembolsos do governo para viabilização do projeto. As empresas interessadas poderão solicitar ao conselho gestor de concessões a autorização para realização do PMI. O edital prevê que todos os estudos serão entregues em 180 dias, a partir de 3 de fevereiro. Esses estudos vão apontar o melhor traçado dentro da opção definida pelo governo do Paraná.
Há duas possibilidades para fazer a ligação com São Paulo. Uma seria usar o traçado que faria a ligação da futura PRC-101 com a BR-101. Outra opção é ligar a nova estrada com a BR-116 ainda em território paranaense e a saída na BR-376 seria feita no trecho da rodovia que cruza o estado (veja mapa).
Entrevistado
Secretaria de Infraestrutura e Logística do Estado do Paraná (via assessoria de imprensa)
Contatos
der@der.pr.gov.br
infraestrutura@seil.pr.gov.br
Créditos fotos: Cortesia/AEN
Jornalista responsável: Altair Santos MTB 2330
CBIC vê com desconfiança pacote para construção civil
Uso do FGTS para outros fins, que não seja para o financiamento habitacional, incomoda entidade, assim como as dívidas do Minha Casa, Minha Vida
Por: Altair Santos
O presidente da CBIC (Câmara Brasileira da Indústria da Construção), José Carlos Martins, integra o Conselho de Desenvolvimento Econômico e Social (CDES). O organismo, que agrega governo, setores empresariais e de classe, se reuniu em Brasília na última semana de janeiro de 2016 para ouvir propostas de estímulo à economia. Entre elas, injetar R$ 83 bilhões em forma de crédito, dos quais R$ 47 bilhões sairiam do FGTS (Fundo de Garantia por Tempo de Serviço). Para Martins, utilizar recurso do trabalhador pode ser um equívoco. Em resumo, ele entende que a decisão pode causar desequilíbrio no fundo.
José Carlos Martins avalia ainda que permitir que o trabalhador utilize a multa rescisória para buscar crédito, o que em tese estimularia a volta das compras de bens de consumo, também pode não ser a medida acertada. “Isso pode estimular o trabalhador a recorrer ao FGTS para pagar dívidas e induzir à informalidade. Nós não concordamos”, diz, ainda que o setor da construção civil seja um dos principais beneficiados pelas alternativas anunciadas no recente encontro do CDES, e cuja concretização dependem de aprovação do Congresso. Para a CBIC, o resgate das 483 mil demissões ocorridas em 2015 deve vir através de outras medidas.
Para José Carlos Martins, o setor empresarial gostaria de ter ouvido, na reunião do Conselho de Desenvolvimento Econômico e Social, que o governo federal iria avançar na discussão de reformas estruturais que modernizem o Estado e restabeleçam a capacidade de investimento - entre elas, as reformas da Previdência, administrativa e trabalhista. “No momento, todos perdemos. Se não agirmos rápido, muito mais será perdido e levará mais tempo para recuperar a economia. Precisamos começar, agora, uma negociação que recoloque o país no rumo certo”, afirma Martins. A CBIC também cobra o enxugamento da máquina pública e a rediscussão de despesas obrigatórias.
PAC deve quase R$ 7 bilhões
Informalmente, o governo federal chama a estratégia de reestímulo à construção civil de "novo PAC" - Programa de Aceleração do Crescimento, lançado em 2007. Porém, para o presidente da CBIC, antes de um “novo PAC”, o importante é colocar em dia os pagamentos não repassados às empresas que atuaram tanto no programa de obras de infraestrutura quanto no Minha Casa, Minha Vida. "Colocar em dia os pagamentos já seria um novo PAC. Isso recuperaria a saúde financeira das empresas, que estão morrendo. O ponto de partida é simplesmente cumprir um compromisso", destaca José Carlos Martins.
Segundo números revelados pela CBIC, o governo fechou 2015 com dívida de R$ 3 bilhões em contratos do Departamento Nacional de Infraestrutura de Transportes (Dnit); R$ 1,8 bilhão do Ministério das Cidades, em obras de saneamento; R$ 1,5 bilhão do Ministério da Integração e R$ 400 milhões da Valec, estatal que cuida de ferrovias. O valor de R$ 6,7 bilhões considera apenas as obras que foram efetivamente executadas e faturadas. Recentemente, levantamento da ONG Contas Abertas revelou que das 37.627 obras previstas no PAC, apenas 3.358 foram 100% concluídas. Em fase de execução, estão 23.357. As demais, ou não saíram do papel ou foram retiradas do programa.
Entrevistado
Engenheiro civil José Carlos Martins, presidente da Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC)
Contatos
www.cbic.org.br
comunica@cbic.org.br
Crédito foto: Fábio Rodrigues Pozzebom/Agência Brasil
Jornalista responsável: Altair Santos MTB 2330
Informalidade ainda domina construções no Brasil
Pesquisa encomendada pelo CAU-BR ao Instituto Datafolha mostra que 85% dos que fazem obras não contratam arquitetos ou engenheiros
Por: Altair Santos
O Instituto Datafolha, por encomenda do CAU-BR (Conselho de Arquitetos e Urbanistas), realizou recente pesquisa em que a principal pergunta foi: como o brasileiro constrói, e quais as principais preocupações e problemas na hora de viabilizar uma obra? Foram realizadas mais de 2.400 entrevistas em 177 municípios, aprofundadas em grupos de discussão realizados nas cinco regiões do país.
