Novo modelo de venda não envolve apenas a entrega do material, mas a oferta de serviços acoplados a ele, e que facilitem a vida do consumidor
Por: Altair Santos
Como o varejo da construção civil deve se preparar para atrair um consumidor cada vez mais cético e disposto a não gastar? Foi essa a pergunta que a Anamaco (Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção) e o Sebrae (Serviço Brasileiro de apoio às Micro e Pequenas Empresas) procuram responder em um workshop que tem percorrido as principais cidades brasileiras, em parceria com as Acomacs, que são as associações regionais de comerciantes de material de construção. O objetivo é orientar o lojista a capacitar e a investir no atendimento e na conquista do cliente.
Consumidor que vai ao balcão da loja de material de construção busca também respostas para suas dúvidas
Em uma loja de varejo, é preciso saber trabalhar desde a emoção do cliente até a forma como o material será entregue na casa do consumidor. “O empresário tem que viver a loja e ouvir o cliente. Um dos segredos é provocar a emoção, para motivá-lo a comprar. O consumidor não compra a tinta apenas para pintar a parede. Ele quer deixar a casa dele bonita, e muitas vezes mais bonita que a do vizinho”, diz Mauro Tadeu Florio, diretor de comunicação da Anamaco.
Já Paulo Henrique Bueno Tavares, consultor de projetos do Sebrae-SP, cita que existem uma série de processos que precisam ser bem avaliados, mesmo em uma loja de bairro. “O empresário precisa acompanhar desde a encomenda até a chegada do material, passando pela armazenagem no estoque, a expedição correta depois da venda, o carregamento e o transporte até o cliente. Nestes processos sempre existem pontos de desperdício, e é preciso estancá-los”, afirma.
Inovar no formato da venda também é relevante, citam os especialistas. Segundo Adriano Augusto Campos, consultor de Inovação do Sebrae-SP, hoje não basta apenas ter o produto na prateleira, é preciso oferecer soluções para o cliente. “Em vez de ofertar apenas materiais de construção isoladamente, com suas funcionalidades conhecidas, o varejista pode oferecer pacotes que ajudem a dar qualidade à obra. Por exemplo, em vez do tijolo, que tal um conjunto completo para erguer a parede? Em vez da telha, que tal o telhado já instalado, e com isolamento térmico. O importante é que os produtos sempre tragam conveniência, customização e agilidade para os consumidores”, afirma.
Menos custo, mais tecnologia
Segundo levantamento do Sebrae, as revendas que adotam esses procedimentos têm conseguido aumento de faturamento. O comprador – apontam estudos – procura sempre a diminuição do custo total da obra, mas quer também os melhores componentes e tecnologias disponíveis. Assim empresas devem introduzir melhorias que as diferenciem da concorrência perante seus clientes, tais como:
– Entrega agregada de produtos e serviços no prazo (agilidade)
– Entrega de produtos pré-fabricados que contribuam para a industrialização da obra
– Economia pela redução de estoques e redução da mão de obra
– Produtos e soluções sustentáveis que, por exemplo, diminuam a geração de resíduos na obra
– Customização conforme exigências do cliente, de acordo com as especificações do projeto
– Conveniência e comodidade na compra de produtos e serviços
– Treinamento constante de equipes de venda e atendimento
Adriano Augusto Campos destaca ainda que a inovação no comércio varejista não significa, necessariamente, introduzir novidades, mas melhorar algo que já existe. Para isso, lembra, a empresa precisa se preocupar com os seguintes aspectos:
– Analisar a concorrência
– Estar sempre atenta a novos produtos e serviços
– Aproximar-se da cadeia produtiva que compõe seu mercado (fabricantes, clientes, universidades, outras empresas parceiras)
– Conhecer bem e manter um bom relacionamento com os clientes
– Avaliar o impacto das mudanças e corrigir os problemas quando as ideias não forem realizáveis.
Entrevistados
– Adriano Augusto Campos, consultor de Inovação do Sebrae-SP
– Paulo Henrique Bueno Tavares, consultor de projetos do Sebrae-SP
– Mauro Tadeu Florio, diretor de comunicação da Anamaco
Contatos
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