Estratégias de Preço

Conheça os erros mais comuns ao estabelecer o preço de um produto ou serviço

O preço ideal de um produto ou serviço é aquele que cobre os custos e consegue dar o retorno desejado. Mas por que é tão difícil chegar ao preço ideal?

Roberto Assef

Esse é um dos principais dilemas em uma empresa, independente do porte. Isso acontece porque o preço tem um papel estratégico, principalmente por ser componente fundamental da receita da empresa, que por sua vez é uma das principais responsáveis pelos resultados efetivos de uma organização, conforme explica Roberto Assef, diretor da Lucre Cursos e Treinamentos em Lucratividade, professor de pós-graduação e autor de diversos livros sobre o tema.

Estabelecer preços competitivos é uma tarefa que exige o conhecimento dos componentes que dão origem ao preço de venda. A falta de uma metodologia eficaz na estratégia de formação de preços pode levar a erros fatais para o negócio.

Fabiano Coelho

Para Fabiano Simões Coelho, coordenador dos cursos de MBA em Finanças, Auditoria e Controladoria da Fundação Getulio Vargas (FGV), se a empresa souber precificar de maneira eficiente, conseguirá transparecer no valor de seus bens e serviços o que ela quer transmitir. “Isso permitirá que seu planejamento estratégico seja atingido, seu produto ou serviço fique destacado frente a seus concorrentes e consiga, ainda, melhor posicionamento em relação a seus clientes”.

Para Roberto Assef entre as principais dificuldades na formação de preço estão:
- Saber identificar o real valor percebido pelo consumidor, em relação aos itens comercializados;
- Fazer a correta identificação dos custos que devem, efetivamente, compor o preço;
- Analisar a questão tributária no Brasil, que é pouco conhecida e extremamente impactante nos preços.

“Aparentemente, é intuitivo que os custos operacionais devam ser repassados aos produtos de alguma forma. Esta metodologia de repasse, principalmente, dos custos e despesas fixas é que pode gerar preços mais ou menos competitivos” analisa Assef.

O que você acha dos preços praticados pela sua empresa?

Segundo Fabiano Coelho, um dos erros mais cometidos pelas empresas ao estabelecer o preço de um produto ou serviço é o famoso “eu acho”. “Eu acho que se baixarmos os preços, iremos vender mais”, “eu acho que, como o concorrente reduziu seus preços, teremos que dar uma resposta à altura”, “eu acho que meu cliente só olha o preço na hora de comprar” e “eu acho que meu produto é commodity e, portanto, o preço é a única coisa que é importante”.

“Isso, invariavelmente, faz com que o gestor mude o preço de seus produtos de forma errada” avalia o coordenador da FGV.

Confira outros erros comuns na formação de preços:

* Superestimar ou subestimar o seu produto ou serviço. Por isso é necessária uma avaliação formal da aceitação e a intenção de compra de seu produto ou serviço pelo seu público-alvo, antes de colocá-lo no mercado.
* Basear-se apenas na metodologia do percentual de mark-up. Essa metodologia consiste na aplicação de um percentual sobre o custo de produção ou operação e é geralmente aplicada sem um embasamento mais profundo, sem levar em consideração os clientes/demanda da empresa.
* Fixar o preço do seu produto com base nos preços praticados pelo mercado, dando uma menor atenção aos seus próprios custos. Os custos dos concorrentes podem ser menores que o da sua empresa, o que possibilita a eles oferecer um preço mais baixo. Se sua empresa tentar acompanhar esse patamar, poderá perder grande parte da margem de lucro e até ter prejuízo.
* A não mensuração apropriada da percepção do consumidor em relação aos atributos de um bem ou serviço.
* A alocação indevida de custos fixos aos preços, onerando itens que podem ser bastante interessantes, mas que não “suportam” absorver parcelas de custos estruturais.
* Não considerar que há outras coisas que influenciam o ato da compra além do preço, mesmo sendo ele tão decisor.
* Imaginar que, ao reduzir o preço, consequentemente a quantidade vendida aumentará. Em alguns casos, quando a empresa reduz o valor de seus produtos, transmite a ideia que esses produtos possuem qualidade inferior.
* Deixar de utilizar o preço como forma de influenciar a decisão de compra do consumidor. 
* Aplicar a mesma margem de lucro para todos os produtos. Ainda é comum encontrar empresas cujo modelo de precificação é o mesmo há 20 anos. Este deve ser adaptado frente à nova realidade encontrada ou nova estrutura de vendas de seu segmento.

Entrevistados:

Roberto Assef é Mestre em Engenharia de Produção pela Universidade Federal Fluminense (UFF). É diretor da Lucre Cursos e Treinamentos em Lucratividade. Autor dos livros “Gerência de Preços”, “Guia Prático de Formação de Preços” e “Guia Prático de Administração Financeira”, além de ter desenvolvido o software “Preço Certo”. É professor dos cursos de Pós-Graduação na Fundação Getúlio Vargas, Instituto Brasileiro de Mercado de Capitais (IBMEC) e COPPEAD – UFRJ, além de proferir palestras em entidades patronais e Universidades.