O levantamento mostra que a informalidade ainda predomina na construção civil nacional. Para 85% dos entrevistados, a contratação de engenheiro e arquiteto ainda é dispensável. Por região, o Sul é o que mais utiliza os serviços destes profissionais - 26% disseram contratar engenheiro e arquiteto e 74% afirmaram que utilizam o serviço de pedreiros e mestres de obras.
Para o presidente do CAU-BR, Haroldo Pinheiro, há uma conjunção de fatores que explicam esse comportamento do brasileiro, mas o principal deles é o “estereótipo de que os serviços dos arquitetos e urbanistas são caros”. Há ainda uma forte questão cultural, que induz a população a buscar a informalidade nas construções. A reversão deste “hábito”, diz Pinheiro, deve envolver também governos, escolas e outras entidades profissionais. Confira a entrevista:
Um dado que chama a atenção na recente pesquisa CAU/Datafolha é a quantidade de construções que ainda acontecem sem a contratação do serviço de arquitetos e engenheiros. Como o senhor vê esses dados?
Antes, vale a pena contextualizar a pesquisa. Ela foi dividida em duas etapas. A primeira, quantitativa, ouviu mais de 2.400 em 177 municípios. A segunda, qualitativa, realizada nas cinco regiões do país, aprofundou as discussões, ouvindo pequenos grupos. Em resumo, ela constatou que, entre as pessoas que reformaram ou construíram, só 15% contrataram profissionais tecnicamente habilitados. No caso dos arquitetos, mais precisamente, apenas 7% da população economicamente ativa buscou nossos serviços. Isso é extremamente preocupante. Por lei, toda nova edificação deve ser registrada junto ao governo e possuir um responsável técnico, que pode ser um arquiteto ou engenheiro devidamente registrado em seu conselho profissional (CAU ou CREA, no caso dos engenheiros).
Mesmo com normas recentemente publicadas ainda não houve conscientização?
Em 2014, entrou em vigor a Norma de Reformas da ABNT (Associação Brasileira de Normas Técnicas), a NBR 16280, que estabelece que toda reforma de imóvel que altere ou comprometa a segurança da edificação ou de seu entorno precisará ser submetida à análise da construtora/incorporadora e do projetista, após o prazo de garantia. A NBR 16280 também determina ainda que o proprietário ou locatário do imóvel encomende laudo técnico assinado por arquiteto ou engenheiro atestando que a reforma não afetará a segurança e estabilidade do imóvel. Embora as normas da ABNT não sejam leis, se houver algum acidente, o síndico e o morador que fez a reforma serão responsabilizados, já que a jurisprudência, ao longo do tempo, mostra que o caminho “correto” a ser seguido é o de obedecer tais regras. Mas a mudança desse quadro implica em uma mudança cultural. Nesse sentido, o principal desafio que a pesquisa coloca para o CAU-BR é atuar para desfazer, junto à sociedade, o estereótipo de que os serviços dos arquitetos e urbanistas são caros. Em conformidade com a missão estabelecida em nosso planejamento estratégico, o CAU-BR deverá contrapor que o supostamente barato - usar só desenhistas, mestres de obras ou pedreiros para planejar e realizar qualquer obra - é que sai caro. Mas a conscientização geral da sociedade deve ir além. Não se trata apenas de uma tarefa para o CAU-BR, mas deve envolver também governos, escolas e outras entidades profissionais.
A crise econômica tende a agravar esse cenário, de obras sem a contratação de profissionais capacitados?
A crise deve ser encarada, ao contrário, como uma oportunidade para uma maior conscientização da população sobre a questão. Sabemos que é um engano o cidadão imaginar que deixando de contratar o projeto vai economizar na reforma ou na construção. O custo do projeto é um pequeno percentual da obra. E um projeto bem elaborado, detalhado, especificado - com quantidade certa de materiais, com cronogramas definidos para entrada e saída de profissionais e serviços - é que vai ajudar a economizar na maior despesa, que é a própria construção, além de resultar em um bem de valor patrimonial mais elevado. Em um país como o Brasil, com maior parte da população concentrada nas classes B, C e D, isso tem um impacto social importante. Nossa mensagem de esclarecimento precisará alcançar, portanto, todas as camadas da população.
Por outro lado, quem disse que usou os serviços dos profissionais - a esmagadora minoria - se disse plenamente satisfeito (78%). Como disseminar a qualidade na obra?
A satisfação é expressiva: oito em cada dez declaram-se satisfeitos com o trabalho de um profissional. Aproximadamente metade daqueles que contrataram o fizeram devido à expertise do profissional, ao seu conhecimento técnico para projetar e construir. Entre outras razões, a segurança da obra tem um peso significativo, além do conforto e do cumprimento das normas legais. Para um melhor entendimento geral, temos que traduzir o significado dessa qualidade da obra em elementos concretos. É impensável, por exemplo, que a construção de uma casa, prédio ou qualquer outra edificação de tamanha importância e responsabilidade possa começar sem um estudo prévio. Não tem espaço para o empirismo dentro de um canteiro de obras. A resposta para uma pergunta estrutural jamais pode ser “isso veremos na hora”.
O que a pesquisa ajudou a esclarecer e quais medidas desencadeou?
