O novo Perfil do Profissional de Vendas
Quem mudou primeiro: o consumidor ou o vendedor?
Neste caso não fica difícil identificar que o consumidor mudou primeiro
Munido de informações sobre o que está comprando, ciente do que a concorrência oferece, sabendo sobre seus direitos e com muito mais recursos e disposição para dizer ao mundo o que achou da sua compra, o consumidor conquistou um poder de negociação e de decisão antes inimaginável. Com as armas nas mãos ele sai às compras e espera encontrar, além de produtos e serviços de qualidade, atendimento personalizado e um vendedor atencioso que saiba identificar sua necessidade e com disponibilidade para atendê-lo com rapidez e eficiência.
Claudio Tomanini, professor da Fundação Getúlio Vargas e autor do livro "Gestão de Vendas", diz que preço não é mais o ator principal nessa novela das vendas. Antes, o consumidor era visto com um cifrão pintado na testa: mais vendas, mais comissão. Hoje os consumidores literalmente preferem um bom atendimento. Segundo ele, antigamente havia mais consumidores do que ofertas e hoje o que se vê é o inverso. Cada vez mais temos produtos e serviços, e o número de consumidores não aumenta na mesma proporção. Não vale a pena mais vender uma vez, é preciso vender várias vezes para o mesmo cliente.
É o que confirma o palestrante e consultor Mario Persona: No passado o vendedor se contentava em aprender alguns scripts de venda e usar de truques e artimanhas para convencer o comprador. A venda era predatória, já que sempre havia gente nova para comprar. Além disso, o cliente era menos esclarecido de seus direitos e também não tinha muito poder de comunicação. No máximo ele conversava com o vizinho, mas dificilmente telefonaria para alguém para falar de seu desapontamento com uma compra. Este modelo tem vida curta numa sociedade na qual as pessoas estão bem informadas e têm um poder tremendo de comunicação via e-mail, blogs e ambientes de relacionamentos como o Orkut.
Tomanini ressalta que há dez anos o vendedor vivia uma fase de demanda reprimida. Antes da estabilidade econômica, as famílias faziam compras mensais enfrentavam infindáveis filas nos supermercados, porque no dia seguinte, os preços subiam novamente. Foi um boom de consumo que durou até o final dos anos 90. Os vendedores, portanto, não precisavam se preocupar com valor agregado, variedades ou bom atendimento. Havia consumo para qualquer tipo de produto. O mais barato ganhava a venda. Um profissional de vendas nessa fase, não precisava mesmo se preocupar com etapas de venda, relacionamento, ou fidelização. Portanto, não eram profissionalizados, e a venda, nem sequer era vista como profissão. A atividade era quase como bico.
Neste contexto surge o novo profissional de vendas com um amplo conjunto de habilidades que atendem a produtividade e eficácia que o mercado exige. Eu diria que o perfil do vendedor de hoje é de alguém com uma preocupação ética, que não quer vender apenas uma vez, mas que tenha um grande poder de criar e manter relacionamentos diz Mario Persona.
Tomanini diz que hoje, o vendedor usa técnicas e experiência, e não usa de sua própria tarimba de comunicativo e simpático. É preocupado com continuidade do relacionamento e não com uma única transação. Deve ter visão consultiva, segmentar, planejar, conhecer o cliente e os clientes desse cliente. Ser um desenvolvedor de soluções. Deve conhecer a empresa onde trabalha e se alinhar com os valores dessa empresa. E claro, entender a venda como carreira, para desenvolver competências. Por fim, deve ser um apaixonado pela profissão.
Para Persona, nesta área destacam-se os profissionais que vivem em um estado de aprendizado contínuo. Segundo o consultor, o simples tirador de pedidos, que não sabe e nem quer saber o que acontece no lado da empresa ou no lado do cliente, dá espaço ao vendedor que de um lado tem a missão de transmitir ao cliente o que o produto é e tem, criando relacionamento e confiabilidade, e de outro a missão de transmitir à empresa tudo o que o produto terá e será, assumindo uma via de mão-dupla de informação.
O que compõe o profissional de vendas:
- Conhecimento profundo do mercado, da empresa, do produto/serviço, das necessidades dos clientes, de como o seu produto/serviço pode cumprir com estas necessidades;
- Habilidades interpessoais e de comunicação já eram e tornam-se ainda mais importantes atualmente. Saber ouvir atentamente, demonstrar entendimento e expressar-se com clareza com perguntas consistentes e relevantes são diferenciais para o sucesso da venda.
- Atitude é fundamental. Agir com determinação, entusiasmo, otimismo, profissionalismo deve ser algo inerente à venda e ao vendedor. Não há venda sem atitude.
- Comprometimento Se um profissional não está comprometido com sua própria reciclagem contínua, com o aprender, com novas tecnologias e conceitos, terá muito pouco - ou quase nada - a dar ao cliente para encantá-lo ressalta Mario Persona.
Confira o que o Mario Persona diz sobre os novos perfis do vendedor:
O vendedor consultor
Os vendedores consultores ajudam o cliente a resolver seus problemas e dificuldades. Este modelo ainda é válido, já que busca um envolvimento de quem vende com as reais necessidades de quem compra. Vendedores atuando assim devem ter uma boa capacidade de diagnóstico para entender os problemas de seus clientes e sugerir soluções.
O vendedor estrategista
Um desdobramento da venda consultiva é a venda do estrategista, do vendedor que vai além da tentativa de resolver os problemas de hoje do cliente e passa a ajudá-lo a enxergar os rumos futuros para seu cliente crescer. O estrategista do cliente, quando competente, acaba ganhando a confiança e o respeito de seu cliente, que passará a consultá-lo sempre que tiver uma necessidade, relacionada ou não ao produto ou serviço em questão.
O papel da empresa
Cada vez mais as empresas dizem enxergar a área de vendas como uma importante fonte de informações sobre os clientes o que, sabendo ser explorado, pode contribuir significativamente no processo de gestão de relacionamento com o cliente.
