Em web seminário, professor-doutor da Unicamp explica que ação não deve ser feita por impulso, mas seguir metodologia de análise do mercado

Pejorativamente, barganhar pode ser entendido como pechinchar. Em web seminário, o professor-doutor em engenharia civil, e que ministra aula na faculdade de Ciências Aplicadas (FCA) da Unicamp, Paulo Sérgio de Arruda Ignácio, procura desmistificar o termo, mostrando que saber barganhar influencia no posicionamento estratégico da empresa, principalmente se ela estiver ligada ao segmento da construção civil. “Isso exige preparo dos profissionais direta ou indiretamente ligados à área de compras e suprimentos, tanto de fornecedores quanto de compradores da construção civil”, argumenta.

No que tange a relação entre comprador e fornecedor, barganha deve ser entendido como um acordo comercial, com aproveitamento de oferta, em que há um “ganha-ganha” entre quem vende e quem adquiri o produto. “Comprar e vender é uma relação comercial e as relações comerciais devem ser de entrosamento. É neste sentido que a barganha deve ser compreendida”, explica Arruda Ignácio, afirmando que, especialmente no Brasil, onde a estrutura de mercado envolve oligopólio, monopólio, quase monopólio e monopólio bilateral, a barganha é especialmente salutar, desde que praticada de forma legal e ética.

Para o professor-doutor do campus de Limeira-SP da Unicamp, o planejamento correto de compras para quem atua em uma construtora depende muito do conhecimento do projeto-executivo da obra. “Fazer compras pelo projeto básico amplia as chances de ocorrer algum erro”, sublinha, afirmando que, ao ter acesso ao maior número de informações do canteiro de obras, o comprador possui subsídios para saber o momento exato em que deve fazer o pedido ao fornecedor. “É preciso compreender a demanda do consumo e qual o tempo que o fornecedor leva para repor o material. Quanto mais informações, mais correta será feita a gestão de aquisição de suprimentos”, completa. 

Paulo Sérgio de Arruda Ignácio lembra que a compra correta, feita dentro de procedimentos claros de barganha, deve estar centrada em uma tomada de decisão que não resulte em transferência de responsabilidade ou justificativas. “O foco não deve estar apenas em reduzir custo, mas também em maximizar valor, ou seja, atender a qualidade da obra”, afirma. Diante deste quadro, é possível dividir uma compra entre baixa sofisticação e alta sofisticação. Uma leva pouco em consideração as estratégias de compra, seus aspectos comerciais (avaliação de custo) e aspectos técnicos (especificações dos itens a serem comprados). Já a outra considera todos os parâmetros.

Treze mandamentos para o departamento de suprimentos

Na conclusão do web seminário, Paulo Sérgio de Arruda Ignácio deixou 13 questionamentos que toda empresa deve fazer ao avaliar seu setor de compras. São eles:

1. As compras são vistas como impulsionadoras do crescimento de receita, bem como da redução de custo?
2. Estamos maximizando o valor de nossos relacionamentos com fornecedores?
3. Segmentamos nossos gastos e identificamos categorias e fornecedores estratégicos?
4. Entendemos e estamos afetando positivamente o desempenho econômico do fornecedor?
5. Qual é a relação de trabalho entre o departamento de compras, usuários e fornecedores-chave no desenvolvimento de novos produtos?
6. Nossas especificações de serviços e produtos estão atualizadas? Elas atingem o equilíbrio certo entre necessidade técnica e custo total?
7. Existem porções significativas de gastos sob o controle da comunidade de usuários com pouco envolvimento com o departamento de compras?
8. Que porção de gastos poderia beneficiar-se de uma abordagem global ou regional?
9. Temos as capacitações internas para garantir uma geração de ganhos contínuos?
10. O departamento de compras tem a mesma importância das áreas de engenharia e operações da empresa?
11. Podemos usar o value sourcing (provisionamento de custos) para transformar a empresa?
12. Como ganhamos aceitação e motivação dos administradores-chave?
13. Quais as ferramentas digitais certas e economicamente eficazes que podemos aplicar?

Veja o web seminário “A influência do poder de barganha no resultado das compras”

Entrevistado
Reportagem com base em web seminário do professor-doutor Paulo Sérgio de Arruda Ignácio, do campus Limeira-SP da Unicamp, com formação em engenharia de produção e doutor em engenharia civil

Contatos
paulo.ignacio@fca.unicamp.br
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Jornalista responsável: Altair Santos MTB 2330