De imediato, a pesquisa serviu de base para a campanha de valorização profissional que fizemos no final de 2015, em torno da comemoração do Dia do Arquiteto e Urbanista (15 de dezembro). Mostramos o caso concreto de uma senhora cuja casa, construída há mais de trinta anos por leigos, praticamente ruiu. Decidiu, então, empregar sua poupança em uma nova residência. Mas ao invés de partir para a autoconstrução, se valeu dos serviços de arquitetos, que atenderam ao seu ideal de casa, a um custo compatível com sua renda. A pesquisa nos fez refletir também sobre dois outros aspectos, ligados ao ensino de Arquitetura e Urbanismo. Um deles é a tendência de glamourização da profissão a partir da escola. Isto é, de ensinar aos alunos especialmente projetos de temas complexos, algo fora da realidade que o arquiteto vai encontrar após se formar. Não é isso que as cidades precisam em contingente tão amplo. O que se necessita, de fato, é formar arquitetos com capacidade para enfrentar situações típicas do cotidiano e produzir uma arquitetura média de boa qualidade, tecnicamente bem concebida e construída. O segundo aspecto refere-se ao empreendedorismo. Nossas escolas não qualificam os arquitetos e urbanistas para montar seus negócios, constituírem-se como empresas prestadoras de serviços. Daí a luta do CAU-BR e das entidades nacionais de arquitetos e urbanistas pela diminuição das alíquotas do Supersimples – algo fundamental para incentivar a organização dos escritórios de jovens arquitetos, que trabalham com pequenos projetos e construções. As instituições de ensino de Arquitetura e Urbanismo também poderiam participar desse movimento já na formação dos novos profissionais.
Veja a pesquisa Datafolha/CAU-BR na íntegra
http://www.caubr.gov.br/pesquisa2015/
Entrevistado
Arquiteto e urbanista Haroldo Pinheiro, presidente do Conselho de Arquitetura e Urbanismo (CAU-BR)
Contato: presidente@caubr.gov.br
Crédito foto: Cortesia/CAU-BR
Jornalista responsável: Altair Santos MTB 2330
Programa no World of Concrete beneficia universidades
Maior feira do mundo de produtos e equipamentos relacionados com o setor de cimento e concreto arrecada fundos para escolas de engenharia
Por: Altair Santos
A World of Concrete, maior feira do mundo de produtos e equipamentos relacionados com o setor de cimento e concreto, artefatos e construção industrializada, gera anualmente alguns milhões de dólares em negócios. Em 2016, não foi diferente. De 1º a 5 de fevereiro, estima-se algo em torno de US$ 700 milhões (R$ 2,8 bilhões) em volume de vendas. Mas não é apenas o business que move o evento realizado em Las Vegas, no estado de Nevada-EUA. Uma parceria entre a organização do World of Concrete e quatro universidades norte-americanas permite gerar recursos extras para os cursos de engenharia civil e arquitetura das instituições.
Através do programa conhecido como CIM (Concrete Industry Management) as empresas que compram equipamentos novos têm a possibilidade de doar máquinas usadas para um leilão organizado durante o World of Concrete. Com isso, ganham descontos na aquisição de novos produtos, enquanto as universidades compartilham dos recursos angariados no leilão. Nos dez anos recentes, quase US$ 5 milhões já foram arrecadados. Para a CIM 2016, cujo leilão ocorreu dia 3 de fevereiro, no Centro de Convenções de Las Vegas, a expectativa é que possa ser transferido US$ 1 milhão às instituições de ensino.
Michael Philipps, presidente da comissão do leilão do CIM, explica onde será investido o dinheiro arrecadado em 2016. "Os recursos provenientes da CIM 2016 irão beneficiar a Middle Tennessee State University, o New Jersey Institute of Technology, a Texas State University e a California State University, precisamente o programa de MBA Executivo da instituição. Além disso, destinará recursos para o fundo de bolsas de estudos destas universidades”, diz, agradecendo a participação do setor. "A indústria de concreto certamente respondeu com um grande apoio ao leilão CIM deste ano", completou.
Mais de 20 mil estudantes beneficiados
Em 2015, foram doados 150 equipamentos, e que permitiram doar US$ 800 mil para as universidades. Entre os itens que foram a leilão estavam betoneiras, misturadores de concreto, injetores de aditivos, formas, bombas para concretagem e geradores de energia. Em 2016, um equipamento tornou-se o mais cobiçado: um caminhão-betoneira de 1951, da Ford, e que foi recuperado pelo restaurador Dean Leaman - famoso nos Estados Unidos. Essa peça é que faz os leiloeiros acreditarem que as doações às universidades ultrapassem o milhão de dólares.
O programa CIM, desde que foi criado, em 1996, já ajudou a reter 80% dos alunos nos cursos de engenharia civil e arquitetura das universidades contempladas. Ele surgiu depois que a Middle Tennessee State University (MTSU) fez um apelo à indústria do concreto para que ajudasse a arrecadar fundos para seus cursos técnicos de graduação. A princípio, algumas empresas aderiram de imediato ao programa. No entanto, foi em 2006 que o CIM passou a ser um indutor de investimentos nas universidades. Naquele ano, pela primeira vez, ele foi adotado pelo World of Concrete. Desde então, 23 mil estudantes já foram beneficiados.