É através deste setor que a empresa pode saber por que, quando e o que os clientes compram e quais são os clientes de maior valor, entre outras informações relevantes. A estratégia voltada para o cliente somente se concretiza com o processo de ouvir a voz do cliente, interpretá-la e tomar ações que vão de encontro às suas necessidades. Partindo-se da conceituação desta estratégia, chega-se à conclusão que ninguém melhor do que a equipe de vendas para ouvir e dar a devida atenção ao cliente. Mas de nada irá adiantar o vendedor ter posse de informações valiosíssimas para a empresa, se esta não oferecer os recursos e treinamentos necessários à coleta organizada e sistematizada destes dados e não possuir uma integração entre o setor de vendas e o de marketing, para que este possa então definir as estratégias de manutenção do relacionamento com o cliente após a venda.
Mas de acordo com Tomanini as empresas não estão preparadas para isso pois não estão repensando seus negócios. Usam um modelo velho para um mercado novo. Hoje, as empresas não podem funcionar como Top Down, o conhecimento deve surgir de todas as áreas da empresa. O profissional de vendas precisa ter modificada toda a sua descrição de cargo. A área de vendas deve sair a campo periodicamente. A empresa precisa conhecer seus competidores porque ela precisa fazer mais e melhor do que a concorrência.
Mario Persona é palestrante, professor e consultor de estratégias de comunicação e marketing. Autor de Dia de Mudança, Marketing de Gente e outros livros de carreira e negócios, é convidado com freqüência para palestras, workshops e treinamentos de temas ligados ao desenvolvimento pessoal e profissional. Suas idéias podem ser encontradas em seu site www.mariopersona.com.br.
Cláudio Tomanini (www.tomanini.com.br) - professor de MBA da Fundação Getúlio Vargas e autor do livro "Gestão de Vendas" da editora FGV, publicado em 2004, possui mais de 20 anos de experiência nas áreas de vendas e marketing, tendo atuado em empresas como Johnson & Johnson, ADP Systems, Grupo Verdi e VR.
Referência:
Créditos: Caroline Veiga
A Importância da Comunicação Interna na Construção da Imagem Corporativa
Um bom planejamento de comunicação deve basear-se na clareza, transparência e simplicidade da linguagem para alcançar a compreensão dos funcionários e conquistar o comprometimento da equipe
Uma das principais preocupações dos gestores atualmente é a comunicação interna nas empresas. Os processos mais estratégicos relacionados à construção ou à demolição da imagem empresarial passam pela forma como as pessoas da organização (incluindo seus gestores) trabalham e se relacionam com seus públicos. De nada valem as estratégias modernas e sofisticadas de construção de imagem se elas não atingem os funcionários da organização ou não são compreendidas por eles.
Em Nassar (2003), a atividade da Comunicação Interna, uma das áreas da Comunicação Empresarial, vem ocupando espaço cada vez mais relevante dentro das empresas. Não se concebe mais que uma organização moderna omita a informação de seus funcionários. E nesse ambiente interno, a confiança entre gestores e colaboradores é a base para uma comunicação eficaz, pois na comunicação, a confiança dá consistência às mensagens. As empresas melhores classificadas pelo Guia Exame - As melhores empresas para se trabalhar - em suas três últimas edições valorizam a comunicação interna nas organizações e acreditam que ela estreita os laços de confiança da equipe na gestão e promove o seu comprometimento com o sucesso do negócio.
Enfatiza-se que, enfim, as empresas descobriram o quanto é imprescindível seus colaboradores saberem o que os líderes projetam para a organização no futuro e o que cada um pode fazer para que as metas sejam alcançadas. Nesse aspecto, a comunicação transformou-se em um indicador de desempenho de pessoas e de empresas. É comum a realização de pesquisas e auditorias de opinião com o objetivo de saber como anda o clima organizacional interno e os fatores que podem provocar barreiras entre a direção e os empregados.
A comunicação interna é aquela dirigida ao público interno da organização - principalmente funcionários - cujo principal objetivo é promover a máxima integração entre a organização e seus empregados. A comunicação organizacional é também conhecida como uma questão de cultura, ou seja, a cultura organizacional, que segundo Baldissera (2000, p.15), é o conjunto de crenças e valores específicos de uma determinada organização. Essas crenças e valores referem-se aos hábitos, mentalidade, estilo de liderança, comportamentos e padrões adotados pela organização e que criam uma identidade única perante os demais.
Então, a cultura organizacional é mais facilmente construída e reforçada a partir de uma comunicação interna eficaz, com metas e objetivos comuns que motivem os colaboradores e, desta forma, influenciem na produtividade da empresa. Os meios de comunicação corporativa se profissionalizaram, a preocupação em informar aumentou de forma inovadora e criativa, atuando como fator estratégico nas organizações.
Porém, a realidade das empresas brasileiras indica que comunicar é uma tarefa árdua. De acordo com Balerini (2003), em muitos casos, as organizações não se comunicam de forma clara e objetiva. Não basta, portanto, abrir espaço para que as informações circulem pelo interior da empresa. É preciso assegurar que elas sejam recebidas e compreendidas pelas pessoas certas.
Uma comunicação eficaz requer habilidades para interpretar, ouvir, usar e aceitar estilos diferentes de comunicação, que tendem a proporcionar atitudes mais adequadas em diferentes situações na rotina da empresa. A excelente comunicação interna pode ser considerada um ativo da empresa, pois tende a criar um ambiente propício à criatividade, à inovação e à aprendizagem. Como também a comunicação interna pode ser um indicador de modernidade da cultura organizacional, devendo ser encarada como responsabilidade de todos, em todos os níveis hierárquicos.
Nesse sentido, a comunicação é utilizada para preservar ou impulsionar as transformações desejadas na empresa. E pode ser considerada uma grande aliada na consolidação da imagem corporativa quando trabalha profissionalmente valores como missão, visão, identidade, parceria, cooperação e cidadania empresarial. As empresas modernas, cada vez mais, vêm tratando a comunicação empresarial como uma ferramenta estratégica, onde sua gestão pode transformar-se em vantagem competitiva.
