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Varejo da construção deve oferecer produtos e soluções

Gestão, Marketing e Vendas 30 de setembro de 2015

Novo modelo de venda não envolve apenas a entrega do material, mas a oferta de serviços acoplados a ele, e que facilitem a vida do consumidor

Por: Altair Santos

Como o varejo da construção civil deve se preparar para atrair um consumidor cada vez mais cético e disposto a não gastar? Foi essa a pergunta que a Anamaco (Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção) e o Sebrae (Serviço Brasileiro de apoio às Micro e Pequenas Empresas) procuram responder em um workshop que tem percorrido as principais cidades brasileiras, em parceria com as Acomacs, que são as associações regionais de comerciantes de material de construção. O objetivo é orientar o lojista a capacitar e a investir no atendimento e na conquista do cliente.

Consumidor que vai ao balcão da loja de material de construção busca também respostas para suas dúvidas

Consumidor que vai ao balcão da loja de material de construção busca também respostas para suas dúvidas

Em uma loja de varejo, é preciso saber trabalhar desde a emoção do cliente até a forma como o material será entregue na casa do consumidor. “O empresário tem que viver a loja e ouvir o cliente. Um dos segredos é provocar a emoção, para motivá-lo a comprar. O consumidor não compra a tinta apenas para pintar a parede. Ele quer deixar a casa dele bonita, e muitas vezes mais bonita que a do vizinho”, diz Mauro Tadeu Florio, diretor de comunicação da Anamaco.

Já Paulo Henrique Bueno Tavares, consultor de projetos do Sebrae-SP, cita que existem uma série de processos que precisam ser bem avaliados, mesmo em uma loja de bairro. “O empresário precisa acompanhar desde a encomenda até a chegada do material, passando pela armazenagem no estoque, a expedição correta depois da venda, o carregamento e o transporte até o cliente. Nestes processos sempre existem pontos de desperdício, e é preciso estancá-los”, afirma.

Inovar no formato da venda também é relevante, citam os especialistas. Segundo Adriano Augusto Campos, consultor de Inovação do Sebrae-SP, hoje não basta apenas ter o produto na prateleira, é preciso oferecer soluções para o cliente. “Em vez de ofertar apenas materiais de construção isoladamente, com suas funcionalidades conhecidas, o varejista pode oferecer pacotes que ajudem a dar qualidade à obra. Por exemplo, em vez do tijolo, que tal um conjunto completo para erguer a parede? Em vez da telha, que tal o telhado já instalado, e com isolamento térmico. O importante é que os produtos sempre tragam conveniência, customização e agilidade para os consumidores”, afirma.

Menos custo, mais tecnologia

Segundo levantamento do Sebrae, as revendas que adotam esses procedimentos têm conseguido aumento de faturamento. O comprador – apontam estudos – procura sempre a diminuição do custo total da obra, mas quer também os melhores componentes e tecnologias disponíveis. Assim empresas devem introduzir melhorias que as diferenciem da concorrência perante seus clientes, tais como:

– Entrega agregada de produtos e serviços no prazo (agilidade)
– Entrega de produtos pré-fabricados que contribuam para a industrialização da obra
– Economia pela redução de estoques e redução da mão de obra
– Produtos e soluções sustentáveis que, por exemplo, diminuam a geração de resíduos na obra
– Customização conforme exigências do cliente, de acordo com as especificações do projeto
– Conveniência e comodidade na compra de produtos e serviços
– Treinamento constante de equipes de venda e atendimento
Adriano Augusto Campos destaca ainda que a inovação no comércio varejista não significa, necessariamente, introduzir novidades, mas melhorar algo que já existe. Para isso, lembra, a empresa precisa se preocupar com os seguintes aspectos:
– Analisar a concorrência
– Estar sempre atenta a novos produtos e serviços
– Aproximar-se da cadeia produtiva que compõe seu mercado (fabricantes, clientes, universidades, outras empresas parceiras)
– Conhecer bem e manter um bom relacionamento com os clientes
– Avaliar o impacto das mudanças e corrigir os problemas quando as ideias não forem realizáveis.

Entrevistados
– Adriano Augusto Campos, consultor de Inovação do Sebrae-SP
– Paulo Henrique Bueno Tavares, consultor de projetos do Sebrae-SP
– Mauro Tadeu Florio, diretor de comunicação da Anamaco
Contatos
www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/Contato
dir.mktnovosnegocios@anamaco.com.br

Crédito Foto: Divulgação

Jornalista responsável: Altair Santos MTB 2330


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