Saiba mais sobre o CIM: www.concretedegree.com
Entrevistado
Engenheiro civil Michael Philipps, presidente da comissão do leilão do CIM (Concrete Industry Management) (via assessoria de imprensa)
Contato: michaelf.philipps@cemex.com
Créditos fotos: Cortesia/World of Concrete/CIM
Jornalista responsável: Altair Santos MTB 2330
Pesquisa testa rejeitos da mineração na construção civil
Boa parte dos resíduos represados na barragem que rompeu em Minas Gerais poderia ter se transformado em argamassa, concreto, blocos e pavers
Por: Altair Santos
Pesquisa desenvolvida na Universidade Federal de Ouro Preto (UFOP), em Minas Gerais, testa a reutilização de rejeitos contidos nas barragens das mineradoras para transformá-los em agregados na produção de materiais para a construção civil. Através de um processo de separação de elementos, laboratoristas da UFOP selecionaram areia e argila para produzir concretos, argamassas, blocos para alvenaria e blocos para pavimentação. A pesquisa é coordenada pelo professor do departamento de engenharia civil da universidade, Ricardo Fiorotti.
Segundo ele, se as mineradoras praticassem a reciclagem de rejeitos os volumes das barragens estariam em níveis aceitáveis. “Nossas propostas são capazes de contribuir com a redução do volume de sólidos que é depositado nas barragens. Se esses resultados tivessem sido aplicados desde 2013, quando o resultado da pesquisa foi apresentado à mineração, provavelmente poderíamos ter um panorama diferente”, diz Fiorotti, que faz parte do RECICLOS-CNPq - Grupo de Pesquisa em Resíduos Sólidos.
O professor da UFOP não tem uma estatística precisa sobre a quantidade de rejeitos que poderia se transformar em matéria-prima para a construção civil, mas faz a seguinte afirmação quando perguntado o que poderia ter sido evitado, caso os resíduos da barragem do Fundão tivessem sido reciclados. “Os rejeitos depositados em uma barragem como a de Fundão, que rompeu recentemente na região de Mariana, aqui em Minas Gerais, uma vez processados, seriam capazes de abastecer o consumo de areia de uma cidade de médio porte por alguns anos”, afirma.
A pesquisa desenvolvida pelo RECICLOS conseguiu separar minério de ferro, areia e argila dos rejeitos das mineradoras. “O minério de ferro retorna para a atividade mineradora, garantindo sustentabilidade ao processo de segregação. Já a areia pode ser utilizada em matrizes de Cimento Portland, como argamassas e concretos, enquanto a argila tem condições de ser destinada integralmente para a indústria cerâmica”, afirma Ricardo Fiorotti.
Casas populares
Paralelamente ao estudo com rejeitos de mineradoras, o RECICLOS desenvolve também trabalho para reutilizar resíduos de siderúrgicas, especificamente a escória de aciaria, a fim de produzir agregados para concreto e argamassas. O objetivo é usar esse material na construção de habitações de interesse social. No departamento de engenharia civil da Escola de Minas da Universidade Federal de Ouro Preto há quatro protótipos de casas que utilizam rejeitos de siderurgia. Segundo Fiorotti, também é possível usar os resíduos das barragens para o mesmo fim: construção de casas populares.
Isso porque, na pesquisa da UFOP foram produzidos elementos de concreto pré-fabricado e moldados in loco, a partir de agregados retirados dos rejeitos de barragens. Nos testes de resistência observou-se que as peças podem cumprir função estrutural, desde que a adição não ultrapasse o limite de 80% em relação aos agregados naturais das matrizes de Cimento Portland. “Os resultados experimentais foram aplicados em escala piloto, em uma planta industrial certificada pela ABCP (Associação Brasileira de Cimento Portland). Os artefatos foram tecnologicamente testados e apresentaram resultados idênticos daqueles produzidos convencionalmente”, revela Ricardo Fiorotti.
Nos testes realizados pelo RECICLOS, fabricantes de artefatos de cimento de Belo Horizonte atuaram como parceiros nas pesquisas. Foram selecionadas empresas certificadas pela ABCP. Concluiu-se que, em função do custo da extração de rejeitos e do frete do transporte, os agregados retirados das mineradoras podem baratear a produção de artefatos e peças pré-fabricadas nas empresas que estejam em um raio de até 200 quilômetros do local da extração.
Entrevistado
Engenheiro civil Ricardo Fiorotti, professor e pesquisador do departamento de engenharia civil da Escola de Minas da Universidade Federal de Ouro Preto e coordenador do RECICLOS-CNPq
Contatos
ricardofiorotti@yahoo.com.br
www.reciclos.ufop.br
Créditos fotos: Divulgação/programa RECICLOS
Jornalista responsável: Altair Santos MTB 2330
De essencial, plano de vendas tornou-se vital em 2016
Mercado com baixa demanda e alta competitividade exige estratégia sobre como investir as energias da empresa para gerar resultados positivos
Por: Altair Santos
Para a cadeia produtiva da construção civil, ter um plano de vendas sempre foi essencial. Em 2016, no entanto, será vital. O primeiro passo é criar uma estratégia factível com a realidade de cada negócio. Também é importante que o empreendedor não veja estratégias de venda e marketing como um mal necessário. Outro ponto relevante é definir metas, além de identificar os clientes reais, os clientes potenciais e como atrair novos clientes. Para alcançá-los é importante ter planejamento, capacidade de inovar, potencial produtivo e sintonia com novas tecnologias. É o que explica o especialista Carlos Cruz, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas). Confira a entrevista:
Ter um plano de vendas bem elaborado tornou-se vital para 2016?
Sim, pois além de se adaptarem às mudanças de mercado, e estarem em busca de novas oportunidades, os gestores e vendedores devem desenvolver a capacidade de elaborar um plano tático de vendas. Ele contribui diretamente com os resultados positivos ao final de um período. Segundo pesquisa da Universidade de Harvard, nos Estados Unidos, escrever as metas e planos de ação aumenta em até 70% a capacidade de realização. Em um mercado cada vez mais competitivo, é preciso planejar para investir energia e gerar resultados. Afinal de contas, os recursos são escassos e as necessidades infinitas.
