A Tecnologia da Informação aplicada ao setor de vendas de uma empresa reforça o conceito conhecido como Inteligência de Vendas. Através de softwares que organizam dados, é possível reunir o maior número de informações necessárias sobre potenciais clientes, independentemente da área de interesse. Consolidado em outros setores, o modelo agora alcança o varejo de materiais de construção.

Entre as ferramentas que estimulam a Inteligência de Vendas, as mais usadas são ERP, BI e CRM. O sistema ERP permite um fluxo de informações consistentes sobre o cliente. A BI (Business Intelligence) ajuda a organizar informações para focar a equipe de vendas e a entender o comportamento do consumidor. Já o CRM qualifica o relacionamento com o cliente.

A associação entre Tecnologia de Informação e Inteligência de Vendas está criando um novo tipo de vendedor. Ao procurar um cliente, ele não vai apenas oferecer um produto, mas uma solução para melhorar a produtividade, ampliar o faturamento ou reduzir despesas. As ferramentas citadas vão municiá-lo sobre as necessidades mais urgentes do cliente.

A Inteligência de Vendas e a TI fizeram o processo de vender entrar no século 21, diz o coach de vendas Alexsandro Silva. Não significa, no entanto, que o vendedor tenha que agir como uma máquina. Carisma, intuição e apelo emocional ainda contam para encaminhar uma negociação, mas com as novas ferramentas a venda ganha recursos que a tornam tão precisa quanto um ato cirúrgico.

Isso desde que o vendedor esteja bem treinado e apto para se tornar um analista de Inteligência de Vendas. Profissão, aliás, que está entre as 10 mais procuradas pelo mercado brasileiro, segundo a consultoria Page Personnel. Com média salarial de R$ 5,5 mil, ele domina ferramentas como ERP, BI e CRM para definir movimentações estratégicas em direção ao cliente.

Ferramentas servem para grandes marcas e para lojas de bairros

Para Gustavo Paulillo, que atua na criação de aplicativos que unem ferramentas e filtram informações para melhorar as vendas, sua definição sobre Inteligência de Vendas é a seguinte: “Inteligência em Vendas nada mais é do que o conjunto de práticas, sistemas e tecnologias que utilizam o poder da informação na hora certa e no lugar certo para ajudar os vendedores a fecharem mais negócios.”

Mas a Inteligência de Vendas não para de evoluir e está indo além dos processos eficientes de como vender. Ela tem sido auxiliar também na contratação de pessoas certas para formar uma equipe eficaz, principalmente para pequenas empresas do varejo e startups. As mesmas ferramentas que servem para marcas importantes funcionam também para lojistas de bairros.

Um exemplo: um pequeno empresário do ramo de materiais de construção pode começar a cadastrar seus clientes, coletando dados que vão apontar quais os produtos que o consumidor de sua loja mais compra. A partir destas informações, ele tem como melhorar a interação com seu público-alvo e também estabelecer um novo tipo de relação com seus fornecedores.

Segundo Gustavo Paulillo, “essas informações, quando reunidas e bem organizadas, ajudam a descobrir em que ponto do funil de vendas o cliente se encontra. Isso ajuda a desenvolver o melhor tipo de abordagem e a identificar o que o cliente quer consumir”. “Enfim, Inteligência de Vendas é um atalho indispensável para as empresas que queiram conjugar corretamente o verbo vender”, conclui.

Entrevistado
Reportagem com base no web seminário do coach de vendas Alexsandro Silva e no artigo “Inteligência de Vendas: o que é e como fechar mais negócios”, do desenvolvedor de ferramentas para vendas, Gustavo Paulillo, CEO da startup Agendor

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Jornalista responsável: Altair Santos MTB 2330