Finalmente as empresas começaram a perceber que a comunicação interna pode produzir uma ligação forte entre os colaboradores e um vínculo com a organização, criando uma força produtiva que tende a influenciar a definição de suas metas e objetivos. Afinal, ainda de acordo com Belerini (2003), o lucro obtido do vínculo com o cliente externo é gerado pela relação com o cliente interno. Então, a existência de um processo de comunicação bem planejado e executado tende a provocar impacto positivo no desempenho individual dos empregados. Este planejamento, contudo, deve basear-se na clareza, transparência e simplicidade da linguagem.
Quanto mais efetiva e próxima a comunicação interna se revelar maior será o envolvimento, dedicação e empenho dos colaboradores, ocasionando maior motivação e, conseqüentemente, aumento no grau de produtividade. E é isso que irá influenciar positivamente na lucratividade da empresa e na satisfação de todos.
Por outro lado, os problemas de comunicação podem produzir uma modificação negativa na atitude dos funcionários, tanto em relação ao seu próprio trabalho como em relação à empresa. Quando não existe uma comunicação clara, a tendência é que os funcionários desenvolvam uma sensação de abandono, o que os desmotiva profundamente.
Pesquisas recentes mostram que os executivos das maiores empresas americanas já investem 80% de seu tempo em comunicação. Vê-se que a comunicação é entendida, cada vez mais, por diretores e presidentes de organizações, não só como instrumento de preservação e realce da imagem da empresa, mas, sobretudo, como elemento indispensável e capaz de agregar valor à conquista da competitividade.
Em Nassar e Figueiredo (1995, p.19): Neném Prancha, criatura imortal citada pelo jornalista João Saldanha, dizia que o pênalti é tão importante que deveria ser batido pelo presidente do clube. A comparação é válida: a comunicação interna é, hoje, tão fundamental que deveria envolver diretamente o presidente da empresa. Conclui-se, então, que a comunicação empresarial não pode mais ser encarada pelos gestores apenas como uma ferramenta técnica, meramente tática, mas sim como uma ferramenta estratégica, permanente.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
BALDISSERA, Rudimar. Comunicação Organizacional: o treinamento de Recursos Humanos como rito de passagem. São Leopoldo: Unisinos, 1998.
BALERINI, Cristina. Comunicação: chave para o sucesso. Disponível no site www.catho.com.br.
FIGUEIREDO, Rubens; NASSAR, Paulo. O que é Comunicação Empresarial. Editora Brasiliense, São Paulo, 1995.
NASSAR, Paulo. Comunicação Interna A força das empresas. Aberje Editorial, São Paulo, 2003.
Referência:
Créditos: Rosemeri Ribeiro - Assessora de Comunicação e Responsabilidade Social da Itambé
Crescimento do Mercado Imobiliário
Causas e conseqüências
Os sinais do crescimento do setor da construção civil são visíveis, em especial na área de habitação. A expectativa é que o ciclo de crescimento que iniciou em 2004, traga resultados positivos para o segmento nos próximos 5 ou até 10 anos. O que não está tão claro assim são as causas e as conseqüências deste fenômeno que está movimentando não só o setor da construção, mas toda a sociedade. Será que este crescimento é uma "bolha", como o que ocorreu nos Estados Unidos recentemente? Será que é um crescimento sustentável?
Estatísticas
Conforme a 31ª Sondagem Nacional da Indústria da Construção Civil, realizada pelo Sindicato da Indústria da Construção Civil do Estado de São Paulo (SindusCon-SP) e pela Fundação Getúlio Vargas, em maio deste ano houve um crescimento de 18,7% na comparação com o mesmo período de 2006. Trata-se do melhor resultado do desempenho da construção civil desde a primeira sondagem, em agosto de 1999.
A pesquisa indica ainda que como pequenas e médias empresas responderam por 55,5% da amostra, pode ser percebida uma relativa disseminação do crescimento no setor entre as empresas de todos os portes. Houve também melhora no volume de negócios e no faturamento, com crescimentos de 28% e 49,7%, respectivamente.
Segundos dados da Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança (Abecip), os recursos da poupança empregados no financiamento imobiliário passaram de R$ 1,7 bilhão em 2002 para R$ 9,3 bilhões no ano passado. Até o final do primeiro semestre deste ano, o financiamento já computava R$ 6,94 bilhões.
Já o setor dos fabricantes de materiais de construção fechou o primeiro semestre com faturamento 11,77% acima do registrado entre janeiro e junho do ano passado. Os sinais são tão positivos que a expectativa de crescimento em 2007 passou de 8% para 10%.
Segundo uma pesquisa encomendada pelo Sindicato da Indústria da Construção Civil no Estado do Paraná (Sinduscon-PR) ao Instituto de Pesquisa, Estatística e Qualidade (IPEQ), o número de lançamentos de unidades residenciais verticais (apartamentos) em Curitiba aumentou 30% em 2007.
Entre os motivos do crescimento destacam-se:
* Preços mais acessíveis;
* Mais crédito para comprar a casa própria;
* Os bancos voltaram a financiar a produção dos imóveis;
* Queda de juros e estabilidade econômica. A queda da taxa Selic (indexador que corrige os títulos) e uma determinação do Banco Central obrigaram as instituições privadas a voltar ao mercado imobiliário. Hoje os juros estão caindo e a estabilidade do País cria planos de pagamento mais seguros para os consumidores;
* Possibilidades de financiar o imóvel em longo prazo, através de bancos comerciais ou negociando diretamente com a incorporadora;
* O que determina o início da construção é a condição de pagamento;
* O movimento da União Nacional da Construção que buscou uma proximidade com o Governo Federal e agentes financeiros, encaminhando propostas com o objetivo de solucionar gargalos que impediam o desenvolvimento da atividade da construção.
O que dizem os representantes do setor
As empresas estão em uma situação muito superior. Isso pode ser observado pelo patamar satisfatório que o indicador registrou (50, numa escala que vai de zero a 100). Mas ainda não se pode considerar um desempenho completamente favorável, disse o presidente do Sinduscon-SP, João Claudio Robusti.