O que não pode faltar em um plano de vendas?
Um plano de vendas precisa nortear os objetivos que a empresa deve alcançar ao longo do período estabelecido – normalmente um ano. Para isso, estipular metas e planejar as principais ações a serem tomadas para chegar lá são medidas essenciais. O que se sugere é a adoção do 5W2H, método que permite verificar a execução de tarefas a serem realizadas. A sigla foi criada a partir da união das primeiras letras, em inglês, de cada uma das perguntas que têm de ser feitas durante o seu uso:
- What (O que vai ser feito?): reflete a ação, as etapas e a descrição.
- Who (Por quem será feito?): indica de quem são as responsabilidades da ação, ou seja, quem vai fazer.
- When (Quando?): reflete o tempo, as datas e os prazos.
- Where (Onde?): aponta o local onde fazer.
- Why (Por quê?): indica a justificativa e o motivo.
- How (Como?): reflete o método e o processo, ou seja, o passo a passo.
- How Much (Quanto vai custar?): aponta os custos ou recursos a serem utilizados como tempo.
No caso de segmentos como a construção civil, planos de venda devem atender quais requisitos?
As empresas da construção civil precisam adotar cinco medidas básicas para montar um plano de venda: 1. Definir a meta; 2. Saber analisar a situação atual, medindo a performance de cada profissional da equipe de venda; 3. Estudar o mercado e definir os clientes-foco; 4. Definir e colocar a estratégia em prática; 5. Estipular prazos para o cumprimento dos planos de ação.
Ainda dentro da construção civil, cuja cadeia produtiva é ampla, um plano de vendas que sirva para as construtoras pode não servir para os lojistas de materiais de construção. Como funciona um plano de vendas dentro de uma cadeia tão heterogênea?
As metas em cada elo desta cadeia comercial, assim como as estratégicas serão, obviamente, distintas. Um vendedor que atende atacados e distribuidores precisa definir estratégias no território e definir planos de ação para apoiar o canal de vendas. O objetivo é vender mais para os produtos girarem. Já um vendedor que atende o cliente final terá que definir planos de ação para melhorar a conversão de propostas em negócios. Um exemplo: aumentar o ticket médio com venda adicional. Mas, independentemente do elo da cadeia, todo plano de vendas tem que ter uma meta bem definida, estratégias e planos de ação.
Como fazer o departamento de vendas, e os vendedores, especificamente, aderirem ao plano de vendas?
Isso faz parte das ações táticas que, antes de fazer a equipe aderir ao plano, é preciso primeiro engajar e envolvê-la nas atividades de planejamento. A equipe precisa entender quais atitudes devem ser tomadas para o alcance da meta e, então, perceber um ganho nisso. Agora, quando o nível de maturidade da equipe é baixo, para aumentar o ticket médio, por exemplo, uma boa estratégia é estimular o time de vendas com treinamentos e comissões diferenciadas. O intuito é oferecer aos profissionais novas técnicas de abordagem ao cliente e ainda mantê-los concentrados e motivados.
As opiniões dos vendedores são levadas em conta quando se elabora um plano de vendas?
Isso é muito importante. Afinal, são eles que atuarão no contato direto com o cliente diariamente. Normalmente, os planos são construídos de cima para baixo, definindo quanto se quer vender, onde, como, quem... Somente no final é que se pensa na execução, que será feita pelos vendedores. Mas o engajamento e envolvimento da base são fundamentais para o alinhamento da estratégica com a tática.
E o perfil dos clientes que se quer atingir também é levado em conta?
Certamente! O vendedor deve conhecer bem o seu setor e os responsáveis pela tomada de decisão, isso ajudará a enxergar os problemas, identificar necessidades e a oferecer as soluções corretas. Porém isso exige que o profissional reserve um tempo para estudo e planejamento. Com isso, poderá definir estratégias para novos clientes, vender mais para os clientes atuais e reativar clientes inativos.
Em um momento de crise como vive o Brasil, planos de vendas devem ter que tipo de abordagem?
Em um momento de crise em que o mercado se retrai e a demanda cai, é preciso conquistar fatias da concorrência para manter o mesmo número ou crescer. Portanto, os planos de vendas devem medir os esforços da equipe e ajudar a direcionar as ações para o aumento da performance. A ferramenta que recomendamos é o Funil de Vendas, que pode ser acessado gratuitamente pelo seguinte endereço: www.funil.ibvendas.com.br. Com apenas nove perguntas fundamentais, o gestor e o vendedor poderão medir a performance e identificar os pontos que podem e devem ser melhorados.
Plano de venda para preservar os clientes e plano de venda para atrair novos clientes. Há elementos diferentes entre eles?
Sim. Inclusive, existem perfis diferentes de vendedores, indicados para cada um desses objetivos. Os vendedores hunters (caçadores) são qualificados e treinados para trazer novos clientes à empresa, enquanto os farmers (fazendeiros) atuam com o intuito de manter os já existentes. A estratégia de um hunter é conquistar o cliente novo. Já o desafio do farmer é rentabilizar a carteira, vendendo mais para o mesmo cliente. Inclusive, os níveis de esforços são completamente diferentes.
Como a tecnologia ajuda a viabilizar um plano de venda?
