Autoatendimento invade lojas de material de construção

Estratégia, antes privilégio de grandes lojas, passa a ser explorada pelos estabelecimentos menores, a fim de melhorar produtividade das vendas

Estratégia, antes privilégio de grandes lojas, passa a ser explorada pelos estabelecimentos menores, a fim de melhorar produtividade das vendas

Por: Altair Santos

A necessidade de reduzir custos e aumentar a produtividade das vendas tem levado pequenos e médios comerciantes de material de construção a adotarem estratégias que antes eram restritas às grandes redes. Entre elas, o autoatendimento. Mas é preciso planejamento para tirar o balcão de frente da loja e liberar o espaço para que o consumidor efetivamente se transforme no protagonista e escolha o produto que quer levar.

Retirar o balcão da frente da loja é apenas uma das etapas que levarão o autoatendimento a ser bem sucedido
Retirar o balcão da frente da loja é apenas uma das etapas que levarão o autoatendimento a ser bem sucedido

O primeiro passo, ensina o Sebrae, é definir o perfil do estabelecimento. Se o comércio tem foco em produtos da primeira fase da construção, como cimento, tijolos, areia, esquadrias e telhado, talvez o autoatendimento não seja o melhor caminho. Neste caso, vale mais o estoque, o cuidado com o armazenamento, o preço competitivo e a capacidade de pronta-entrega. Esse tipo de loja não requer também grande número de vendedores. A mão de obra deve se concentrar mais no depósito.

É necessário entender a vocação da loja antes de transformá-la. Por isso, orienta o Sebrae, em sua cartilha eletrônica “Como montar uma loja de material de construção”, o importante, antes de modificar o estabelecimento, é ter um plano de negócios. Isso inclui conhecer o perfil do público-alvo. “A volubilidade do consumidor no Brasil gira em torno de 42%. Significa que esse público muda de acordo com a oferta de preço, independentemente do atendimento ou do estilo da loja”, diz estudo da Nielsen.

Por outro lado, em tempos de crise, o comércio de vizinhança tende a atrair mais público do que as megalojas. Isso abre portas para mudanças comportamentais do pequeno e do médio comércio, como o investimento no autoatendimento. Especialistas alertam, porém, que não se deve abdicar do relacionamento com o cliente. “Uma das principais vantagens do pequeno e do médio varejo de bairro é conhecer o consumidor pelo nome. Isso precisa ser preservado sempre”, afirma Ana Vecchi, sócia da Vecchi Ancona Inteligência Estratégica.

Tradição versus Geração Y
A mudança para o modelo de autoatendimento também deve levar em consideração a tradição da loja. Dados da Anamaco (Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção) apontam que o mercado de materiais de construção no Brasil é bastante sólido. Mais de 80% do comércio existente atua há mais de 10 anos, ou seja, são lojas consolidadas no setor. “Se esse estabelecimento já possui atendimento personalizado, e o volume de vendas se mantém estável, não é recomendável mudar o perfil da loja”, ensina a cartilha do Sebrae.

Outra dica é prestar atenção nas chamadas megalojas de material de construção, também conhecidas como “home centers”. Se uma delas estiver instalada em um raio de um quilômetro do pequeno e do médio comércio, a opção de investir no atendimento personalizado pode ser uma solução melhor que o autoatendimento, que é o modelo que prevalece nas grandes redes. Neste caso, oferecer um serviço que agregue preço, produtos de qualidade e relacionamento com o cliente mostra-se a estratégia mais acertada para enfrentar a concorrência.

Por outro lado, o comércio de material de construção precisa estar atento à mudança de comportamento do consumidor. Segundo o Núcleo de Estudos e Laboratório de Varejo da Escola de Comunicação e Negócios da Universidade Positivo (UP), a geração Y – público entre 25 e 35 anos – estreou uma nova era no relacionamento do varejo com o consumidor. Esse comprador não se contenta mais em ser espectador e busca protagonizar o processo de compra. Isso abre caminho para o autoatendimento e para a mudança de perfil do vendedor, que passa a adotar mais o perfil de consultor.

Para a loja, o autoatendimento facilita a venda e reduz o tempo de atendimento. Porém, requer investimento em tecnologia e segurança. Os produtos disponíveis no showroom precisam estar interligados ao controle de estoque e ser monitorados para que não sejam alvo de pequenos furtos. É importante também capacitar o vendedor para essa mudança de perfil da loja. A recomendação é que o estabelecimento que opte pelo autoatendimento tenha no mínimo 100 m² de área (75% para o showroom) e conte com pelo menos quatro vendedores/consultores.

Saiba mais sobre como montar uma loja de material de construção

Entrevistados
– Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae)
– Consultoria O Negócio do Varejo, formada pelos especialistas Alberto Serrentino, Alfredo Farné, Beth Furtado e Dagoberto Hajjar
– Vecchi Ancona Inteligência Estratégica
– Anamaco (Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção)
Contatos:
sebrae@jucepar.pr.gov
contato@onegociodovarejo.com.br
www.vecchiancona.com.br/fale-conosco
mktnovosnegocios@anamaco.com.br

Crédito Foto: Divulgação

Jornalista responsável: Altair Santos MTB 2330


Massa Cinzenta

Cooperação na forma de informação. Toda semana conteúdos novos para você ficar por dentro do mundo da construção civil.

Veja todos os Conteúdos

Cimento Certo

Conheça os 4 tipos de cimento Itambé e a melhor indicação de uso para argamassa e concreto.
Use nosso aplicativo para comparar e escolher o cimento certo para sua obra ou produto.

Cimento Portland pozolânico resistente a sulfatos – CP IV-32 RS

Baixo calor de hidratação, bastante utilizado com agregados reativos e tem ótima resistência a meios agressivos.

Cimento Portland composto com fíler – CP II-F-32

Com diversas possibilidades de aplicações, o Cimento Portland composto com fíler é um dos mais utilizados no Brasil.

Cimento Portland composto com fíler – CP II-F-40

Desempenho superior em diversas aplicações, com adição de fíler calcário. Disponível somente a granel.

Cimento Portland de alta resistência inicial – CP V-ARI

O Cimento Portland de alta resistência inicial tem alto grau de finura e menor teor de fíler em sua composição.

descubra o cimento certo

Cimento Certo

Conheça os 4 tipos de cimento Itambé e a melhor indicação de uso para argamassa e concreto.
Use nosso aplicativo para comparar e escolher o cimento certo para sua obra ou produto.

descubra o cimento certo