Estamos absolutamente convencidos de que vai haver um grande crescimento nos próximos anos, comemora o presidente da Câmara Brasileira da Indústria da Construção (Cbic), Paulo Safady Simão.
Para o presidente do Sinduscon-PR, Hamilton Pinheiro Franck, a movimentação do mercado em Curitiba é visível, mas se deve muito mais à baixa nos estoques de imóveis prontos, gerada pelo aumento do consumo, do que ao otimismo na construção civil. Em vista da demanda iminente por mais imóveis, a construção civil começou a dar agora sinais de mais produção, diz Franck.
Porém, para o vice-presidente de Lançamentos e Comercialização do Sindicato da Habitação e Condomínios do Paraná (Secovi-PR), José Paulo Celles, os números não mostram totalmente a realidade. Há mais construções em andamento do que alvarás expedidos. Muita gente estava com a permissão na mão, esperando a oportunidade ideal para iniciar a construção. Acredito que esse seja o momento, diz ele.
Para o vice-presidente de Comercialização Imobiliária do Secovi-PR, Marcos Machado, a tendência de aumento na velocidade de vendas e dos preços será uma constante nos próximos meses. A disponibilidade de crédito para financiamento, a concorrência entre financeiras, que fez baixar os juros, e a economia estável estimulam os compradores a assumir financiamentos a longo prazo, como são os imobiliários, ressalta.
Um crescimento de 12 meses consecutivos era algo que esse setor (o de materiais de construção) não via há mais de sete anos. E nos últimos três meses os aumentos foram próximos de 20%. Isso se deu especialmente graças ao financiamento habitacional, porque ainda não tivemos influência do Programa de Aceleração do Crescimento (PAC)", avalia o presidente da Associação Brasileira da Indústria de Materiais de Construção (Abramat), Melvyn Fox.
Para o presidente da Abecip (Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário), Décio Tenerello, se as soluções governamentais forem tomadas, o mercado está preparado para absorver tal déficit habitacional. "Estamos atraindo investidores estrangeiros, empresas estão abrindo seu capital, estamos aumentando o financiamento a taxa e prestações menores e, com isso, trazendo mais pessoas para o setor."
O que se pode esperar
O retorno à aplicação de recursos do Fundo de Garantia do Tempo de Serviço e da Caderneta de Poupança diretamente às empresas da construção civil e imobiliária.
Os contratos imobiliários serão padronizados, o que facilitará sua portabilidade; e as práticas cartoriais serão modernizadas por meio de processos eletrônicos, com a concentração de informações na matrícula do imóvel.
O governo federal pretende incentivar a produção para acelerar o crescimento do emprego formal e da renda. Para tanto, o segmento sugere a desoneração fiscal e a possibilidade de se descontar da base de cálculo do Imposto de Renda o montante dos juros pagos no financiamento imobiliário, prática adotada na maioria dos países desenvolvidos.
O processo de capitalização das empresas na Bolsa está pavimentado e a tendência futura é que outras empresas ofereçam suas ações e as que já o fizeram partam para os processos de fusão, a exemplo do que ocorreu no México e na Espanha.
A Caixa, poderá financiar muito mais à produção e à comercialização de unidades novas, pois o Conselho Curador do FGTS já sinalizou que, dos seus recursos, pelo menos 50% deverão ser destinados para esse fim.
Fontes:
Sinduscon-PR
Sinduscon-RS
Sinduscon-SP
CBIC
Jornal do Brasil
Jornal do Comércio
Folha de São Paulo
O Estado de São Paulo
Referência:
Créditos: Caroline Veiga
Inteligência de Mercado
Veja a entrevista de Robson Alberoni, Presidente do Instituto Brasileiro de Inteligência de Mercado (IBRAMERC)
Em entrevista ao Itambé Empresarial, Robson Alberoni, Presidente do Instituto Brasileiro de Inteligência de Mercado (IBRAMERC), explica as vantagens da Inteligência de Mercado para as empresas crescerem com mais rentabilidade.
Itambé Empresarial - Um dos principais conceitos disponíveis atualmente no que diz respeito à gestão empresarial é o Business Intelligence; mas, o que é Inteligência de Mercado?
Robson Alberoni - Inteligência de Mercado pode ser definido como um processo de construção da inteligência ativa para ajudar nas tomadas de decisões. Estes processos envolvem o monitoramento dos mercados de atuação das empresas, clientes, concorrentes e fornecedores. Não significa que as empresas não fazem este trabalho, com certeza muitas já o fazem, porém sem terem um processo estruturado. A estruturação dos processos garante a qualidade e a disponibilização da informação trabalhada no momento certo para a pessoa certa. A IM está ligada no que acontece fora da empresa (mercado) e o BI está focado nas informações internas (transacionais).
IE - Quais são os benefícios, ou vantagens, de se ter (ou se fazer) uma Inteligência de Mercado?
Robson Alberoni - A principal vantagem é poder criar uma visão de futuro, ajudando nas tomadas de decisões que poderão influenciar no caminho de crescimento e rentabilização da empresa. Os processos de IM podem ser direcionados tanto para ações táticas quanto estratégicas.
IE - O conceito de Inteligência de Mercado (IM) está, em geral, associado à Inteligência Competitiva (IC), então, qual a diferença entre elas?
Robson Alberoni - São termos muito similares e ambos processos estão focados em ajudar a empresa a crescer com rentabilidade. Na minha opinião, podemos colocar que a IM tem um foco no mercado (clientes, setores e concorrentes) e a IC tem um foco maior na competitividade, analisando com maior ênfase os concorrentes. Porém, não podemos nos prender aos termos e sim na função da área definida pelas empresas, que deve sempre ter o foco em encontrar caminhos de crescer e rentabilizar.
IE - Qual o papel da comunicação na Inteligência de Mercado e como ela deve ser assumida?