Nos dias atuais, usar a tecnologia é fundamental, principalmente por que elaborar um plano é apenas o primeiro passo. O segredo está na execução que pode ser acompanhada por ferramentas. Por exemplo, sistemas de CRM, que apóiam na gestão do relacionamento com o cliente, são fundamentais para munir os gestores e vendedores com informações da carteira, além de revelar a perfomance para viabilizar o plano de vendas.
Entrevistado
Carlos Cruz, graduado em administração de empresas e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas). Possui MBA em gestão empresarial, especialização em dinâmica de grupo e certificação Internacional em coaching
Contato: contato@ibvendas.com.br
Crédito foto: Divulgação/IBVendas
Jornalista responsável: Altair Santos MTB 2330
Engenharia desenvolve estruturas antiabalo sísmico
Universidades da Holanda e da Itália se unem para criar materiais que minimizem danos quando as paredes de vedação não resistem aos tremores
Por: Altair Santos
Na Holanda e na Itália pesquisas convergem para desenvolver materiais não-estruturantes capazes de minimizar danos em caso de abalos sísmicos. Dados revelam que não são as estruturas, mas as paredes internas de vedação que mais oferecem perigo às pessoas quando ocorre um tremor. Pesados, os tijolos cerâmicos acabam ocasionando lesões e, em casos mais graves, morte. Preocupadas com a redução desses danos, a Universidade Tecnológica de Delft, na Holanda, e a Fundação Eucentre, da Itália, trabalham em conjunto para desenvolver blocos mais leves e menos espessos, porém, sem perder a capacidade termoacústica.
Tanto os engenheiros da Delft quanto da Fundação Eucentre são especializados em engenharia sísmica. Nos primeiros estudos, detectou-se que, mesmo que os elementos estruturais de um edifício suportem um evento sísmico, a falha de componentes não-estruturantes pode vir a comprometer todo o desempenho do sistema. Essa conclusão veio com base em estatísticas, onde as perdas causadas por danos aos elementos não estruturais ultrapassaram as perdas geradas por danos estruturais. Neste caso, boa parte das informações coletadas pelos pesquisadores veio de abalos ocorridos em construções hospitalares.
Com base em dados colhidos de tremores sísmicos ocorridos na Itália, a Universidade Tecnológica de Delft passou a trabalhar em novos materiais para minimizar os impactos gerados por eventuais desmoronamentos de paredes de vedação. Testes em uma casa-protótipo construída no campus de Delft começaram a ser realizados em 2014. No ano passado, foram divulgadas as primeiras conclusões. As pesquisas trabalham em duas direções: eliminar a argamassa de acabamento nas paredes internas e produzir blocos de vedação mais leves, porém resistentes, duráveis e com desempenho termoacústico.
Paredes de 10 centímetros
Segundo o gerente do projeto, Ton van Beek, na casa-protótipo foram desenvolvidas paredes de vedação com espessura de 10 centímetros, e que atendem às exigências normativas de forma mais eficiente do que as tradicionais paredes de 30 centímetros - construídas com blocos cerâmicos, e tradicionais nas construções antigas da Europa (principalmente na Itália). “Os italianos mal podiam acreditar quando viram nossas paredes finas e superleves”, disse Ton van Beek, cujo desenvolvimento de estruturas com pouca espessura está concentrado em pesquisas com um novo modelo de concreto leve. “Chegamos ao material ideal. Agora precisamos trabalhar para tornar sua produção viável economicamente”, completa.
O concreto leve é obtido através da adição de espumígenos, os quais garantem diferentes densidades ao material, além de resistência mecânica, isolação térmica, isolação acústica e absorção de energia. “Realizamos cerca de 600 testes em nossa casa-protótipo e não encontramos nenhum outro componente que traga resultados semelhantes quanto o concreto leve”, explica Ton van Beek, que apontou outra vantagem do material: os blocos, mesmo após atingidos por tremores, podem ser reciclados, ou seja, reutilizados na reconstrução de parede de vedação. “Esse efeito de sustentabilidade do concreto leve, por si só, já ajuda a torná-lo economicamente viável em estruturas antiabalo sísmico”, finaliza.
Entrevistados
Ton van Beek, engenheiro civil com especialização em engenharia sísmica, e gerente do projeto da Universidade de Delft, na Holanda
Fundação Eucentre (via assessoria de imprensa)
Contatos
A.vanBeek-1@tudelft.nl
info@eucentre.it
Créditos fotos: Divulgação/TUDelft/Eucentre
Jornalista responsável: Altair Santos MTB 2330
China inaugura 6 dos 10 novos arranha-céus do mundo
Coreia do Sul, Emirados Árabes, Rússia e Iraque são os outros países onde estão em obras os novos megaedifícios a serem concluídos em 2016
Por: Altair Santos
Em seu mais recente relatório, o Conselho de Edifícios Altos e Habitat Urbano (CTBUH, na sigla em inglês) anunciou que passará a envolver em suas estatísticas apenas prédios com mais de 200 metros de altura. A decisão muda o conceito de arranha-céu. O motivo tem a ver com a participação da China neste mercado. O país está se tornando o maior construtor de megaedifícios. Em 2015, dos 106 inaugurados, 62 estavam em território chinês. Neste ano, a presença chinesa tende a aumentar. Dos 10 maiores prédios que serão concluídos em 2016, seis estão na China. Os demais se localizam na Coreia do Sul, Emirados Árabes, Rússia e Iraque.
