Curiosidade, coragem, criatividade, ousadia e simplicidade, são algumas características que um bom vendedor deve ter
Itambé Empresarial – Existem novas técnicas de vendas? Quais são elas?
Dario Amorim – O que existe, hoje, não são novas técnicas de vendas, e sim, uma nova consciência sobre o que é vender. Em um passado não muito distante, as técnicas de vendas eram tidas como a principal ferramenta para que um vendedor conquistasse resultados. Hoje, fundamentalmente o que permite que o vendedor conquiste resultados é a capacidade que o mesmo deve ter de desenvolver um bom relacionamento com o cliente. A partir daí, a técnica de venda passa a ser apenas uma das ferramentas de que o vendedor precisa. Outro aspecto importante para o exercício da venda é o respeito as três interdependentes fases da venda, que são: Pré-Venda; Ato da Venda e Pós-Venda. O vendedor precisa, no momento da pré-venda, levantar informações sobre a sua empresa; seus produtos e serviços (suas características e benefícios); seus clientes; os mercados a qual seus clientes fazem parte; as necessidades básicas de cada mercado e, principalmente, sobre seus concorrentes (pontos fortes e fracos). A partir deste momento o vendedor possui um conjunto de informações que o permite iniciar seu trabalho na segunda fase da venda, Ato da Venda. Nesta segunda fase, o vendedor precisa estar atento as necessidades do cliente. Encontrá-las e solucioná-las passa a ser seu foco de trabalho. Agora vem a importância do relacionamento. Entender de pessoas, saber como elas se comportam, agem ou reagem, seus perfis psicológicos facilitará o seu trabalho. Neste sentido, o vendedor precisa conhecer duas ciências comportamentais importantes para o desenvolvimento de seu trabalho, são elas, a Programação Neurolingüística (formas de agir e reagir) e a Análise Transacional (padrões de comportamento). É preciso que o vendedor desenvolva essas habilidades, ou seja, tenha a consciência que o importante é estudar. E na última fase da venda, a Pós-venda, o profissional age para a conquista da fidelização de seu cliente. Não basta satisfazer as necessidades do cliente durante o ato da venda, é preciso garantir a manutenção desta satisfação.
I.E – Que benefícios trazem para a empresa/loja e para o cliente?
Dario Amorim – Os benefícios da empresa/loja é ter sua equipe preparada para bater metas e desenvolver relacionamentos. Para o cliente: um atendimento confiável, eficaz e que gera a sua satisfação. Trocando em miúdos, resultados conquistados e clientes fidelizados.
I.E – A venda de produtos pela internet pode ser considerada uma nova técnica? Que benefícios traz para a empresa/loja e para o cliente?
Dario Amorim – A venda pela internet, em meu ponto de vista, é apenas mais uma ferramenta de venda, assim como o telefone. Com esta ferramenta, a empresa disponibiliza para o mercado mais um acesso aos seus produtos e serviços. Para o cliente, esta ação gera um maior conforto para suas compras.
I.E – O marketing está relacionado a novas técnicas de vendas? De que maneira?
Dario Amorim Sim pois toda ação de marketing tem como objetivo estimular o mercado. Estes estímulos servem para fortalecer uma marca ou para venda de produtos ou serviços. Marketing e Vendas andam juntos e, em muitas empresas, fazem parte do mesmo departamento.
I.E – Qual a importância da comunicação na hora da venda?
Dario Amorim – Comunicação está para venda, assim como, resultado está para meta. Comunicação é a principal ferramenta de vendas. Como vender sem se comunicar?
I.E – É preciso uma equipe especializada e treinada para as atividades de vendas? Por quê?
Dario Amorim – Minha resposta é: Sim e Sempre. Os mercados e os clientes mudam a todo instante. Novas tecnologias surgem há todo momento. Enfim, ao vendedor cabe se manter atualizado e, isso só se consegue com treinamento.
I.E – Qual a importância em investir na especialização dos funcionários de vendas?
Dario Amorim – Ter uma equipe preparada e, constantemente atualizada é vital para qualquer empresa. O mercado está cada vez mais exigente. Nossos concorrentes estão investindo na preparação de suas equipes. O cliente sabe o que quer e que tem o poder de escolher onde gastar o seu dinheiro. Por isso a importância da especialização dos funcionários.
I.E – Quais são as principais características das técnicas de vendas modernas?
Dario Amorim – Prefiro descrever as principais características do vendedor moderno, que são: curioso (ter necessidade do saber), corajoso (capacidade de enfrentar os desafios), criativo (buscar constantemente novas e melhores formas de fazer as mesmas coisas), ousado (questionar, opinar, sugerir, etc.), simples (capacidade de se relacionar com todos os níveis de clientes; entender e ser entendido), pró-ativo (sair na frente), etc.
I.E – Essas técnicas mudaram de uns anos para cá? De que maneira? Por quê?