Robson Alberoni - A comunicação, como em todos os processos, tem extrema importância na implementação e na mudança cultural. Novas áreas e novos processos devem ter uma clara comunicação dos objetivos e das vantagens de sua existência. A Inteligência de Mercado não é uma área isolada da empresa. A IM deve envolver toda a empresa na democratização da informação de forma estruturada, pois todos os funcionários têm condições de contribuir com a produção deste conhecimento.
IE - Quais são os processos de Inteligência de Mercado?
Robson Alberoni - Os processos são:
Identificação das necessidades dos tomadores de decisão;
Planejamento e coleta de informações;
Análise e formação de cenários/hipóteses;
Disseminação do conhecimento e
Checagem da aplicação do conhecimento gerado.
IE - A Inteligência de Mercado interfere no Planejamento Estratégico?
Robson Alberoni - A IM auxilia na estruturação das informações e cenários que serão utilizados pela área de Planejamento Estratégico. O processo do Planejamento Estratégico não sofre interferência da IM e sim uma complementação que possibilita uma maior interação e dinamismo.
IE - Quais são as implicações legais e éticas?
Robson Alberoni - As atividades dos profissionais de IM devem ser realizadas com respeito à ética e à legislação em vigor. Nosso trabalho é encontrar sinais dentro das informações disponíveis e de forma estruturada que possam fazer a diferença no momento da tomada de decisão. Nosso trabalho está longe de ser caracterizado como espionagem, compra de informações sigilosas, suborno, fraude, estelionato ou interceptação de correspondências e fluxos de informação. Podemos levar em consideração a seguinte situação: Se você não quer ver o seu nome envolvido em escândalo no jornal, simplesmente não faça.
IE - Como se fazer as coletas e Fontes de Informação?
Robson Alberoni - Existem diversas formas que auxiliam no processo de coleta de dados e informações. Gostaria de reforçar que a maioria das informações encontra-se dentro das próprias empresas, ou seja, cerca de 70% das informações necessárias para o processo de análise já existe dentro da própria companhia. É uma questão de transformar o conhecimento tácito em conhecimento explícito. Os processos estruturados de IM devem contribuir para isso.
As formas de coleta para auxiliar esta transformação e as fontes utilizadas são: as pesquisas de mercado, internet, coleta interna, feiras e eventos em geral, seminários e congressos. Hoje o mercado pode ser considerado a principal fonte de informação.
IE - O que se pode esperar da Inteligência de Mercado?
Robson Alberoni - Pode-se esperar a construção de processos estruturados e uso de metodologia para gerar inteligência ativa. O que significa esta inteligência ativa? Entregar o produto da inteligência antecipadamente à decisão, ou seja, informação certa, na hora certa, para a pessoa certa.
IE - Qual será a diferença do antes e depois de se fazer Inteligência de Mercado?
Robson Alberoni - A grande diferença que as empresas perceberão ao longo do tempo será na construção do domínio das informações estruturadas. As informações deixam de ser das pessoas e passam a ser da empresa.
Referência:
Créditos: Caroline Veiga
Construindo Melhor
Ao concretar algum elemento estrutural deve-se tomar alguns cuidados:
a) verificar se as dimensões geométricas das fôrmas estão corretas;
b) untar as fôrmas com produto adequado (desmoldante), a fim de facilitar a desforma;
c) posicionar as ferragens, sempre obedecendo o recobrimento da armadura com concreto;
d) molhar as fôrmas e remover toda sujeira que se encontra dentro destas, inclusive pedaços de arame e prego (para isto utilize um imã);
e) na hora da concretagem utilizar vibrador (motor e mangote) para adensar o concreto e evitar ninhos de concretagem.
Créditos: Engº Carlos Gustavo Marcondes - Assessor Técnico Comercial Itambé
Embalagem com conteúdo
Afinal, qual a tecnologia existente nas embalagens do cimento Itambé?
Uma boa embalagem agrega valor ao produto de várias maneiras: é responsável por sua conservação, permite seu transporte com segurança, otimiza a estocagem e é uma ferramenta importante de comunicação, pois ao mesmo tempo informa o consumidor, auxiliando-o na utilização do produto.
Poucos têm ciência de que para uma embalagem cumprir todas as funções acima são desenvolvidos uma série de estudos que demandam tecnologia e investimentos em pesquisas e equipamentos.
O cimento da Itambé, por exemplo, é embalado em sacos de papel kraft de múltiplas folhas fornecidos pela Klabin. O papel Kraft possui essencialmente fibras alongadas o que confere a esta embalagem alta resistência ao rasgo (na Itambé, o índice de sacos rasgados é de 0,05%). Os sacos de papel Kraft são os mais utilizados para ensaque de cimento por diversas razões. Quando o cimento é fabricado adquire temperaturas muito altas e, mesmo após o resfriamento e estocagem, o produto é expedido com temperaturas de até 60°C - o saco de papel kraft é o único que permite o enchimento com material ainda bastante aquecido. Outra questão se refere à forma como o produto é ensacado. Na Itambé, são utilizadas ensacadeiras auto-pack de alta produtividade (2.400 sacos por hora) e os sacos de papel Kraft são os mais apropriados para ensacadeiras automáticas rotativas com alta velocidade de ensacamento. O enchimento é feito por meio de bicos e as válvulas dos sacos de cimento se fecham com a própria pressão do produto após o processo de enchimento.
A grande maioria do cimento produzido no país é comercializado em embalagens/sacarias de 50 Kg por isso as dimensões das sacarias variam de acordo com o tipo de cimento, já que cada tipo possui uma massa específica.
As dimensões das sacarias dos cimentos produzidos pela Itambé são as seguintes:
Analisando os dados acima é possível perceber as especificações das gramaturas descritas nas linhas Nº de folhas / Gramatura. A gramatura ou gramagem é o peso da folha de papel por unidade de superfície, expresso em gramas por metro quadrado, em função de que este é comumente comercializado com base no peso. Por exemplo, 2 AK 80 significa que esta sacaria recebe duas folhas de papel denominado Air Kraft com gramatura de 80 g/m2. Outro ponto a ser considerado na tecnologia das embalagens é que para alguns tipos de cimento, como o CP V ARI RS, as folhas internas possuem micro perfurações, que são necessários para proporcionar a saída do ar no momento do ensaque.
