O segmento precisou reaprender a comercializar, treinar pessoal e prestar a venda consultiva, ou seja, orientar o consumidor a adquirir o produto adequado e o melhor serviço para o tipo de obra pretendida em sua casa. Ainda segundo a Anamaco, a busca por novos formatos de venda ajudou a alavancar os negócios nas lojas. Desde a segunda quinzena de maio, incluindo junho e julho, o varejo da construção detectou crescimento médio de 42% nas vendas, segundo o Termômetro Anamaco. “O WhatsApp virou uma espécie de SOS para orientar o consumidor e finalizar vendas”, diz Geraldo Defalco, presidente da associação.
O dirigente lembra que, em alguns casos, houve pequenas aulas de “faça você mesmo”. “Ocorreu um incentivo à bricolagem, com o vendedor dando consultoria sobre o material mais adequado e orientando como proceder para que a reforma buscada pelo cliente tivesse um bom resultado”, comenta. Em outros casos, o WhatsApp tem servido para repassar aos consumidores opções de prestadores de serviço. Como detectou a Anamaco, os lojistas de bairros formam grupos no aplicativo, com pequenos construtores ou especialistas em reformas, e sugerem aqueles que são de confiança ao cliente.
Lojistas se mostram mais confiantes para o terceiro trimestre de 2020
Além do WhatsApp, as lojas de bairro se valeram também do telefone para manter a relação com os consumidores. A velha prática incorporou novidades para alguns estabelecimentos, como o delivery para a entrega de compras com pouco volume. “Antes da pandemia, havia lojistas que ainda faziam entregas apenas por caminhão e desde que a compra envolvesse insumos como cimento, areia e tijolos”, cita Atila Lira, diretor de comunicação da Anamaco, que registra o quanto parte do comércio de material de construção teve que se adaptar: “Houve um reaprendizado de como comercializar. Além disso, a transformação digital para o setor foi muito grande em espaço curto de tempo.”
Com base nessa mudança de relacionamento com os clientes, os lojistas de materiais de construção se mostram mais confiantes para o terceiro trimestre de 2020 (julho, agosto e setembro). Para 45% deles, as vendas seguirão crescendo. Já 44% avaliam que haverá estabilidade nas vendas, enquanto 11% estimam queda. O levantamento da Anamaco mostra ainda que tintas, revestimentos cerâmicos, materiais elétricos e hidráulicos são os itens mais procurados pelos consumidores nesse período de pandemia. “Isso mostra que as pessoas, de fato, estão cuidando mais de suas casas e investindo em reformas”, finaliza Geraldo Defalco.
Assista à íntegra do webinar promovido pela Anamaco
Entrevistado
Reportagem com base no webinar “Como agregar valor às vendas em momento desafiador no canal varejo”, promovido pela Anamaco
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Jornalista responsável: Altair Santos MTB 2330