Fabiano Simões Coelho é coordenador dos cursos de MBA em Finanças, Auditoria e Controladoria da Fundação Getulio Vargas (FGV). Além disso, é consultor de empresas, palestrante do Conselho Regional de Contabilidade do Estado do Rio de Janeiro (CRC-RJ) e autor do livro Formação Estratégica de Precificação da Editora Atlas. Site do livro: www.precificacao.com.br

Jornalista responsável – Altair Santos MTB 2330 – Vogg Branded Content

Seu Nome é sua Marca!

O Marketing Pessoal procura mostrar o que uma pessoa faz de bom e interessa a outras pessoas e à sociedade.

Prof. Douglas Zela.

Dizer que Marketing é coisa exclusiva de empresas, que é antiético ou aético, ou ainda, que não se deve utilizá-lo para profissionais liberais sobre o risco de desgastar ou comprometer sua imagem é uma das maiores falácias do mundo dos negócios, do meio acadêmico e da sociedade de uma forma geral. Aqueles que afirmam isso, não sabem do que estão falando, ou imaginam que Marketing seja uma coisa que ele não é.

Partindo da premissa que Marketing é a ciência que procura compreender: os anseios, desejos e necessidades das pessoas para oferecer a elas aquilo que elas querem, sua amplitude inclui as atividades profissionais das pessoas.

Médicos, Dentistas, Advogados, Professores, Fisioterapeutas e outros profissionais, liberais ou não, autônomos, empresários ou executivos devem ter em mente que aquilo que antigamente se falava de “Fazer o Nome”, hoje deve ser visto como a “Construção de uma Marca”. Porém, a forma de como essa “Marca” deve ser construída é diferente do que as empresas fazem com produtos e, principalmente, do que se fazia no passado.

Para se construir a marca, devem ser levados em consideração:

- Os diferenciais deste profissional em relação aos seus colegas;

- Seu currículo/evolução da carreira;

- O acompanhamento das tendências do mercado e das mudanças no mundo.

Assim como é impossível construir uma marca consagrada para produtos que não tenham qualidade, é impossível, também, adquirir reconhecimento profissional sem qualificação suficiente para ser considerado como tal, independente da área de atuação. Quando uma pessoa tenta promover aquilo que não é, isto jamais deve ser chamado de Marketing Pessoal e sim de crime! Ferramentas de Marketing, inclusive para a construção de marca, exigem ações verdadeiras e de longo prazo.

Um profissional que prima pela qualidade em tudo o que faz, tem maior probabilidade de sucesso e de destaque. Porém, isso não é tudo, ainda falta o monitoramento das mudanças ocorridas no mundo e a divulgação de fatos relevantes à sociedade. O mundo moderno chama essa atividade de Marketing Pessoal.

O Marketing Pessoal procura mostrar o que uma pessoa faz de bom e interessa a outras pessoas e a sociedade, enquanto que a Autopromoção exalta o ego de quem está se autopromovendo.

Assim, da mesma maneira que as empresas utilizam ferramentas de Marketing para construir marcas consagradas, baseadas em produtos com qualidade, confiáveis e que despertam desejos nos consumidores, pessoas podem criar sua marca pessoal.

Charlatões de todos os níveis afirmam ter receitas milagrosas para “Construir um Nome” baseado na simples utilização de ferramentas de comunicação, e isto é mais uma falácia. Jamais a comunicação terá capacidade de construir uma boa imagem sozinha e a curto prazo.

Todo planejamento deve estar baseado no longo prazo, tornando-se impossível que se consiga construir uma verdadeira “Marca” para alguém que esteja iludindo o mundo. Tentar mostrar algo que você não é, além de crime, é burrice. Assim, se você não é criminoso, por que comprometer negativamente sua imagem? Por outro lado, se você consegue se destacar diante dos seus concorrentes, mostrando o que você faz, e consegue ter o reconhecimento daqueles que pagam pelos seus serviços, você está fazendo uma bela atitude na construção da Sua Marca.

Como saber se o seu Marketing Pessoal está gerando resultados:

- Quantos Cursos de Especialização você fez nos últimos anos que tiveram conceito suficiente para que a sociedade o reconhecesse com um profissional de destaque?

- Quantos artigos científicos, você produziu nos últimos anos que resultaram em entrevistas, ou artigos na mídia tradicional, com impacto suficiente para que seu nome tivesse destaque?

- Você é consultado por jornalistas quando estes desejam saber algo na sua área de atuação?

- Você fez algo de inovador que despertou o interesse da sociedade de modo que pessoas passaram a procurá-lo para pedir conselhos?

- Seu nome é referência quando se fala da sua área de atuação profissional?

- Pessoas da sua área de atuação profissional conhecem o seu nome?

