Preço de material de construção não pauta mais a relação fornecedor-cliente

Pesquisa da Anamaco mostra que atendimento, variedade de produtos e logística passaram a definir as boas vendas no setor de material de construção

Pesquisa da Anamaco mostra que atendimento, variedade de produtos e logística passaram a definir as boas vendas no setor de material de construção

Por: Altair Santos

Os dados mais recentes divulgados pela Anamaco (Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção) revelam que o Brasil tem atualmente 129 mil lojas de material de construção e 10 mil atacadistas espalhados por seus 5.564 municípios. Dependendo do local do país, de um ano para o outro os pontos de venda crescem entre 5% e 11%. “Isso significa concorrência. É mais comum do que se imagina ter duas ou três lojas na mesma rua. Às vezes, uma em frente da outra. Diante deste cenário, a pergunta que se faz é: como ter lucro?”, questiona o presidente, Cláudio Elias Conz.

Cláudio Elias Conz, presidente da Anamaco: loja estática não vende. Ela precisa conversar com o consumidor

O empresário, que no começo de outubro esteve palestrando na Intercon 2013 (Feira e Congresso da Construção Civil) realizada em Joinville-SC, afirmou que uma loja só pode pensar em ter lucro se priorizar atendimento, variedade e logística. “Os insumos que as lojas de materiais de construção vendem hoje estão com uma inflação praticamente congelada, se comparados com serviços e custos administrativos e operacionais. Isso significa que os produtos, cada vez mais, são commodities. Então, o preço não pauta mais a relação fornecedor-cliente. Ao mesmo tempo, não sobrevive quem não obtiver margem de lucro entre 45% e 50%. Como atingir esse percentual? Só consegue quem investir em atendimento, variedade e logística”, afirma o presidente da Anamaco.

Cláudio Elias Conz apresentou pesquisa encomendada pela associação, na qual o preço aparece em quarto lugar entre os atrativos que levam o consumidor a procurar uma loja de material de construção. À frente, estão qualidade no atendimento, variedade de produtos e capacidade da loja em entregar dentro do prazo prometido (logística). “O cliente não entra mais na loja para comprar tinta. Ele quer ver como a casa dele vai ficar com aquela tinta. Ele não entra mais para comprar cerâmica. Ele quer ver como a casa dele vai ficar. Então, tem de haver essa conexão entre produto e consumidor, e quem faz é o lojista. De que forma? Oferecendo treinamento, treinamento e treinamento aos seus atendentes”, diz.

Falando para um público formado em sua maioria por donos de lojas de material de construção da região de Joinville, o presidente da Anamaco foi explícito: “Hoje, loja estática não vende. Ela precisa conversar com o consumidor. Está comprovado que quem faz isso melhora as vendas em até 40%”. Cláudio Elias Conz relatou que já há comerciantes utilizando a logística reversa como diferencial. “Conheço lojas que recolhem as latas de tinta, e dão destinação. Fazem o mesmo com as embalagens de cimento e de cal. Outras têm parcerias com empresas que reciclam entulhos da construção civil e orientam o consumidor a dar destino aos resíduos, após uma reforma. Essa é a nova loja da material de construção. É nesse ambiente que se cresce”, concluiu.

Entrevistado
Cláudio Elias Conz, presidente da Anamaco (Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção)

Contato: presidencia@anamaco.com.br

Crédito foto: Divulgação/CIENTEC

Jornalista responsável: Altair Santos MTB 2330


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