Impor metas de venda pode ser estratégia errada

Meta deve levar em conta capacidade do vendedor e potencial de compra do consumidor

Impor metas de venda pode ser estratégia errada

Impor metas de venda pode ser estratégia errada 982 612 Cimento Itambé

Definir objetivos factíveis ajuda trabalho em equipe e na implantação de uma cultura de meritocracia na empresa

Por: Altair Santos

Vender é o que toda empresa quer nos tempos atuais. Mas como conseguir? Empresas que impõem metas extremamente rigorosas aos seus vendedores, no atual cenário brasileiro, podem estar cometendo um equívoco. O momento não é de impor, mas de negociar e definir objetivos em conjunto. A meta deve ser estabelecida levando em conta a capacidade do vendedor, o tempo médio que ele gasta para fazer uma venda e os recursos que lhe são oferecidos para isso. “Definir metas factíveis ajuda o trabalho em equipe e na implantação de uma cultura de meritocracia na empresa. Assim, todos têm à disposição dados quantitativos do desempenho das vendas e podem pensar soluções para melhorá-las”, diz Renato Morsch, líder de vendas corporativas da Salesforce para a América Latina.

Meta deve levar em conta capacidade do vendedor e potencial de compra do consumidor

Meta deve levar em conta capacidade do vendedor e potencial de compra do consumidor

A Salesforce é uma empresa provedora de tecnologias de relacionamento e entre suas expertises está prospectar soluções de vendas para o mercado. Recentemente, com base em pesquisa com seus clientes – incluindo o setor da construção civil -, ela elencou erros que têm sido cometidos pelas companhias para tentar superar o cenário de crise da economia brasileira. Entre elas, a questão das metas de vendas. No estudo, é feita a seguinte análise: “Todo o departamento comercial ou equipe de vendas precisa ter metas simples e claras. Ela deve ser feita levando em conta a capacidade do vendedor, o tempo médio que ele gasta para fazer uma venda e os recursos que lhe são oferecidos para isso”.

O estudo também apontou outros parâmetros, como: tentar vender para quem ainda não está pronto para comprar. São apontados três modelos de consumidores: 1) os que apenas têm intenção de comprar; 2) os que querem comprar, mas não sabem de quem; 3) os decididos a comprar de determinada empresa, mas que podem mudar de ideia dependendo da oferta e do perfil do vendedor. “Para evitar perder a venda, conheça o seu cliente e respeite os seus momentos. Sua equipe de vendas deve estar treinada para saber em que estágio de interesse o cliente está e qual a melhor forma de atendê-lo naquele momento”, destaca a análise da Salesforce.

Renato Morsch, da Salesforce: momento é de definir metas factíveis

Renato Morsch, da Salesforce: momento é de definir metas factíveis

Público-alvo e ferramentas de internet

Outro ponto relatado no levantamento está relacionado com a identificação do público-alvo da empresa. Isso se consegue através de dados demográficos, geográficos, psicográficos e comportamentais, que constituem um perfil ideal de pessoas adeptas a um determinado produto ou serviço. “Todo negócio precisa ter clareza na hora de identificar seu público-alvo, caso contrário isso implicará no segundo erro cometido por equipes de vendas: tentar vender para segmentos onde o seu produto não se encaixa”, alerta. “Dessa forma, para evitar o erro de investir esforços em quem não está interessado, a equipe de vendas deve conhecer a fundo os seus consumidores. É importante estudá-lo, avaliar seus desejos e anseios e, com isso em mente, pensar na sua abordagem de venda”, completa Renato Morsch.

Para o executivo, o momento é de usar ao máximo as possibilidades da internet para chegar ao cliente. “Além das várias ferramentas e redes sociais, a internet fornece uma série de benefícios para as empresas que sabem explorá-la. Por essa razão, sugerimos duas ações simples para usar melhor a web: interagir e prospectar”, aponta Morsch. As ferramentas para isso são os e-mails, blogs, redes sociais e sites que especificam a expertise da empresa. “A chave aqui é a palavra interação”, finaliza o especialista em vendas.

Entrevistado
Renato Morsch, Head de Enterprise Sales LATAM na Salesforce (líder de vendas corporativas da Salesforce para a América Latina)
Contato: latam@salesforce.com

Créditos Fotos: Divulgação/Salesforce

Jornalista responsável: Altair Santos MTB 2330
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