- Você possui um domínio registrado na internet em seu nome? Profissionais que mantêm uma página pessoal/profissional na internet têm um relacionamento mais amplo com a comunidade e, conseqüentemente, com clientes, pessoas e empresas que se interessam pelas suas atividades profissionais.

- Você não tem seu nome na lista telefônica? Então deve ter seu nome na Maior Lista Telefônica do Mundo: o Google. Nos sites de busca, quando você digita o seu nome, as primeiras citações são de sites que você tem controle sobre eles?

Em breve, no Itambé Empresarial, confira como deve ser o Marketing Pessoal dentro das empresas.

Profº. Douglas Zela – Especialista em Marketing Estratégico e Estratégias de Marketing para Consultórios Médicos. Bacharel em Administração, Pós-Graduado em Marketing e Propaganda, MBA em Administração Estratégica, Mestre em Administração e Doutor em Gestão de Negócios. Coordenador e Professor dos Cursos de Pós-Graduação em Marketing da FAE Business School.

Decreto padroniza atendimento telefônico ao consumidor

Os prós e contras para empresas e consumidores

Itambé: O decreto que regulamenta os serviços de atendimento telefônico ao consumidor pode melhorar em quais aspectos a forma de comunicação da empresa com seu cliente?

Dirk Wolter: A partir de 1º de Dezembro de 2008 vai entrar em vigor o novo decreto assinado pelo presidente Lula em 31/07/08, que visa regulamentar o atendimento das empresas pelo SAC – Serviço de Atendimento ao Consumidor ou pelo Call-Center.

As principais mudanças serão: a exigência de atendimento durante 24 horas, a opção de falar diretamente com um atendente desde o início da ligação e a opção de cancelamento imediato de serviços.

O decreto não melhora a comunicação propriamente dita, mas sim a forma como o consumidor é atendido. A comunicação poderá melhorar em empresas que investirem no treinamento de seus atendentes, em relação à qualidade de seu atendimento, o que é extremamente indicado para gerar a satisfação plena ao consumidor em suas dúvidas e necessidades.

Itambé: Quais são os pontos ruins desse decreto, a empresa terá que gastar para reorganizar a empresa?

Dirk Wolter: O pior ponto do decreto é justamente a imposição linear para todas as empresas, das mudanças na forma do atendimento. Tudo aquilo que se é obrigado a fazer, acaba sendo mal feito, somente para atender à lei.

O principal gasto das empresas na reorganização do atendimento ao consumidor será com a contratação de mais mão-de-obra, para que o seu SAC possa funcionar 24 horas com atendimento pessoal.

Itambé: Como será essa reorganização nas empresas, elas terão que realizar novos treinamentos nas equipes de atendimento?

Dirk Wolter: Este é justamente o principal ponto: as empresas, em sua maioria, vão aumentar suas equipes para atender à legislação, porém sem um mínimo de treinamento, pois este não será obrigatório.

Itambé: Você acredita que esse decreto pode melhorar quase que em 100% o serviço de atendimento?

Dirk Wolter: Sempre existirão reclamações, primeiro por que não existe 100% em qualidade de atendimento (a empresa mais eficaz do mundo trabalha com aproximadamente 90%) e segundo, por que o decreto manda ter o atendimento pessoal, porém não se refere diretamente à qualidade do mesmo.

Itambé: Você acredita que esse decreto aconteceu na hora certa?

Dirk Wolter: Não. Eu acredito que tudo o que nos é imposto, acaba sendo mal feito. Mais cedo ou mais tarde vai surgir um novo decreto para corrigir este e assim por diante. Além disto, as melhores empresas já aplicavam a qualidade no atendimento, mesmo sem o decreto, para garantir a satisfação a seus clientes.

Se aplicássemos adequadamente o Código de Defesa do Consumidor desde a sua criação em 1988, este decreto seria desnecessário, mas já que veio, isto ocorreu com 20 anos de atraso.

Itambé: O que esse decreto pode gerar para as empresas?

Dirk Wolter: Somente mais empregos e conseqüentemente mais custos.

Itambé: De forma simplificada o que vai melhorar nos serviços?

Dirk Wolter: Para ser bem sincero, para o consumidor vai melhorar somente a opção de poder cancelar serviços sem ter que justificar os motivos e o atendimento pessoal (ao invés de ouvir gravações) durante as 24 horas do dia. Na qualidade do atendimento e na solução do que ele necessita, acho improvável acontecerem melhorias, apenas devido ao decreto.

Itambé: Você acredita que alguma empresa possa se negar a cumprir as exigências?

Dirk Wolter: Não acredito, pois as empresas que vierem a se negar a cumprir as novas regras descritas no decreto, terão de pagar multas de até R$ 3 milhões, de acordo com o Código de Defesa do Consumidor.

Itambé: Este decreto pode gerar outros tipos de reclamações?

Dirk Wolter: Eu acredito que apenas as reclamações referentes ao atendimento automático (gravações) venham a diminuir. As demais continuarão existindo da mesma forma que hoje em dia, pois o que o consumidor deseja – a solução de problemas – vai continuar não sendo atendido, na maioria dos casos.

