Definir objetivos factíveis ajuda trabalho em equipe e na implantação de uma cultura de meritocracia na empresa

Por: Altair Santos

Vender é o que toda empresa quer nos tempos atuais. Mas como conseguir? Empresas que impõem metas extremamente rigorosas aos seus vendedores, no atual cenário brasileiro, podem estar cometendo um equívoco. O momento não é de impor, mas de negociar e definir objetivos em conjunto. A meta deve ser estabelecida levando em conta a capacidade do vendedor, o tempo médio que ele gasta para fazer uma venda e os recursos que lhe são oferecidos para isso. “Definir metas factíveis ajuda o trabalho em equipe e na implantação de uma cultura de meritocracia na empresa. Assim, todos têm à disposição dados quantitativos do desempenho das vendas e podem pensar soluções para melhorá-las”, diz Renato Morsch, líder de vendas corporativas da Salesforce para a América Latina.

A Salesforce é uma empresa provedora de tecnologias de relacionamento e entre suas expertises está prospectar soluções de vendas para o mercado. Recentemente, com base em pesquisa com seus clientes – incluindo o setor da construção civil -, ela elencou erros que têm sido cometidos pelas companhias para tentar superar o cenário de crise da economia brasileira. Entre elas, a questão das metas de vendas. No estudo, é feita a seguinte análise: “Todo o departamento comercial ou equipe de vendas precisa ter metas simples e claras. Ela deve ser feita levando em conta a capacidade do vendedor, o tempo médio que ele gasta para fazer uma venda e os recursos que lhe são oferecidos para isso”.

O estudo também apontou outros parâmetros, como: tentar vender para quem ainda não está pronto para comprar. São apontados três modelos de consumidores: 1) os que apenas têm intenção de comprar; 2) os que querem comprar, mas não sabem de quem; 3) os decididos a comprar de determinada empresa, mas que podem mudar de ideia dependendo da oferta e do perfil do vendedor. “Para evitar perder a venda, conheça o seu cliente e respeite os seus momentos. Sua equipe de vendas deve estar treinada para saber em que estágio de interesse o cliente está e qual a melhor forma de atendê-lo naquele momento”, destaca a análise da Salesforce.

Público-alvo e ferramentas de internet

Outro ponto relatado no levantamento está relacionado com a identificação do público-alvo da empresa. Isso se consegue através de dados demográficos, geográficos, psicográficos e comportamentais, que constituem um perfil ideal de pessoas adeptas a um determinado produto ou serviço. “Todo negócio precisa ter clareza na hora de identificar seu público-alvo, caso contrário isso implicará no segundo erro cometido por equipes de vendas: tentar vender para segmentos onde o seu produto não se encaixa”, alerta. “Dessa forma, para evitar o erro de investir esforços em quem não está interessado, a equipe de vendas deve conhecer a fundo os seus consumidores. É importante estudá-lo, avaliar seus desejos e anseios e, com isso em mente, pensar na sua abordagem de venda”, completa Renato Morsch.

Para o executivo, o momento é de usar ao máximo as possibilidades da internet para chegar ao cliente. “Além das várias ferramentas e redes sociais, a internet fornece uma série de benefícios para as empresas que sabem explorá-la. Por essa razão, sugerimos duas ações simples para usar melhor a web: interagir e prospectar”, aponta Morsch. As ferramentas para isso são os e-mails, blogs, redes sociais e sites que especificam a expertise da empresa. “A chave aqui é a palavra interação”, finaliza o especialista em vendas.

Entrevistado
Renato Morsch, Head de Enterprise Sales LATAM na Salesforce (líder de vendas corporativas da Salesforce para a América Latina)
Contato: latam@salesforce.com

Créditos Fotos: Divulgação/Salesforce

Jornalista responsável: Altair Santos MTB 2330