Em lojas de pequeno e médio porte, a organização das gôndolas é decisiva para convencer o cliente a comprar . Crédito: Divulgação
Pesquisas mostram que 85% das compras são decididas dentro da loja. O consumidor raramente sai de casa convencido de que vai adquirir determinada marca. Às vezes, entra na loja não sabendo sequer qual produto quer comprar. Por isso, muitas empresas têm aumentado o foco em merchandising para garantir que todo seu esforço não se perca naqueles segundos finais no ponto de venda. Para Regina Blessa, com experiência de 28 anos em marketing, propaganda e merchandising, existem sete mandamentos que ajudam a desencadear a compra de um produto, principalmente em lojas de materiais de construção.
Os mandamentos se resumem em produto certo, na hora certa, no lugar certo, pelo preço certo, com a exposição certa, promovendo certo, para o público certo. “Seguindo a lista, as chances de venda aumentam consideravelmente”, diz a palestrante, para quem o merchandising deve, prioritariamente, ser visual. “A visão é responsável por 83% da percepção. Se o consumidor não ver o produto, não se convence a comprar. O que não é visto não é comprado”, reforça Regina Blessa. Ela ressalta que seu alerta vale, principalmente, para lojas pequenas. “Lojas que ocupam espaços menores têm maior risco dos produtos ficarem bagunçados”, diz.
Outro conselho da palestrante é que a loja não deve ter a cara do dono, mas a cara que o cliente quer ver. “O dono da loja diz: eu sei onde estão todos os produtos. Mas o cliente sabe? Então, merchandising visual deve envolver design, arquitetura, iluminação, vitrinismo, fachada e, até, o visual dos funcionários. A loja tem que dar informação e visibilidade aos produtos. Por exemplo, uma gôndola vazia é erro grave. A reposição deve ser constante, assim como o controle do estoque. Além disso, é necessário incentivar o cliente a praticar o autosserviço. Deixá-lo percorrer os corredores e escolher o que quer levar. Para isso, precificar todos os itens é fundamental”, destaca.
Em tempos de internet, loja precisa casar endereço físico com vendas online
Regina Blessa lembra ainda que, em tempos de internet, e-commerce e venda online, a loja precisa casar o físico com o virtual. “O ideal, para lojas de menor porte, é ter o site, mostrar o produto com o preço, e fazer o cliente vir comprá-lo no endereço físico. As promoções de mercadorias que não têm tanta saída também são muito importantes. Tem lojista que fica com produtos estocados por mais de 6 meses. É importante ter um mix de materiais que giram. Para isso, o dono da loja precisa conhecer seus clientes e saber o perfil dos consumidores em seu entorno. Neste ponto, os balconistas são muito importantes”, reforça.
Autora do livro Merchandising no Ponto-De-Venda, Regina Blessa complementa seus sete mandamentos com outras 10 dicas sobre como atrair mais clientes para uma loja, que são:
- Se o ponto é bom, abrace os que entram. Se o ponto é ruim traga público através da vitrine e da propaganda. Se o ponto é virtual torne-se conhecido e cuide da vitrine (homepage).
- Certifique-se que seu produto é necessário ou novidade. Pesquise e se adapte.
- Confira se o consumidor entende tudo o que você expõe nas gôndolas. Informe-o adequadamente.
- Dê lugar nobre para os melhores produtos e não para os encalhes. Pense sempre na imagem da sua loja.
- Ilumine sua loja como um show. Os destaques merecem uma cor especial. Um vitrinista ajuda muito.
- Não deixe que a mobília (equipamentos) apareçam mais do que a mercadoria. Ela é a atriz principal.
- Coloque a cada 15 dias uma cara diferente na sua loja. Seja dinâmico.
- Faça parcerias com seus fornecedores e ganhe em todas as promoções.
- Tenha um calendário promocional afiado e não tenha medo de gastar com boas ideias.
- Coloque seu consumidor sempre à frente de suas negociações e intenções. É sempre ele que paga a conta, e pode resolver voltar ou não.
Veja vídeo de palestra de Regina Blessa
Entrevistada
Reportagem com base em palestra da profissional de marketing e propaganda Regina Blessa, para a ANAMACO (Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção)
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Jornalista responsável: Altair Santos MTB 2330