Dirk Wolter – Consultor de empresas, treinador e palestrante desde 1976, já tendo atuado em mais de 800 empresas-clientes em todo o Brasil, nas áreas de Vendas, Marketing, Telemarketing, Eventos e Motivação.
Mais informações no site: www.dirkwolter.com
E-mail: dirk@dirkwolter.com .

Administração de custos e formação de preços de venda

Como saber determinar o preço final de um produto, sem ameaçar o crescimento da empresa.

É constante o desafio de definir preços de venda, seja em pequenos ou grandes negócios. A necessidade de apresentar um preço justo pelo produto ou serviço está presente no dia-a-dia de muitas empresas.

Diversos fatores podem provocar mudanças no preço como a prática dos concorrentes ou a requisição dos consumidores, por isso ele deve estar sempre adequado às regras do mercado.

Fabiano Simões Coelho, autor do livro “Formação Estratégica de Precificação”, afirma que, para calcular o preço, deve-se considerar o planejamento estratégico da empresa, ou seja, seu posicionamento diante do mercado. Para o autor, o cliente muitas vezes está disposto a pagar mais por um produto, desde que ele ofereça mais atrativos que os outros e assim supra suas necessidades. “A empresa deve entender o que o cliente quer e oferecer não apenas um produto, mas soluções” revela Coelho.

O diretor da Lucre Consultoria e escritor do livro “Guia Prático de Formação de Preços”, Roberto Assef, confirma as questões apresentadas por Coelho e destaca que as empresas devem considerar a sensibilidade dos consumidores para que haja maior valorização do produto. Assef revela que os preços devem acompanhar os P’s do marketing (produto, praça e promoção).

Objetivos na fixação do preço

Segundo o SEBRAE, a empresa deve estabelecer o preço com intuito de conseguir uma visibilidade e participação no mercado, visando seguir segmentos seletivos.

Veja outros objetivos de fixação de preço.

Considerando alguns gastos

A composição do preço de venda depende de fatores como:

- Custo do produto ou do serviço e o custo de matérias primas totais.
- Gastos variáveis, impostos, comissões e gastos com a entrega.
- Gastos fixos que é o valor que cada unidade do produto deve gerar, para que a empresa consiga pagar todas suas despesas.
- Margem de lucro é o crescimento do capital investido.

Os dois lados do consumidor

Coelho cita dois exemplos de como o cliente age em determinadas situações:

- Lado Racional – o consumidor usa aspectos técnicos no processo de decisão da compra e faz comparação entre os produtos.
- Lado Emocional - muitos consumidores não possuem informações dos produtos e acabam assumindo o lado emocional com mais relevância. Por isso que muitas empresas usam modelos e artistas famosos em campanhas de marketing, aumentando a margem de lucro sem mudar o produto de venda.

Exemplo Real

De acordo com Coelho, o rendimento de uma empresa depende de seu posicionamento, pois existem diversas táticas que maximizam o resultado. Confira um exemplo interessante, citado pelo escritor:

“Quando você chega a um cinema após comer bastante no almoço, provavelmente irá comprar a pipoca pequena visto que você está sem fome. Este é o comportamento normal. Mas ao chegar ao caixa e perceber que a pipoca pequena é R$ 4,00, a média R$ 4,50 e a grande R$ 5,00, provavelmente deixará de ter um comportamento racional e passará a comprar a maior, pela atratividade do adicional”.

Confira uma fórmula simples de cálculo do Preço de Venda*:

Legenda:

CV unit: no comércio, é o valor que a empresa compra a mercadoria que vai vender. (Neste caso, deve ser levada em consideração a retirada dos impostos recuperáveis, principalmente o ICMS).
CV %: custos que variam na proporção da receita, impostos sobre vendas, comissão, estimativa de inadimplência, descontos para vendas com cartão de crédito ou débito, entre outros.
CF rateado: gastos estruturais que a empresa realiza, ou seja, despesas de vendas e administrativas. O rateio é necessário para que cada produto absorva parte dos custos estruturais.
Lucro %: quanto de lucro o gestor deseja obter com aquele produto a partir de uma margem estimada em cima da receita.
Lucro: quanto de lucro o gestor deseja obter com aquele produto, fixando a partir de um retorno pretendido.
Quantidade: número de produtos que serão vendidos a partir de uma estimativa.

*Obs.: A fórmula é um exemplo de como deve ser feito o levantamento do valor do serviço/produto, o que muda conforme as variáveis.

Assef comenta que o preço pode variar, pois existem fatores que não são calculados por meio de uma fórmula ou de uma equação financeira. Por isso prefere não citar nenhuma fórmula, entretanto comenta que a principal ferramenta de análise financeira é a margem de contribuição, que mede a diferença de preços, custos e despesas variáveis.

Já Coelho, cita uma fórmula de preço baseada em custo, mas explica: “Essa fórmula ajuda a ter uma base objetiva de fixação de preço, mas NUNCA pode ser a única forma de precificar”.

