Massa Cinzenta

Seja com foco nos clientes externos ou internos, ter uma atitude empreendedora é fundamental.
Na entrevista abaixo, concedida ao Itambé Empresarial, o consultor Roberto Tranjan explica como avaliar se a empresa é empreendedora ou não. Tranjan também comenta sobre as características da empresa empreendedora no futuro próximo.

Itambé Empresarial – Como avaliar se uma empresa é empreendedora ou não? Tem alguns pontos chaves que são imprescindíveis para essa constatação?

Roberto Tranjan - Grande parte das empresas está de costas para os seus clientes. Essas não são as empresas empreendedoras, ao contrário, prevalece o comportamento burocrático.

Numa empresa empreendedora, o cliente está presente na maior parte das conversas no dia-a-dia e nas pautas das reuniões. Está presente nos planos, nas decisões, nos projetos e planos de ação. Líder e equipe se colocam no limite para pensar estratégias e formas de atuação que satisfaçam e fidelizam os clientes. Pensam-se mais nos clientes do que nos produtos, no futuro do que no passado, em idéias do que em solução de problemas.

IE – De acordo com uma pesquisa publicada na revista The Economist, enquanto hoje a habilidade em comunicação, negociação, finanças e tecnologia da informação é a coqueluche dos cursos de MBAs e reciclagem de executivos, no futuro próximo, a capacidade gerencial será a característica mais valorizada. Qual a opinião do senhor quanto aos aspectos relevantes do empreendedorismo futuramente?

Roberto Tranjan - Futuramente, as escolas descobrirão dois vetores importantes para o exercício do empreendedorismo: a ampliação da visão sistêmica e a adequação do modelo mental. Muitos empreendedores não conhecem a anatomia de um negócio. Com isso, empreendem alienados da compreensão do todo, e criam negócios “departamentais”.

Conhecer o todo é compreender uma empresa como um organismo vivo, dotado de corpo, mente e alma. No corpo está a estrutura, os processos, o lado físico e tangível da empresa; na mente, as estratégias, as relações com clientes e fornecedores, com o futuro e todo o ambiente externo; na alma, as relações internas, o exercício da liderança, o trabalho em equipe, os valores.

Esse organismo vivo se relaciona com vários outros: fornecedores, investidores, clientes, funcionários, governo. Um bom empreendimento é aquele que atende as expectativas de todos os seus protagonistas. Compreender isso é fazer uso da visão sistêmica.

Por modelo mental, está o conjunto de crenças e valores dos líderes da empresa. Há os que empreendem negócios para sobreviver: essa é a meta. E é claro que o máximo que conseguirão é sobreviver. Há aqueles que empreendem negócios para contar uma história, deixar um legado, prosperar. Essas intenções são determinantes para o futuro de qualquer empreendimento.

O empreendedorismo bem sucedido tem uma relação direta com a visão sistêmica e com o modelo mental do empreendedor. Reconhecer isso é mais importante do que capital financeiro, técnicas de gestão e ferramentas de administração.

IE – O foco no cliente também terá um peso ainda maior? O que as empresas deverão fazer para aumentar a qualidade do relacionamento com o cliente?

Roberto Tranjan - Já respondida na primeira pergunta, o foco no cliente passa de vital para essencial. E para aumentar a qualidade do relacionamento com o cliente, é preciso colocá-lo no banco do motorista, não no banco do passageiro, ou pior, fora do veículo. Alguns exemplos práticos do cliente no comando: fazer com que participe de suas reuniões de planejamento e avaliação, locar funcionários para que atuem na casa do cliente, trocar transação comercial por relacionamento e isso inclui uma relação mais humana. É preciso se enamorar do cliente, conhecê-lo além das necessidades e interesses declarados, comprometer-se com os seus problemas.

IE – Segundo a mesma pesquisa, nos próximos 15 anos, o foco da Tecnologia da Informação também mudará radicalmente para serviços customizados, conhecimento gerencial e desenvolvimento de negócio. O senhor concorda?

Roberto Tranjan - Cada vez mais a tecnologia da informação será utilizada para desbravar, descobrir e decifrar essa esfinge chamada mercado e esse ser humano chamado cliente. Essa será a sua melhor contribuição e, nesse sentido, será imprescindível.

IE – No Brasil, contudo, a realidade ainda é outra: uma parte significativa das empresas brasileiras ainda sequer fez investimentos suficientes na estrutura de gestão financeira e relatórios confiáveis, muitos menos em infra-estrutura da tecnologia da informação, marketing e atividades de vendas. Essas empresas estão muito atrasadas em relação aos seus concorrentes em outras partes do mundo, que já investem no desenvolvimento das habilidades do futuro. O senhor acredita que falta no Brasil uma estrutura que permita às pessoas empreender? O que podemos esperar de avanços nesta área?

