Massa Cinzenta

Marcelo Miyashita* apresenta dicas e situações de como exercitar o networking em diferentes ocasiões

Networking não é um acontecimento, é um processo. Muita gente só pensa na sua rede de contatos quando precisa desesperadamente: de uma meta de vendas para cumprir ou de um novo emprego. Infelizmente isso ocorre na maioria dos casos. A pessoa torna-se impertinente, irrelevante e ainda por cima, pedinte. O verdadeiro networking ocorre justamente pela via contrária do oferecimento de ajuda, tempo, disponibilidade e proximidade. É praticar o velho lema “ajude para ser ajudado”. Esse é o desafio do networker.

Não dá para ajudarmos todos nossos contatos e nem tomarmos café com todo mundo todo mês, então, precisamos encontrar fórmulas que viabilizem essa prática. Primeiro, é preciso compreender que nossos contatos não são iguais. Aliás, há uma escala de proximidade que deve estar clara: rede de contatos, rede de conhecidos e rede de amigos.

Rede de contatos: apenas contatos. Nada mais. É o que acontece quando trocamos cartões num evento ou quando alguém entra em contato conosco via e-mail.

Rede de conhecidos: são pessoas mais próximas – não só temos seu contato, mas as conhecemos e somos reconhecidos por elas. É um grupo bem menor.

Rede de amigos: além de familiares e parentes. Claro que vamos sempre priorizar os mais próximos no nosso dia-a-dia. Ligamos, enviamos e-mails e, naturalmente, damos mais atenção e ajuda para eles. Somos networkers com amigos, pois é a essência do relacionamento humano.

O ponto que precisa de mobilização e cuidado são as redes de contatos e conhecidos. Não dá para manter relações com todos como mantemos com os amigos. Até porque um bom networker consegue chegar no que chamo escala dos cinco (50 amigos, 500 conhecidos e 5000 contatos). Então, a questão é como praticar networking com as redes de conhecidos e, principalmente, com as de contatos.

É preciso utilizar um pouco da base do conceito de marketing de relacionamento praticado pelas organizações. Elas estabelecem esse follow-up em massa por meio de ações de comunicação e atividades presenciais segmentadas. Por esse caminho e, sempre fornecendo algo relevante e interessante, é possível nos mantermos ativos com nossos contatos e conhecidos.

A internet tem ajudado muito nesse follow-up. Claro, é preciso praticar com inteligência. Volta e meia eu recebo contatos de pessoas que simplesmente perguntam: E aí? Tudo bem, como vão as coisas? E só. Ou pior, “oi, tudo bem, indica o meu CV para seus amigos?” (?!). O fenômeno dos blogs tem demonstrado um bom caminho. Muitos profissionais, ao criarem e manterem blogs relevantes, bem posicionados, encontram um bom motivo para, por meio de uma prestação de serviços, manterem-se ativos e gerando conhecimento para seus contatos e conhecidos.

É preciso compreender que a prática do networking exige preparação e manutenção de serviços, seja por meio de um blog, promovendo encontros temáticos ou simplesmente, atuando como conector entre as pessoas – levando indicações e ajudando as pessoas, para não só pedir, mas também ajudar.

As redes sociais na internet (Orkut, Plaxo, Linkedin) ajudam a manter os dados dos contatos e conhecidos atualizados. Nesse sentido, é uma boa ferramenta, mas, como disse, isso resolve parte do trabalho. Não adianta ter os dados limpos e atualizados se não há uma mobilização disposta a servir aos contatos e conhecidos.

Rede do Bem

Ser relevante é fundamental para manter a permissão ativa e só conseguimos isso quando prestamos serviços aos nossos contatos. Só para exemplificar, eu tenho vários grupos de contatos, mas, nos últimos anos, um grupo foi ganhando forma e representatividade: meus alunos. Como leciono há 11 anos e aplico cursos abertos e in company há muito tempo também, fui formando muitos alunos. Exatos 3.409 alunos que crescem a cada nova turma ou curso que aplico. É uma massa crítica, atuante no mercado, em posição de média gerência para alta, muitos participam da seleção de profissionais em suas empresas.

Com meus alunos formei o que chamamos de Rede do Bem. Uma rede colaborativa e fechada (só entra na lista quem é aluno) de trocas de vagas de emprego, em que os alunos que contratam priorizam e valorizam os colegas alunos nos processos de seleção. É uma fórmula simples, baseada no envio de boletins via e-mail a cada 15 dias. De 2006, quando a rede foi criada, para cá, foram distribuídas entre os alunos 1.272 vagas de emprego! Ou seja, a cada quinzena eles recebem um comunicado com uma média de 20 vagas de emprego ofertadas pelos próprios alunos para os alunos. Por meio da Rede do Bem, consigo manter contato relevante e pertinente com eles de uma forma que não conseguiria se não buscasse prestar um serviço interessante e válido.

Por isso tudo que praticar networking dá muito trabalho. E a prática correta é totalmente inversa à percepção que algumas pessoas têm: não se faz networking explorando seus contatos para pedir coisas.

Networking se faz ajudando, fornecendo, informando e prestando serviços. Mobilizando-se para as pessoas, conseguindo se manter interessante e não interesseiro. O networker é como um líder: trabalha para servir seus contatos e consegue com eles mais envolvimento, comprometimento e colaboração.

*Marcelo Miyashita é consultor e palestrante da Miyashita Consulting e colunista do Mundo do Marketing. É professor de pós-graduação e MBA, e leciona nas instituições: Cásper Líbero, FGV EAESP GVpec, PUC-SP COGEAE, Madia Marketing School, Trevisan, IMES e IBModa.

Fonte: Mundo do Marketing: Publicado em 28/7/2008 (http://www.mundodomarketing.com.br/materia.asp?codmateria=5096)

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