Entrevistados:

Fabiano Simões Coelho - Coordenador acadêmico da FGV Management dos cursos MBA em Controladoria, MBA em Finanças, Auditoria e Controladoria e MBA em Finanças Corporativas. Consultor de empresas pela Mac Cord Consultoria Contábil Ltda., palestrante do Conselho Regional de Contabilidade do Estado do Rio de Janeiro e autor do livro “Formação Estratégica de Precificação”.

Mais informações: Formação de preço para empresas de serviços.

Obs.: Os arquivos estão em PDF.

Roberto Assef – Diretor da Lucre Consultoria de Lucratividade e autor dos livros “Gerência de Preços”, “Guia Prático de Formação de Preços” e “Guia Prático de Administração Financeira”.

Agradecimentos:

A Itambé Empresarial agradece a participação do Sr. Ary Leal Cardoso Filho, da Anhangava Materiais de Construção, com a sugestão de pauta “Administração de Custos e Formação de Preços de Venda”.

Todas as sugestões e dicas de nossos leitores são sempre bem vindas e incluídas em nossas futuras pautas. Participe encaminhando sua sugestão na nossa área “Entre em contato”.

O vendedor e o viajante

O lado bom de ser vendedor, além do aprendizado, é o número de histórias que a gente coleciona pelo fato de ser agraciado freqüentemente com a oportunidade de conviver com pessoas diferentes

Jerônimo Mendes

Quando você é novo e alguém lhe dá uma oportunidade de mudar de vida, pense duas vezes e, depois de aceitar, nunca reclame. O aprendizado é o que vale. A minha primeira promoção para a área de vendas foi há vinte anos.

A área de abrangência não era das melhores e, como se sabe, os piores clientes sempre sobram para os novatos. Hoje estou convencido de que não existem piores clientes, porém existem clientes difíceis que nos ensinam coisas que nunca vamos aprender com clientes bonzinhos que simplesmente sorriem e dizem sim para tudo.

Depois de chegar em casa radiante, comunicar minha promoção, dizer que passaria a viajar mais e, é claro, ganhar mais, minha esposa torceu o nariz. No fundo, imagino que ela se lembrou do Quequé, aquele personagem do seriado Rabo de Saia, interpretado pelo Ney Latorraca há muito tempo, o qual tinha uma mulher em cada cidade, Eleuzina (Dina Sfat), Santinha (Lucinha Lins) e Nicinha (Tássia Camargo). Por mais que ele se esforçasse para manter as aparências de marido fiel, nenhuma das três acreditava.

Meu caso era diferente, graças a Deus. Com o tempo minha esposa foi aceitando o fato e, na medida em que os ganhos aumentavam e a vida melhorava, o seu sorriso se transformava. Nada como um bom saldo bancário para consolidar e aquecer o relacionamento. E se tiver amor, então, nem se fala, o universo inteiro conspira a nosso favor, como dizia William B. Yeats, o grande poeta irlandês.

O lado bom de ser vendedor, além do aprendizado, é o número de histórias que a gente coleciona pelo fato de ser agraciado freqüentemente com a oportunidade de conviver com pessoas de diferentes níveis, culturas, cores, credos e tamanhos, o que, naturalmente, tende a elevar a nosso discernimento e a nossa percepção com relação ao mundo.

De fato, quando a gente pensa que domina o assunto e está apto para garantir o show, confiante no diploma, nível de cultura, experiência, treinamento etc, uma visão diferente dos fatos aparece e nos coloca em xeque para que, novamente, com uma boa dose de humildade, possamos reavaliar o entendimento e concluir que, apesar de tudo, ainda temos muito que aprender.

Minha primeira viagem como representante de vendas – na verdade eu era vendedor mesmo, porém com um título mais sofisticado – foi para o norte de Santa Catarina. Eu trabalhava numa gigante multinacional do petróleo, e isto por si só já me tornava imponente e cheio de razão. Minha área era composta por vários municípios do Paraná e Santa Catarina e um pedacinho de São Paulo, onde ninguém queria ir, porém um trecho como aquele, na época com mais de cem quilômetros de estrada de chão e repleto de desafios, torna qualquer ser humano mais humilde e determinado a subir na vida.

São Bento do Sul, em Santa Catarina, é uma dessas cidades tranqüilas e organizadas. Eu havia me programado para visitar inicialmente os dois postos de combustíveis que representavam a empresa onde eu trabalhava, porém decidi visitar primeiro uma concessionária de veículos. Fazia parte da minha carteira e de alguma forma eu deveria cumprir a agenda, portanto, acabei entrando no local por impulso.

Eu nunca havia sido apresentado ao comprador, mas sabia de antemão o nome dele, graças ao trabalho organizado do meu antecessor que mapeou a área toda e isso ajudou muito. E lá estava eu, pronto para proporcionar o meu primeiro show em vendas. Ao entrar na sala de espera, sem mentira alguma, havia mais ou menos uns vinte representantes aguardando o sujeito.