A estatística torna-se ainda mais relevante se forem contabilizados os 20 maiores arranha-céus com previsão de inauguração em 2016. Destes, 14 estão em construção na China. Nenhum ameaça o maior do mundo, que continuará sendo o Burj Khalifa, em Dubai, com seus 829 metros. Mas os empreendimentos chineses já começam a alcançar algumas marcas. O Ping An Finance Center, que com seus 599 metros e 115 pavimentos é o mais alto em construção no país, quando pronto irá se transformar no maior prédio de escritórios do planeta, superando o One World Trade Center, em Nova York, nos Estados Unidos, que tem 541 metros.
O Ping An Finance Center foi projetado em 2008 e sua construção começou em 2010. No entanto, a obra teve que ser paralisada em 2011 quando se constatou que em alguns pilares de sua fundação foi usada areia do mar como agregado do concreto. Sob o risco de colapso, as estruturas foram demolidas e refeitas. O prédio, então, teve suas obras retomadas em 2012. Localizado na província de Shenzhen, o Ping An Finance Center é apenas dois metros mais alto do que o segundo maior edifício a ser inaugurado em 2016. Trata-se do Goldin Finance 117, com 597 metros, e que está em obras em Tianjin. O empreendimento terá 128 pavimentos, abrigando escritórios, apartamentos residenciais e um hotel.
Alta tecnologia construtiva
Nenhum destes edifícios a serem entregues em 2016 na China vai superar em altura o Shanghai Tower, concluído no final do ano passado. Com 632 metros e 128 andares, o prédio é o segundo mais alto do mundo e mostra toda a tecnologia que a engenharia e a arquitetura chinesa vêm agregando. O projeto do edifício, construído em uma região vulnerável a tremores sísmicos e assentado sobre um solo rico em argila, teve que levar em conta as condições adversas, além de considerar os fortes ventos que atingem a região, e que, às vezes, alcançam 80 km/h. A solução encontrada pelo escritório de arquitetura britânico Gensler foi conceber o prédio como se fosse uma árvore.
As fundações se espalham por um raio de 500 metros, com profundidade superior a 100 metros. Só essa etapa consumiu 61 mil m³ de concreto. No centro do edifício se ergue um tronco de estrutura mista (aço e concreto) que acompanha a edificação até o topo. Em toda a obra, o volume de concreto ultrapassou em pouco os 220 mil m³. Detentor da certificação LEED Gold, o Shangai Tower utiliza todos os recursos de captação de luz solar e de reaproveitamento de água da chuva para gerar 30% da energia elétrica e hídrica de que necessita para operar diariamente. Sob o ponto de vista de tecnologias construtivas, o edifício é considerado atualmente o mais moderno do mundo, mas tende a ser superado em breve pelos arranha-céus chineses que vão despontar em 2016.
Saiba mais sobre os novos arranha-céus a serem inaugurados em 2016.
Saiba mais sobre os 106 arranha-céus inaugurados em 2015.
Saiba mais sobre o Shangai Tower.
Entrevistado
Conselho de Edifícios Altos e Habitat Urbano (CTBUH) (via assessoria de imprensa)
Gensler Design (via assessoria de imprensa)
Contatos
info@ctbuh.org
www.ctbuh.org
newbusiness@gensler.com
www.gensler.com
Créditos fotos: Divulgação/Gensler
Jornalista responsável: Altair Santos MTB 2330
Bloco de concreto consegue redução de ICMS no Paraná
Fabricantes do estado comemoram impacto menor do imposto, cuja alíquota caiu de 18% para 12%, mas ainda é uma das maiores do país
Por: Altair Santos
Desde 1º de janeiro de 2016, os principais fabricantes paranaenses de blocos de concreto estão sofrendo menos o impacto do ICMS sobre suas vendas. O decreto 3.121, assinado dia 22 de dezembro de 2015 pelo governador Beto Richa, reduziu a base de cálculo para operações de venda de 18% para 12%. A medida é vista pelo setor como a chance de voltar a competir no mercado. “Em abril do ano passado, quando o ICMS subiu de 12% para 18% para nossos produtos, não tínhamos como repassar isso para o preço e acumulamos prejuízo. Agora, esperamos competir com os pequenos fabricantes que recolhem ICMS menor por serem cadastrados no Simples Nacional”, diz Jorge T. Gai, diretor da Gai Blocos de Concreto Ltda.
Para o fabricante, a redução do ICMS torna o cenário para 2016 mais positivo. “Podemos encarar o ano com alguma perspectiva de recuperação do mercado”, estima o empresário. Outro impulso para o setor, também embutido no decreto 3.121, foi a decisão de criar paridade fiscal entre o bloco de concreto e o tijolo cerâmico, que antes tinha uma base de cálculo de ICMS de 7% e, com a nova lei, subiu para 12%. “Por causa desse tratamento tributário desigual perdemos inúmeras obras. Vários projetos que previam o uso de bloco de concreto foram alterados para bloco cerâmico. Agora, com esta isonomia, teremos fôlego para retomar projetos de bloco de concreto”, afirma Jorge T. Gai.
Disparidade tributária
Oficialmente, o Paraná tem entre 150 e 160 fabricantes de bloco de concreto. A maioria é de pequenas unidades, que se beneficiam do Simples Nacional, onde a alíquota do ICMS é menor. Portanto, a decisão do governo estadual vai favorecer diretamente cerca de 20 fabricantes, que são os maiores do estado. “A nossa alíquota total, somando todos os tributos das grandes empresas, estava dando em torno de 23,93%. Já o fabricante inscrito no Simples Nacional tem alíquota máxima de 12,06%. Agora, com os 12%, a gente volta a ter capacidade de competir”, avalia o diretor da Gai
Blocos de Concreto Ltda.