Em 1997, a Itambé lançou novas embalagens para os tipos de cimento que produz, estas são diferenciadas por cores como pode ser observado nas planilhas acima. Assim, as embalagens tornaram-se mais práticas e auto-explicativas. Nelas o consumidor encontra todas as recomendações úteis para melhor aproveitamento do cimento, como prazo de validade, condições de acondicionamento para transporte e armazenagem, composição do produto e especificações técnicas. Além disso, para melhor rastreabilidade do produto são inseridas no momento do ensaque a data e hora de expedição, que são também informações de embarque e logística.
Por maior que seja a tecnologia utilizada na embalagem do cimento, este é um produto perecível e, portanto, é preciso atentar para os cuidados necessários à sua conservação, pelo maior tempo possível, no depósito ou no canteiro de obras. Se o cimento entrar em contato com a água ou umidade na estocagem vai empedrar antes do prazo de validade (máximo - 90 dias), inviabilizando sua utilização. Por isso, o cimento deve ser estocado em local seco, coberto e fechado, de modo a protegê-lo da chuva, bem como afastado do chão, do piso e das paredes externas ou úmidas, longe de tanques, torneiras e encanamentos.
Recomenda-se iniciar a pilha de cimento sobre um estrado de madeira, montado a pelo menos 10 centímetros do chão e não formar pilhas maiores do que 10 sacos para facilitar a contagem.
Para descobrir se o cimento entrou em contato com água ou umidade, basta observar se a sacaria está molhada, manchada ou enrugada.
Créditos: Engº Carlos Gustavo Marcondes - Assessor Técnico Comercial Itambé
Jornalista Responsável: Rosemeri Ribeiro Mtb. 2696
Novas regras para o ensaio de compressão do concreto
Acaba de entrar em vigor a revisão da NBR 5739
A resistência à compressão axial é de longe o ensaio mais usado para o controle do concreto, tanto pela facilidade de execução e baixo custo quanto pela sua importância na segurança das estruturas. Desde 28 de junho, obedece às novas regras da revisão da NBR 5739: Concreto Ensaio de compressão de corpos-de-prova cilíndricos.
A versão 2007 não permite mais o uso de prensas Classe III, que conforme a NBR 6156 têm menor controle sobre a carga aplicada. O intervalo para a taxa de carregamento ficou menor: vai de 0,30 a 0,60 MPa/s. Também foram alteradas as tolerâncias de prazo para o ensaio em algumas idades; aos 28 dias, por exemplo, a variação admitida passou de 20 para 24 horas.
Uma das novidades é o fator de correção da relação entre a altura e o diâmetro do corpo-de-prova, h/d. Ele é usado para a correção da força suportada pelo corpo-de-prova quando a relação h/d é menor que 2, valor considerado ideal para o ensaio.
Outra inovação é a avaliação da eficiência do ensaio pelo coeficiente de variação dos resultados: quanto menor a dispersão dos resultados, melhor é considerado o processo. Os laboratórios não precisam divulgar o coeficiente de variação nos laudos dos ensaios, mas a sua análise deve auxiliá-los a detectar problemas de procedimento, especialmente se associada à avaliação do tipo de ruptura dos corpos-de-prova. Este item, por sinal, foi ampliado para que se possa descrever de maneira mais precisa o formato da ruptura.
Apesar das mudanças serem sutis, a adequação às novas regras é importante para evitar divergências entre resultados de um mesmo lote ensaiado por empresas diferentes. Além disso, um laboratório deve sempre utilizar procedimentos normalizados, se quiser demonstrar confiabilidade.
Essa e as demais normas da ABNT podem ser adquiridas pelo site www.abnt.org.br, onde também se encontram os endereços dos escritórios regionais de todo o Brasil.
Créditos: Engª Aline Martins - Assessora Técnico Comercial Itambé
Jornalista Responsável: Rosemeri Ribeiro Mtb. 2696
Calcário para Cimento
90% da matéria-prima para fabricação do cimento vem deste importante minério
Desde os tempos mais remotos o homem procura um material resistente às condições climáticas e, por isso mesmo, bastante durável. Inicialmente os Egípcios usavam uma espécie de lama encontrada no Rio Nilo e depois um certo tipo de gesso; ambos encontrados até hoje em alguns monumentos e obras. Entretanto, foram os Romanos que apresentaram pela primeira vez um aglomerante que chamaram de caementun, termo que originou a palavra cimento. Séculos depois, em 1824, o construtor inglês Joseph Aspdin patenteou o sistema que perdura até hoje, ou seja, calcário mais argila, finalmente moídos em meio úmido, queimados em forno e depois moídos novamente bem finos. A diferença para os sistemas modernos é a utilização da chamada via seca, ou seja, o material é moído em meio seco.
Atualmente, além do calcário e argilas são utilizados também bauxitas e minérios de ferro, em pequenos volumes, para ajustar as quantidades de óxidos exigidos em todo o processo. Estes óxidos de Cálcio, Sílica, Alumínio e Ferro são responsáveis por 95% da composição química do clínquer. Na maioria dos minerais quartzo, rochas ígneas e sedimentares é abundante a presença de sílica, alumínio e ferro. Porém, o cálcio, que é o principal componente do cimento, apenas é encontrado em alguns tipos específicos de rocha calcária.
Quando se fala em Calcário, pensa-se inicialmente na Cal, que é muito utilizada na construção civil e na correção de solos. De fato, o nome é derivado do termo latino calcarius que significa o que contém cal. Na superfície terrestre os afloramentos de calcário são freqüentes e sob diversas formas, de acordo com a época e tipo de formação. Recebe vários nomes, como mármore, marga ou calcita. Sua composição básica é o Carbonato de Cálcio CaCO3 e, especificamente para a fabricação do cimento, o teor desse carbonato deve ficar entre 80 e 85%.