Com muito jeito e um pouco de receio apresentei-me no balcão do setor de autopeças. Sob os olhares atentos da concorrência, solicitei a presença do famoso comprador direto para a atendente que mal me cumprimentou e, a julgar pela cara de poucos amigos, não estava nos melhores dias.

- Bom dia! Meu nome é Jerônimo, da Texaco. Por gentileza, eu desejo conversar com o senhor Simeão sobre óleos lubrificantes. Naquela época, trabalhar numa empresa de porte fazia qualquer profissional encher a boca e mostrar trinta e dois dentes para pronunciar o nome da corporação. Isso mesmo, Texaco!

No mínimo eu esperava que ela me apresentasse uma justificativa ou coisa que o valha diante de tanta platéia interessada em conseguir um espaço no precioso tempo do comprador. A coisa mais difícil nessa área é conseguir espaço na agenda dos compradores. Essa classe está sempre em reunião e sabe como ninguém valorizar cada segundo do seu tempo, alguns por excesso de trabalho, outros por pura vaidade mesmo.

Sem a menor cerimônia, a infeliz olhou para trás e disparou com 120 decibéis de intensidade: – Simeããããão, mais um viajante! Do fundo da sala, Simeão retrucou ainda mais forte: – manda esperar, se quiser ser atendido!

Juro por tudo que é mais sagrado que se eu fosse um avestruz naquele momento, minha cabeça seria enterrada no chão. Fiquei vermelho, ligeiramente constrangido e agüentei firme. Quando olhei ao redor percebi a platéia eufórica, rindo à toa da desgraça alheia, porém uma alma boa no meio daquela multidão me puxou para o lado e tentou me tranqüilizar dizendo que aquilo acontecia com todos os vendedores. De qualquer forma, era algo humilhante.

A gente estuda tanto, corre atrás de diploma, lê uma infinidade de livros, participa de seminários, palestras, treinamentos e incorpora o sobrenome da empresa, porém, quando menos espera, se vê comparado a um simples viajante, um andarilho qualquer. Depois de uma hora e meia de espera consegui, finalmente, ser atendido. E por tudo aquilo que eu aprendi na vida e durante o treinamento na empresa, eu saí de lá com o meu primeiro pedido de vendas.

Creio que poucas profissões ensinam tanto quanto aquela que exige o entendimento do ser humano na íntegra, diferente do sentido pejorativo atribuído no passado onde o título de vendedor era rotulado ao extremo e associado à opção de quem não sabia fazer outra coisa. Duas décadas depois daquele feliz episódio, algumas lições ainda permanecem vivas na minha mente:

1. Quando você se torna um profissional de vendas, o título é mera formalidade, não importa se é vendedor, representante de vendas ou viajante. Qualquer um dos títulos exige paixão, dedicação e desempenho; no final, o resultado é o que conta, pois quem vive de vendas vive de resultados;

2. De alguma forma, somos todos vendedores e temos de utilizar esse dom com freqüência, quer para vender uma idéia, um produto ou um serviço, quer para conquistar uma pessoa ou ainda para convencer um filho;

3. Assumir que você é vendedor de verdade é o primeiro passo para o sucesso na profissão; existem vendedores e viajantes, como se diz no interior, cuja renda é infinitamente superior à renda de muitos profissionais que preferem cargos de nomes esdrúxulos em vez de correr atrás dos seus desejos e realizações.

De acordo com o Dr. Roberto Shinyashiki, escritor e palestrante, a venda mais difícil do mundo é vender a si mesmo e a segunda venda mais difícil do mundo é vender alguém para ele mesmo. Se na época eu tivesse consciência de que as habilidades para profissão de vendedor eram tão importantes na vida, sinceramente, teria me dedicado muito mais. Pense nisso e seja feliz!

* Jerônimo Mendes – Administrador, Escritor e Palestrante. Autor de Oh, Mundo Cãoporativo! (Qualitymark) e Benditas Muletas (Vozes). Mestre em Organizações e Desenvolvimento Local.

Referência:
Créditos: Jerônimo Mendes*

Novas técnicas de vendas

Curiosidade, coragem, criatividade, ousadia e simplicidade, são algumas características que um bom vendedor deve ter

Itambé Empresarial – Existem novas técnicas de vendas? Quais são elas?