Dario Amorim – Essas características mudaram sim, afinal, em um passado não muito distante era mais fácil vender. Além da falta de informação era difícil se chegar a ela. Nossos clientes, na maioria das vezes, não sabiam bem o que necessitavam, aí, o vendedor com boa presença, que demonstrasse confiança no que falava e com um pouco de conhecimento, tinha sucesso. Hoje, a informação bate a nossa porta de várias formas. Nossos clientes, às vezes, entendem mais do que nós mesmos sobre o que fazemos.
I.E – As novas técnicas de vendas precisam caminhar paralelamente a modernidade e aos avanços tecnológicos?
Dario Amorim – Claro. Eu afirmo até que é necessário estar um passo a frente, ou seja, buscar identificar novas tendências. É preciso chegar ao cliente sabendo qual será o próximo passo.
I.E – Quais técnicas e estratégias são as mais usadas? Existem técnicas e estratégicas ultrapassadas? Quais?
Dario Amorim – Elas variam de mercado para mercado. Algumas vendas possuem um tempo de maturação curto. Outras o tempo é longo. Prefiro listar técnicas e estratégias comuns a todos os mercados e que realmente dão resultados, são elas: Pesquisa constante (informações atualizadas), Planejamento (objetivos, ações, prazos, etc.), Relacionamento (manter aceso o contato com os clientes).
I.E – Essas técnicas e estratégicas mudam de acordo com a loja/empresa?
Dario Amorim – Elas não mudam, ou seja, sua estrutura é a mesma em qualquer mercado. O que realmente muda é a intensidade com que a utilizamos.
I.E – Quando a loja/empresa sobe seus preços, ela está propensa a perder alguns clientes que eram fiéis. O que fazer para reconquistá-los sem perder financeiramente?
Dario Amorim – Se os clientes eram fiéis aos preços, sim. Porém, se os clientes são fiéis aos benefícios que compram dessas lojas/empresas, uma justificativa honesta mantém esta fidelidade.
I.E – A fixação de preços pode ser considerada uma das mais importantes decisões de uma empresa? Essa decisão pode envolver quais fatores?
Dario Amorim – Mais importante do que a fixação de preços é a sua formação, ou seja, a empresa precisa investir na formação de seus preços, praticando preços mais justos.
I.E – O que é Target Costing? Em que isso beneficia o cliente e a empresa?
Dario Amorim – Target Costing, também chamado de custo meta ou custo alvo, é uma ferramenta da Contabilidade Gerencial que visa reduzir os custos da empresa através de uma estimativa realizada junto ao mercado consumidor analisando características, funcionalidades e competitividade dos produtos. A empresa é beneficiada, pois o Target Costing integra todos os setores da empresa para que os custos possam ser realmente reduzidos, analisa o produto em todo o seu ciclo de vida e não somente durante o processo de produção, gera opções de reduzir o custo do produto sem diminuir seu padrão de qualidade, além de utilizar o custo-meta como instrumento para maximização dos lucros. Para o cliente, produtos e serviços com preço justo.
I.E – Como devem ser definidos os objetivos e metas de uma empresa/loja?
Dario Amorim – O conteúdo desta resposta é extenso, vou procurar objetivá-la.
Primeiro: É fundamental saber onde se quer chegar. Eu costumo orientar meus clientes a imaginarem sua empresa/loja daqui há cinco anos, ou seja, como eles querem que sua empresa esteja neste prazo e, a partir daí, escreve-se os objetivos a curto, médio e longo prazo (curto: até 2 anos; médio: de 2 a 4 anos; longo: acima de 4 anos).
Agora, para se ter certeza que os objetivos são importantes é preciso responder uma pergunta para cada um deles: Por que eu quero? A resposta a essa pergunta mostrará se a conquista do objetivo será importante ou não para a empresa e, é claro, nos ajudará a estabelecer os prazos, sendo, os objetivos mais importantes primeiro e os menos importantes depois. Uma vez estabelecidos os objetivos e prazos, passa-se a descrever as ações necessárias. Uma vez sabendo-se o que eu quero, quando eu quero e como eu quero, agora é envolver as pessoas necessárias, gerar nelas o comprometimento com a execução das ações propostas e, por fim, agir, acompanhar, analisar, restabelecer objetivos e prazos, se necessário… Persistir! Em poucas palavras… É isso.
Coloco meu e-mail a disposição para as empresas/lojas que quiserem falar sobre este ou outros assuntos abordados nesta entrevista: amorim@idabrasil.com.br.
Dario Amorim – É Consultor, Profissional de Treinamento e Palestrante especializado em Motivação de Equipes, Liderança e Vendas.
Com 28 anos de experiência prática no exercício da profissão de vendas, Amorim é um não-teórico e extrai toda a base estrutural do seu trabalho.
É credenciado pela Secretaria da Educação do Estado de São Paulo para ministrar cursos em nível técnico de Formação de Vendedores com Qualificação em Liderança.
É Diretor Executivo e Comercial do IDA Brasil Educação Corporativa Ltda.
Autor dos Livros Profissão: Vendedor, com edição esgotada, 51 Dicas para Conquista da Automotivação, lançado em dezembro/2005.