Roberto Tranjan - Empreender é mais atitude do que aparato tecnológico. É mais intuição do que técnica. É mais disposição ao risco do que benchmarking. E é também talento e criatividade. Os recursos citados na pergunta contribuem para uma melhor gestão, mas nada têm a ver com capacidade empreendedora. Faz parte do papel do empreendedor saber da importância deles e recorrer a eles na hora certa. Fora isso, o Brasil possui empreendedores criativos para gerar empreendimentos inovadores. Nada os limita, a não ser a ausência de confiança em si mesmos.

IE – O empreendedor geralmente é aquele que desenvolve uma habilidade de ver diferente, de ter a sua própria visão e percepção do mundo. Porém “quebrar” as regras, estabelecer novos valores, não são fáceis, afinal, não fomos educados para agir desta maneira….

Roberto Tranjan - É verdade. Aí está o maior entrave. Não fomos educados para pensar, mas para repetir o que já existe. Também não fomos educados para acreditar em nós mesmos, mas para acreditar que as idéias dos outros são sempre melhores do que as nossas. No nosso caso, vivemos um certo complexo de inferioridade de terceiro mundo. Uma baixa estima desnecessária e inútil. O grande desafio está em romper esses bloqueios. Visão sistêmica e mudança de modelo mental, já citados, são determinantes para essa reeducação do empreendedor.

IE – Como o senhor vê o empreendedorismo dentro do ambiente de trabalho? Geralmente as pessoas associam empreendedorismo a ações com repercussão externa….

Roberto Tranjan - Tudo aquilo que vale para empreendedor externo, vale também para o empreendedor interno. Isso significa que o cliente interno deve ser conhecido, considerado e tratado pelo empreendedor interno, tal como se sugere que seja feito com o empreendedor externo. Os mesmos quesitos que desenvolvem a consciência e a competência do empreendedor externo (visão sistêmica e modelo mental), valem também para o empreendedor interno. Para isso, é bom deixar de lado os clássicos conceitos que limitam o comportamento empreendedor. São eles: o departamento, o cargo, a função, a tarefa. Empreendedores são asas, não se ajustam às gaiolas.

IE – O senhor acredita que funcionários empreendedores sejam responsáveis, ou ao menos contribuam, para inovações, mudanças e aumento de lucro nas empresas?

Roberto Tranjan - Sem dúvida. Funcionários empreendedores conseguem compreender uma empresa ou sua área de trabalho como dotada de corpo, mente e alma. Portanto, possui uma visão que inclui o trabalho em equipe (alma), a satisfação do cliente interno ou externo (mente), e a geração de resultados (corpo). Sabe renovar o trabalho sempre que necessário, e expulsar o tédio da rotina. Sabe pensar, imaginar, criar, inovar. E pare para pensar: 80% do faturamento das empresas nos próximos cinco anos serão provenientes de produtos e serviços que hoje elas não fazem. Portanto, o futuro dos resultados das empresas está no exercício do empreendedorismo que leva à inovação.

IE – Em uma entrevista o senhor cita alguns passos para estimular o intra-empreendedorismo. O Primeiro deles é pensar no departamento como um empreendimento, onde cada um tenha seus objetivos e responsabilidades. Depois disso é preciso criar uma visão sistêmica do local de trabalho. O terceiro passo é definir uma missão funcional, uma definição de negócio, traçando objetivos e funções. Por último as tarefas e afazeres antigos devem se transformar em projetos de alto desempenho. O senhor poderia explicar um pouco mais sobre cada um desses passos?

Roberto Tranjan - Departamentos não são responsáveis pelos clientes nem pelos resultados. Um empreendimento sim. Quem pensa departamento, pensa problemas. Quem pensa empreendimento, pensa oportunidade. Para o empreendedor, cliente não é problema, é oportunidade.

Departamento é uma parte do todo, repartido em outras partes denominadas de funções, que por sua vez são retalhadas em tarefas e afazeres. O tarefeiro pouco sabe da importância e do significado de suas tarefas. Trabalha no piloto automático e não vê a hora de voltar para casa. Olhe para o estacionamento de uma empresa departamentalizada às cinco horas da tarde de uma sexta-feira e parecerá com um dia de feriado.

Por outro lado, o empreendimento sugere um trabalho com significado, em que as pessoas possam transformar tarefas e afazeres por projetos com propósitos. Isso gera um compromisso emocional com o trabalho, traduzido em motivação, empenho e melhor desempenho.

Roberto Adami Tranjan é Conferencista, Escritor, Educador e Consultor. Graduado em Economia com Pós-Graduação em Administração de Empresas pela EAESP/FGV.

Referência: Para saber mais sobre o entrevistado acesse o site de Roberto Adami Tranjan
Créditos: Caroline Veiga

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