Dario Amorim – O que existe, hoje, não são novas técnicas de vendas, e sim, uma nova consciência sobre o que é vender. Em um passado não muito distante, as “técnicas de vendas” eram tidas como a principal ferramenta para que um vendedor conquistasse resultados. Hoje, fundamentalmente o que permite que o vendedor conquiste resultados é a capacidade que o mesmo deve ter de “desenvolver um bom relacionamento” com o cliente. A partir daí, a técnica de venda passa a ser apenas uma das ferramentas de que o vendedor precisa. Outro aspecto importante para o exercício da venda é o respeito as três “interdependentes” fases da venda, que são: Pré-Venda; Ato da Venda e Pós-Venda. O vendedor precisa, no momento da pré-venda, levantar informações sobre a sua empresa; seus produtos e serviços (suas características e benefícios); seus clientes; os mercados a qual seus clientes fazem parte; as necessidades básicas de cada mercado e, principalmente, sobre seus concorrentes (pontos fortes e fracos). A partir deste momento o vendedor possui um conjunto de informações que o permite iniciar seu trabalho na segunda fase da venda, Ato da Venda. Nesta segunda fase, o vendedor precisa estar atento as necessidades do cliente. Encontrá-las e solucioná-las passa a ser seu foco de trabalho. Agora vem a importância do relacionamento. Entender de pessoas, saber como elas se comportam, agem ou reagem, seus perfis psicológicos facilitará o seu trabalho. Neste sentido, o vendedor precisa conhecer duas ciências comportamentais importantes para o desenvolvimento de seu trabalho, são elas, a Programação Neurolingüística (formas de agir e reagir) e a Análise Transacional (padrões de comportamento). É preciso que o vendedor desenvolva essas habilidades, ou seja, tenha a consciência que o importante é estudar. E na última fase da venda, a Pós-venda, o profissional age para a conquista da fidelização de seu cliente. Não basta satisfazer as necessidades do cliente durante o ato da venda, é preciso garantir a manutenção desta satisfação.

I.E – Que benefícios trazem para a empresa/loja e para o cliente?

Dario Amorim – Os benefícios da empresa/loja é ter sua equipe preparada para bater metas e desenvolver relacionamentos. Para o cliente: um atendimento confiável, eficaz e que gera a sua satisfação. Trocando em miúdos, resultados conquistados e clientes fidelizados.

I.E – A venda de produtos pela internet pode ser considerada uma nova técnica? Que benefícios traz para a empresa/loja e para o cliente?

Dario Amorim – A venda pela internet, em meu ponto de vista, é apenas mais uma ferramenta de venda, assim como o telefone. Com esta ferramenta, a empresa disponibiliza para o mercado mais um acesso aos seus produtos e serviços. Para o cliente, esta ação gera um maior conforto para suas compras.

I.E – O marketing está relacionado a novas técnicas de vendas? De que maneira?

Dario Amorim – Sim pois toda ação de marketing tem como objetivo estimular o mercado. Estes estímulos servem para fortalecer uma marca ou para venda de produtos ou serviços. Marketing e Vendas andam juntos e, em muitas empresas, fazem parte do mesmo departamento.

I.E – Qual a importância da comunicação na hora da venda?

Dario Amorim – Comunicação está para venda, assim como, resultado está para meta. Comunicação é a principal ferramenta de vendas. Como vender sem se comunicar?

I.E – É preciso uma equipe especializada e treinada para as atividades de vendas? Por quê?

Dario Amorim – Minha resposta é: Sim e Sempre. Os mercados e os clientes mudam a todo instante. Novas tecnologias surgem há todo momento. Enfim, ao vendedor cabe se manter atualizado e, isso só se consegue com treinamento.

I.E – Qual a importância em investir na especialização dos funcionários de vendas?

Dario Amorim – Ter uma equipe preparada e, constantemente atualizada é vital para qualquer empresa. O mercado está cada vez mais exigente. Nossos concorrentes estão investindo na preparação de suas equipes. O cliente sabe o que quer e que tem o “poder” de escolher onde gastar o seu dinheiro. Por isso a importância da especialização dos funcionários.

I.E – Quais são as principais características das técnicas de vendas modernas?

Dario Amorim – Prefiro descrever as principais características do vendedor moderno, que são: curioso (ter necessidade do “saber”), corajoso (capacidade de enfrentar os desafios), criativo (buscar constantemente novas e melhores formas de fazer as mesmas coisas), ousado (questionar, opinar, sugerir, etc.), simples (capacidade de se relacionar com todos os níveis de clientes; entender e ser entendido), pró-ativo (sair na frente), etc.

I.E – Essas técnicas mudaram de uns anos para cá? De que maneira? Por quê?

Dario Amorim – Essas características mudaram sim, afinal, em um passado não muito distante era mais fácil vender. Além da falta de informação era difícil se chegar a ela. Nossos clientes, na maioria das vezes, não sabiam bem o que necessitavam, aí, o vendedor com boa presença, que demonstrasse confiança no que falava e com um pouco de conhecimento, tinha sucesso. Hoje, a informação bate a nossa porta de várias formas. Nossos clientes, às vezes, entendem mais do que nós mesmos sobre o que fazemos.

I.E – As novas técnicas de vendas precisam caminhar paralelamente a modernidade e aos avanços tecnológicos?

Dario Amorim – Claro. Eu afirmo até que é necessário estar um passo a frente, ou seja, buscar identificar novas tendências. É preciso chegar ao cliente sabendo qual será o próximo passo.

I.E – Quais técnicas e estratégias são as mais usadas? Existem técnicas e estratégicas ultrapassadas? Quais?