Porém, como em outros minerais, há também a presença de elementos indesejáveis. No caso do calcário para a fabricação de cimento, o vilão é o óxido de magnésio - MgO - e sua presença é o motivo de muitos cuidados na prospecção e exploração das jazidas. Seu teor é limitado pelas normas nacionais e internacionais. Este óxido, quando entra em contato com a água no concreto ou argamassa, se hidrata, transforma-se lentamente em hidróxido de magnésio Mg(OH)2 e seu volume cresce. Esta expansão pode criar tensões internas suficientes para provocar trincas e fissuras. As normas brasileiras fixam o limite máximo de 6,5% para o teor de óxido de magnésio nos cimentos brasileiros, com exceção para o tipo CP III Cimento Portland de alto-forno, que pela presença da escória não tem limite para o MgO.
O calcário se classifica em três tipos, de acordo com o teor de óxido de magnésio. É chamado de Calcítico se o teor de MgO for menor que 4%. Se o teor ficar entre 4 e 18%, inclusive, será chamado de Dolomítico, e se o teor ficar acima de 18% será chamado de calcário Magnesiano. A estratégia para a pesquisa de jazidas para cimento é obter depósitos minerais com pureza ideal e volume viável para o empreendimento. Contudo, por melhor que seja a jazida, não é encontrado nela apenas um determinado tipo de calcário. O segredo, portanto, é fazer uma mistura dos tipos disponíveis, de tal maneira que não se ultrapasse o limite de óxido de magnésio no cimento produzido com este material.
Na prospecção e desmonte das bancadas de exploração, todo o material é ensaiado e a mina é mapeada de acordo com o tipo de material encontrado. As reservas minerais da Itambé, onde se inclui a Mina Rio Bonito atualmente em exploração -, somam 400 milhões de toneladas. O controle de envio do material para a fábrica é feito com muita atenção pelos técnicos da Mina, com base nos ensaios realizados pelo laboratório, que coleta amostras a cada duas horas. A média dos resultados é então utilizada para a remessa do calcário que irá compor a chamada pilha de pré-homogeneização. Desta maneira, fica garantido o atendimento às normas brasileiras neste importante item de controle, já que a segurança das obras deve sempre ser o principal cuidado.
Créditos: Engº Jorge Aoki - Gerente de Assessoria Técnica Itambé
Jornalista Responsável: Rosemeri Ribeiro Mtb. 2696
Potência instalada
Construtora Cesbe se destaca em obras de geração de energia
As obras do Complexo de Usinas de Plano Alto e Alto Irani estão em fase de conclusão. As duas pequenas centrais hidrelétricas estão sendo executadas pela Construtora Cesbe no Rio Irani, nas divisas do município de Xanxerê com os vizinhos Xavantina, Faxinal dos Guedes e Arvoredo, no Oeste Catarinense.
A proximidade das obras, 15 km pelo rio, permitiu a gestão por uma única equipe e também otimização dos custos. À montante fica a barragem de Plano Alto (foto), com 262 m de comprimento e 44 m de altura, executada com 42 mil m3 de concreto compactado com rolo (CCR) produzido por uma central com misturador. Outra central foi montada para fornecer 15 mil m3 de concreto convencional, usado em estruturas como a Casa de Força.
A barragem de Alto Irani tem 172 m de comprimento e 38 m de altura, construída em enrocamento com núcleo de argila. As estruturas complementares, como Casa de Força, vertedouro e tomada de água, somarão 15 mil m3 de concreto convencional. Um destaque da obra é o túnel de adução com seção de 25 m2, escavado em mais de 1800 m de rocha.
Cada central hidrelétrica será equipada com duas unidades geradoras, que somadas terão capacidade de gerar energia suficiente para abastecer três fábricas como a da Itambé. Plano Alto terá uma potência instalada de 16 MW, alimentada por um lago de 85 ha e em Alto Irani, com um lago de 100 ha, a potência instalada será de 21 MW.
As obras iniciaram em fevereiro de 2006 e até a sua conclusão deverão ser consumidas 5 mil t de CP IV-32 da Itambé. O contrato, em regime de turn key, prevê para setembro próximo o início da geração e para outubro a entrega das centrais hidrelétricas ao grupo investidor - GMR Empreendimentos e Participações.
Uma empresa sólida
Fundada em 1946, em Curitiba, a Cesbe acumulou sólida experiência multidisciplinar que a habilitou a realizar obras em diferentes e importantes áreas da Engenharia. A primeira obra de geração de energia foi há mais de 20 anos; atualmente a construtora executa sete empreendimentos desse tipo, incluindo Plano Alto e Alto Irani, além de uma termoelétrica em Ipatinga, Minas Gerais.
Cada empreendimento é conduzido por um gerente de contrato, responsável pelo relacionamento com o cliente, planejamento e acompanhamento de todas as etapas. Uma das provas do compromisso com a qualidade e o bom atendimento da Cesbe foi o Diploma de Mérito de Qualidade Volkswagen, concedido pela montadora em 1998, o único recebido por uma construtora da América do Sul.
Créditos: Engª Aline Martins - Assessora Técnico Comercial Itambé
Jornalista Responsável: Rosemeri Ribeiro Mtb. 2696
Segurança do Trabalho
Especialistas falam sobre as particularidades da Segurança do Trabalho na Construção Civil
De acordo com determinação do Ministério do Trabalho, toda obra de construção tem que obedecer ao PCMAT (Programa de Condições e Meio Ambiente do Trabalho). A regulamentação da prevenção de acidentes no Brasil está prevista na Consolidação das Leis do Trabalho - CLT. Os requisitos prevencionistas estão estipulados nas Normas Regulamentadoras - NRs, e constituem a espinha dorsal da legislação de Segurança do Trabalho e Saúde Ocupacional no Brasil. A legislação possui uma norma especifica para construção civil a NR-18.
Como Funciona
O construtor contrata um engenheiro de segurança do trabalho registrado no Crea para elaborar o PCMAT, que será executado durante o desenvolvimento da obra. Tanto a não elaboração do PCMAT quanto a não observação da sua execução são severamente punidas pela Delegacia Regional do Trabalho (DRT) com pesadas multas.
