Treinamento de pessoal é fundamental, afirma Eloi Zanetti

Saber vender não é tão fácil como as pessoas pensam. Um bom vendedor precisa saber mais sobre o cliente do que sobre o próprio produto. Dessa maneira, é fundamental que a empresa invista em treinamento de pessoal. É muito comum ouvir as pessoas dizerem que abriram um negócio, investiram forte em infra-estrutura, aparelhos, funcionários, propaganda, e não entendem porque não obtiveram sucesso.

Provavelmente, essa falha deve-se ao fato de não terem investido na preparação do pessoal. “O treinamento é tudo. Para qualificar as vendas é preciso qualificar os vendedores. Para se fazer relacionamento é preciso treinar, fazer o meu pessoal incorporar o assunto. As empresas se enganam com campanhas motivacionais, elas são necessárias em determinadas situações, mas o ideal mesmo é a criação do senso de pertencimento”, afirma o especialista em marketing e comunicação corporativa Eloi Zanetti.

O cliente deve ser tratado como o próprio dono do negócio gostaria de ser atendido em uma loja, e não como aquela pessoa chata, exigente, que só sabe reclamar. Assim, o funcionário precisa saber atender os clientes de forma respeitosa, atenciosa e mostrar que ele é importante e especial. Caso o atendimento seja ruim, é muito provável que ele não volte mais e, ainda pior, fará uma propaganda ruim sobre seu negócio. Zanetti afirma que, para aumentar as vendas e conquistar clientes é preciso ter uma boa estratégia de vendas. “O pequeno e o médio empresário está tão ocupado com o dia-a-dia do seu negócio que não tem tempo para pensar em vendas e nas estratégias. Ficam só nas ações. É preciso revisar e repensar as ações de vendas sempre. O mercado muda rápido e novas circunstâncias se apresentam a cada momento. Cuidar de vendas é olhar constantemente as circunstâncias, se adaptar a elas e tirar proveito disto”.

Para uma empresa ter sucesso, ela também precisa se preocupar mais em atender bem do que em ocupar o melhor lugar, pois isto será conseqüência. E, se o cliente for bem atendido, além de conquistá-lo, a empresa ganhará vários outros, e isso, com certeza vai aumentar o mérito do seu negócio.

Zanetti conta que para a empresa alcançar seu diferencial é preciso usar as quatro estruturas que o marketing oferece: atendimento, design, comunicação e logística, dando mais ênfase na que mais se identificar com o negócio. Dessa maneira, também é de extrema importância definir qual será seu público. É a empresa que escolhe quem quer atingir, não o cliente.

Marketing e Vendas

Segundo Zanetti, o planejamento de marketing e vendas varia de acordo com o tamanho do negócio. Além disso, ele aponta que não se pode confundir marketing com propaganda ou com promoção, pois essas são ferramentas do marketing.

O conceito do produto também é essencial na visão do especialista em marketing, “quando se chega a um conceito final, bem elaborado, você acha a estrutura de tudo. A partir daí tudo fica mais fácil para você e para os seus clientes” declara.

Além disso, o profissional precisa do apoio da comunicação para divulgar seu negócio e, a melhor forma de fazer isso, na opinião de Zanetti, é usando os canais componentes como: as ações de propaganda, de imprensa, de promoção, entre outras, que devem ser usadas na medida certa, sem exageros.

Como abrir seu negócio?

Para abrir um negócio, o profissional não precisa necessariamente fazer cursos de administração ou marketing, embora essas especializações ajudem em todo o processo. “Existem comerciantes com muito sucesso e que nunca estudaram marketing ou administração. Intuição, bom senso e saber pensar e agir são os cuidados fundamentais”, declara Zanetti.

Além disso, o trabalho em equipe é sempre bem vindo “é bom trabalhar com um sócio que te complete e vice-versa”, afirma. Abrir um negócio com um profissional competente e de confiança será sempre melhor do que sozinho, porém, é importante tomar cuidado com o grau de intimidade para não por em risco os planos a serem seguidos. “O grau de intimidade nem sempre é bom. Para administrar isto é preciso certa sabedoria. Estudar bons livros de filosofia e de política é necessário. O marketing se apropria de várias áreas do conhecimento humano: literatura, teatro, artes plásticas, antropologia, sociologia, etc”, opina Zanetti.

* Eloi Zanetti – Especialista em marketing e comunicação corporativa – Ex-diretor de Comunicação do Bamerindus e de marketing do O Boticário, consultor em marketing e escritor.

Referência:
Créditos: Eloi Zanetti*