Vender é uma arte, desde que não se cometam erros básicos. Sobretudo quando se está no varejo de material de construção. Esse setor não perdoa um clássico do desperdício de vendas: o vendedor que não conhece os produtos. Desde a especificação do melhor cimento para a obra até o tipo de amperagem ideal da tomada para instalar em casa, tudo deve ser dominado por quem vende. Quanto mais conhecer, mais confiança desperta no consumidor. Até porque, pesquisas revelam que um cliente insatisfeito com o atendimento contará para até 20 pessoas sobre sua má experiência. Custa pelo menos cinco vezes mais conseguir um cliente novo do que fidelizar um antigo.

Essa lei da venda vale, principalmente, para lojas de pequeno e médio porte de materiais de construção, onde o cliente, na maioria das vezes, está em busca de soluções para um problema. Quem tem um comércio com essas características sabe quantas vezes deixou de vender por causa de erros cometidos por colaboradores não-treinados. Por isso, é muito importante conhecer e saber corrigir os equívocos cometidos no atendimento. Seja para quem compra para construir, para reformar ou para um pequeno reparo na residência. Esse, aliás, é o caso em que o vendedor precisar estar mais atento, pois em obras maiores o consumidor costuma ir com o próprio pedreiro na loja, a fim de orientá-lo.

O principal erro é não conhecer bem os produtos. Atender não é simplesmente saber sorrir. O vendedor de uma loja de materiais de construção tem essa peculiaridade entre vendedores de outros segmentos: ele influencia no fechamento da compra, desde que conheça o que sua loja oferece. O produto ideal, combinado com o preço ideal, encanta muito mais o consumidor que a simpatia, a qual, neste caso, é complemento e não o “core” (núcleo) da venda. Comércio de materiais de construção exige profissionais qualificados, e isso só é possível com investimento constante em treinamento.

Requisitos básicos são qualificação, estrutura da loja e equipe saudável

Além de qualificar seus vendedores, estruture sua loja para torná-la atraente. Sentindo-se familiarizado no ambiente, e sendo bem atendido, o cliente tem maior probabilidade de voltar. A lógica que deve predominar é a de fazer o consumidor se sentir em casa, mas sem perder tempo. Ou seja, ele deve achar tudo o que precisa dentro do período a que se propôs ficar na loja. Esse componente, combinado com um bom preço e um mix diversificado e atualizado com as tendências dos produtos, tem potencial para estimular o retorno do cliente. A estrutura da loja deve ter um layout que facilite a localização dos produtos. É preciso também ser ágil na finalização da compra e evitar filas nos caixas.

Além de bem treinados e motivados, os colaboradores de uma loja de materiais de construção devem ser estimulados a cuidar da saúde para obter produtividade. Segundo estudo do Institute for Health and Productivity Studies, dos Estados Unidos, as empresas brasileiras chegam a perder 42 bilhões de reais por ano por causa de funcionários doentes. Mesmo não faltando ao trabalho, pessoas que estejam sentindo incômodos, como dor de cabeça, cansaço, gripe e outros males, dão prejuízo à empresa onde trabalham. Além disso, o colaborador se sente valorizado quando recebe investimento em qualidade de vida. Ao contrário do que possa parecer, o ganho pode não ser a principal motivação de uma equipe de vendas, mas sim a oportunidade de se desenvolver pessoal e profissionalmente.

Entrevistado
Reportagem com base em seminário sobre como vender em lojas de materiais de construção, promovido pela Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC)

Contato: ascom@cnc.org.br

Jornalista responsável: Altair Santos MTB 2330