Para o engenheiro civil especialista em Segurança do Trabalho, Carlos Alberto Marangon, o panorama da Segurança do Trabalho, no Brasil, deixa a desejar. O principal problema é que as normas não são cumpridas pelas empresas e a segurança do trabalho é vista como um encargo, gerador de custos, ao invés de uma medida para ajudar a empresa ressalta.
Para ele, o acesso à informação é fundamental. Com o advento da internet, a partir de 1994 começaram a surgir sites e grupos de discussão sobre o tema, o que serviu para que a segurança do trabalho começasse a ter novo enfoque.
De acordo com o engenheiro de Segurança do Trabalho, Bruno Caruso Bilbao Adad, na última década o Brasil teve importantes avanços na diminuição de acidentes nos ambientes de trabalho. Com a nova maneira de elaborar as NRs, divididas em três partes, a construção civil obteve importantes ferramentas para diminuir o número de acidentes, embora ainda haja muito a fazer neste importante setor da economia. Ainda na construção civil o PCMAT é um instrumento importantíssimo e que, se for adequadamente elaborado e colocado no mesmo patamar de importância dos projetos estruturais, elétricos, hidráulicos dentre outros, certamente possibilitará que a obra tenha uma baixa possibilidade de acidentes no sentido mais amplo da palavra diz Adad.
As peculiaridades da Construção
A construção civil é uma das mais importantes atividades econômicas do país e que emprega um grande número de trabalhadores. Entre os principais problemas diagnosticados na construção e que afetam a gestão da Segurança do Trabalho estão:
· Profissionais com pouca qualificação profissional;
· Mão-de-obra terceirizada;
· Trabalho temporário (alta rotatividade de trabalhadores);
· As obras são realizadas muitas vezes sob o tempo (sol, chuva, vento);
· Uma obra sempre é diferente da anterior;
· As instalações de apoio à obra são provisórias;
· Trabalhadores e equipamentos são móveis e o produto é fixo, concluída a obra a máquina sai e o produto fica. Não há garantia de continuidade de obras;
Tudo isto faz com que muitas ações preventivas, principalmente as de cunho educativo (talvez uma das mais importantes) não tenham o sucesso que a indústria tradicional possa ter, assim os cuidados nas obras devem ser redobrados, conjugando a planificação da prevenção por etapas de obra e uma permanente monitoração in loco das atividades na obra, principalmente durante a fase de estrutura da obra. Por isso ressalto a importância do PCMAT como ferramenta estratégica para o controle dos riscos e perigos durante as diversas fases de uma obra sugere Adad.
Cada ambiente de trabalho é um ambiente diferente e está associado a um risco diferente. Em uma indústria, o principal tipo de cuidado que se deve ter é para evitar acidentes com máquinas em geral, enquanto que em uma construção civil os principais cuidados são em relação a pequenos ferimentos, lesões por esforço repetitivo (LER) e quedas de nível. Na construção ainda temos o agravante de ter empregados terceirizados, ou mesmo temporários, que pouco conhecem de prevenção de acidentes alerta Marangon.
Entre os especialistas é consenso que as boas práticas da Segurança do Trabalho são benéficas tanto para as empresas quanto para os trabalhadores.
Para a empresa, um acidente significa ter que parar o processo produtivo, com prejuízos com advogados, perda da reputação, mal-estar no ambiente de trabalho, etc. Para o trabalhador, um acidente pode significar a perda da capacidade de trabalho ou mesmo a perda da vida ou da saúde explica Marangon.
Muitas empresas evitam perdas, de qualquer natureza, como parte estratégica da saúde financeira do negócio. Evitar acidentes é um dos principais pontos e merece muita atenção. Um acidente no ambiente de trabalho causa diversos transtornos e prejuízos à empresa e aos trabalhadores afirma Adad.
As conseqüências para o empregador que não atende os dispositivos legais, vão desde notificações, autos de infração (multas) e processos administrativos dentre outros.
O que fazer?
Marangon diz que os acidentes de trabalho são causados por atos inseguros e por condições inseguras. Eliminadas essas causas, eliminam-se os acidentes de trabalho. Isso é possível através de treinamento, de informação e formação dos empregados e da conscientização de todos.
Já o engenheiro Adad complementa que a empresa deve envidar esforços para criar uma consciência coletiva e individual voltada para a prevenção. Para o engenheiro, deve ficar claro para o empregado o real motivo da necessidade dos procedimentos de segurança no processo produtivo. Se mesmo assim o trabalhador negligenciar sua segurança e isto ficar evidente, a empresa deve assumir sua responsabilidade de tomar medidas administrativas mais fortes aconselha.
Podemos diminuir os acidentes no trabalho por meio de uma adequada planificação das atividades dentro de um ambiente de trabalho que contemple cinco aspectos:
Ações Educativas;
Ações de Proteção de Máquinas e Equipamentos;
Ações relacionadas à Ergonomia;
Ações relacionadas à Saúde dos trabalhadores e seu nexo com o PCMSO;
Ações de monitoramento do ambiente de trabalho (de execução do trabalho, layout, áreas de apoio à produção etc);
Participação dos trabalhadores (operadores, comandos e outros) no processo de elaboração e consolidação do proposto.
Capacitação
A Segurança do Trabalho, por si só, é uma obrigação legal. Mas atualmente muitas empresas, e entre elas várias da construção civil, contratam serviços de especialistas na área porque perceberam que vale a pena investir em prevenção, possibilitando executar as várias etapas da obra sem acidentes graves.
Para as empresas é muito importante contar com pessoas, ou equipes, especializadas em Segurança do Trabalho já que estes profissionais são capacitados a prevenir os acidentes, ou em determinado momento podem gerenciar os riscos diz Adad.
O aumento da produtividade é outro ponto destacado pelo engenheiro Carlos Alberto Marangon. Segundo ele, além de minimizar os riscos de acidentes, evitando custos e complicações futuras, ao capacitar profissionais para a segurança do trabalho, a empresa estará também investindo em qualidade de vida e conseqüentemente melhorando sua produtividade.
Referência:
Créditos: Caroline Veiga