Qual o tipo de cliente que frequenta sua loja de material de construção? Saiba que há três tipos: o que constrói, e que busca comprar insumos como cimento, cal, areia, blocos de concreto, esquadrias, argamassas, telhas, materiais elétricos e hidráulicos, etc. Tem o que reforma, e que geralmente está atrás de soluções de acabamento, como metais, revestimentos cerâmicos, rejuntes, tintas, entre outros, e há também o que decora. Esse busca conveniências, como tapetes, utensílios domésticos e facilidades para o dia a dia.

Em todos esses grupos se enquadra também o adepto do “faça você mesmo”, segmento que cresce entre os consumidores de materiais de construção. Por isso, a loja precisa estar preparada para recebê-los. Segundo estudo do Sebrae, os lojistas de pequeno e médio porte têm que conhecer em quais nichos seu estabelecimento melhor se encaixa, a fim de priorizá-los. Variedade de marcas também é relevante. Mesmo a loja que atende apenas um tipo de cliente precisa apresentar opções. Motivo: existem pessoas que não têm boas experiências com certas marcas e resolvem mudar.

Por isso, apresentar alternativas ao cliente é importante para fidelizá-lo. É igualmente relevante criar atrativos, como descontos para produtos estratégicos, e pensar no público feminino, que pede lojas mais sofisticadas e com variedade de produtos. Neste caso, é bom ter boas parcerias com fornecedores. O lojista não pode apenas observar o preço, mas a credibilidade e a qualidade do produto, além de verificar se o fornecedor entrega no prazo. É necessário também ter um bom controle do estoque. Nunca a loja deve transmitir a aparência de que está vazia. Reponha as prateleiras diariamente.

Consumidor busca consultor que indique o melhor produto para suas necessidades

Na outra ponta, é relevante focar no atendimento. Na era do “faça você mesmo”, há muitos consumidores que não buscam vendedores, mas consultores. Por isso, é importante investir em treinamento. Atendentes que oferecem o produto certo para a necessidade do cliente criam um vínculo de confiança. “Em qualquer setor, mas, sobretudo, no de material de construção, especialização é decisiva para atrair e convencer o cliente a comprar”, define o conferencista Luiz Freitas.

Para o presidente da Anamaco, Cláudio Elias Conz, hoje quem entra numa loja para comprar material de construção se comporta da mesma forma como um consumidor que vai a um ponto de venda de eletroeletrônicos. “A busca por novidades é igual. A tecnologia, a variedade e o conforto fazem parte da decisão de compra da mesma forma”, afirma, completando que há um novo consumidor e que é preciso se adaptar a ele. “O cliente está cada vez mais exigente. Cada vez mais ele pesquisa, procura entender do produto, seja dentro da própria loja ou por meio da internet ou de seu smartphone”, analisa.

Entrevistado
Reportagem com base no guia “Dicas para Vender Mais”, da Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção (Anamaco)

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Jornalista responsável: Altair Santos MTB 2330