A alíquota estadual de 12%, porém, segue como uma das maiores aplicadas sobre os fabricantes de blocos de concreto. Isso atrapalha na hora de os produtos do Paraná tentarem ganhar mercado fora do estado. Com o ICMS a 18%, o risco era de o mercado local sofrer concorrência forte de indústrias de fora. Em São Paulo e Santa Catarina, a alíquota sempre foi 12%. No Rio Grande do Sul é 7% e em Minas Gerais os fabricantes são isentos, ou seja, recolhem 0% de ICMS. Porém, mesmo com a taxa não sendo a ideal, Jorge T. Gai entende que com o desconto sobre o Imposto de Circulação sobre Mercadorias e Serviços (ICMS) será possível retomar investimentos em novas tecnologias e novos sistemas de alvenaria. “Nosso objetivo é voltar a ser competitivo”, completa.
Entrevistado
Jorge T. Gai, diretor da Gai Blocos de Concreto Ltda.
Contato
jorge@gai.com.br
www.gai.com.br
Créditos fotos: Divulgação
Jornalista responsável: Altair Santos MTB 2330
Fundação Iberê Camargo expõe desafios do concreto branco
Material foi usado nas estruturas do prédio construído em Porto Alegre-RS e teve apoio tecnológico da Universidade Federal do Rio Grande do Sul
Por: Altair Santos
Maior obra em concreto branco estrutural do Brasil, a Fundação Iberê Camargo, mesmo tendo sido inaugurada em 2008, em Porto Alegre, não para de ser premiada. O prédio com mais de 9 mil m² de área construída, consumiu 7.500 m³ de concreto branco. Projetado pelo arquiteto português Álvaro Siza Vieira - conhecido por suas obras em concreto branco -, a edificação impôs vários desafios ao longo de sua construção. Entre eles, atingir a resistência de 60 MPa e o controle da trabalhabilidade do material. Para isso, foi preciso contar com o apoio tecnológico do Laboratório de Ensaios e Modelos Estruturais (LEME) da Universidade Federal do Rio Grande do Sul (UFRGS).
Um dos aspectos críticos dizia respeito à mistura dos agregados, que poderia provocar manchas no concreto. Por isso, os pesquisadores da UFRGS optaram por utilizar apenas rochas calcárias como agregados graúdos e miúdos. Testes prévios à concretagem detectaram, no entanto, que a escolha implicaria uma massa de difícil trabalhabilidade inicial, sobretudo sob temperaturas acima de 35 °C. A solução foi utilizar um aditivo retardador de pega, associado a um plano de vibração do concreto branco para evitar a ascensão de nata, que causaria manchas na superfície aparente. Para viabilizar a produção de um material tão especial, e com controle tecnológico extremamente rigoroso, a solução foi produzir o concreto na obra.
Formas e cura
Outro desafio foi projetar formas que recebessem o concreto branco sem gerar manchas. Na época da construção do prédio, o atual diretor da escola de engenharia da UFRGS, Luiz Carlos Pinto da Silva Filho, escreveu um documento sobre a solução encontrada. “Em primeiro lugar, testou-se o compensado plastificado, com e sem desmoldante. Em ambos os casos, verificou-se a ocorrência de instâncias de manchamento superficial. Decidiu-se, então, utilizar um sistema com emprego de fórmica, sem desmoldante. Foram testadas fórmicas lisas e foscas. A textura mais adequada foi a proporcionada pela fórmica fosca. Para fixar a fórmica, foram descartados parafusos e tarugos de madeira e utilizada fórmica branca com fixação por colagem, o que gerou bons resultados”, relatou.
No documento descritivo da obra, o arquiteto Álvaro Siza Vieira lembra que outro desafio esteve relacionado com a cura do concreto. “Um detalhe importante, que não pode ser esquecido, é a questão da cura úmida, pois o concreto branco tem, entre suas características, a alta pega inicial, o que gera temperaturas altíssimas. Esse fato demandou que aplicássemos sistema de irrigação durante dez dias ininterruptos. Tal solução foi fundamental para eliminar fissuras geradas pela perda de água na cura
do concreto com alto desempenho e resistência (500 kgf/cm2), três vezes superior ao convencional”, detalhou, resumindo o projeto: “A obra demandou doze meses de profundo empenho, mas aquilo que parecia muito difícil, a princípio, foi erguido com resultado superior às expectativas iniciais.”
Saiba mais sobre a construção do Museu Iberê Camargo
http://www.copex.com.br/site/arquivo/leme_30anos_luizcarlos.pdf
http://upcommons.upc.edu/bitstream/handle/2099/13191/Palimpsesto%2003%203%20Jose%CC%81%20Luiz%20Canal.pdf
Entrevistados
Engenheiro civil Luiz Carlos Pinto da Silva Filho, diretor da escola de engenharia da UFRGS (a partir do documento O uso do concreto branco estrutural no Museu Iberê Camargo)
Arquiteto Álvaro Siza Vieira (a partir do documento descritivo da obra)
Contatos:
lcarlos@ppgec.ufrgs.br
geral@sizavieira.pt
www.sizavieira.pt
Créditos fotos: Fundação Iberê Camargo/Grazielle Bruscato