Dario Amorim – Elas variam de mercado para mercado. Algumas vendas possuem um tempo de maturação curto. Outras o tempo é longo. Prefiro listar técnicas e estratégias comuns a todos os mercados e que realmente dão resultados, são elas: Pesquisa constante (informações atualizadas), Planejamento (objetivos, ações, prazos, etc.), Relacionamento (manter aceso o contato com os clientes).

I.E – Essas técnicas e estratégicas mudam de acordo com a loja/empresa?

Dario Amorim – Elas não mudam, ou seja, sua estrutura é a mesma em qualquer mercado. O que realmente muda é a intensidade com que a utilizamos.

I.E – Quando a loja/empresa sobe seus preços, ela está propensa a perder alguns clientes que eram fiéis. O que fazer para reconquistá-los sem perder financeiramente?

Dario Amorim – Se os clientes eram fiéis aos preços, sim. Porém, se os clientes são fiéis aos benefícios que compram dessas lojas/empresas, uma justificativa honesta mantém esta fidelidade.

I.E – A fixação de preços pode ser considerada uma das mais importantes decisões de uma empresa? Essa decisão pode envolver quais fatores?

Dario Amorim – Mais importante do que a fixação de preços é a sua formação, ou seja, a empresa precisa investir na formação de seus preços, praticando preços mais justos.

I.E – O que é Target Costing? Em que isso beneficia o cliente e a empresa?

Dario Amorim – Target Costing, também chamado de custo meta ou custo alvo, é uma ferramenta da Contabilidade Gerencial que visa reduzir os custos da empresa através de uma estimativa realizada junto ao mercado consumidor analisando características, funcionalidades e competitividade dos produtos. A empresa é beneficiada, pois o Target Costing integra todos os setores da empresa para que os custos possam ser realmente reduzidos, analisa o produto em todo o seu ciclo de vida e não somente durante o processo de produção, gera opções de reduzir o custo do produto sem diminuir seu padrão de qualidade, além de utilizar o custo-meta como instrumento para maximização dos lucros. Para o cliente, produtos e serviços com preço justo.

I.E – Como devem ser definidos os objetivos e metas de uma empresa/loja?

Dario Amorim – O conteúdo desta resposta é extenso, vou procurar objetivá-la.
Primeiro: É fundamental saber onde se quer chegar. Eu costumo orientar meus clientes a imaginarem sua empresa/loja daqui há cinco anos, ou seja, como eles querem que sua empresa esteja neste prazo e, a partir daí, escreve-se os objetivos a curto, médio e longo prazo (curto: até 2 anos; médio: de 2 a 4 anos; longo: acima de 4 anos).
Agora, para se ter certeza que os objetivos são importantes é preciso responder uma pergunta para cada um deles: Por que eu quero? A resposta a essa pergunta mostrará se a conquista do objetivo será importante ou não para a empresa e, é claro, nos ajudará a estabelecer os prazos, sendo, os objetivos mais importantes primeiro e os menos importantes depois. Uma vez estabelecidos os objetivos e prazos, passa-se a descrever as ações necessárias. Uma vez sabendo-se o que eu quero, quando eu quero e como eu quero, agora é envolver as pessoas necessárias, gerar nelas o comprometimento com a execução das ações propostas e, por fim, agir, acompanhar, analisar, restabelecer objetivos e prazos, se necessário… Persistir! Em poucas palavras… É isso.

Coloco meu e-mail a disposição para as empresas/lojas que quiserem falar sobre este ou outros assuntos abordados nesta entrevista: amorim@idabrasil.com.br.

Dario Amorim – É Consultor, Profissional de Treinamento e Palestrante especializado em Motivação de Equipes, Liderança e Vendas.
Com 28 anos de experiência prática no exercício da profissão de vendas, Amorim é um não-teórico e extrai toda a base estrutural do seu trabalho.
É credenciado pela Secretaria da Educação do Estado de São Paulo para ministrar cursos em nível técnico de Formação de Vendedores com Qualificação em Liderança.
É Diretor Executivo e Comercial do IDA Brasil Educação Corporativa Ltda.
Autor dos Livros “Profissão: Vendedor”, com edição esgotada, “51 Dicas para Conquista da Automotivação”, lançado em dezembro/2005.

Referência:
Créditos: Dario Amorim

Marketing e Vendas

Treinamento de pessoal é fundamental, afirma Eloi Zanetti

Saber vender não é tão fácil como as pessoas pensam. Um bom vendedor precisa saber mais sobre o cliente do que sobre o próprio produto. Dessa maneira, é fundamental que a empresa invista em treinamento de pessoal. É muito comum ouvir as pessoas dizerem que abriram um negócio, investiram forte em infra-estrutura, aparelhos, funcionários, propaganda, e não entendem porque não obtiveram sucesso.

Provavelmente, essa falha deve-se ao fato de não terem investido na preparação do pessoal. “O treinamento é tudo. Para qualificar as vendas é preciso qualificar os vendedores. Para se fazer relacionamento é preciso treinar, fazer o meu pessoal incorporar o assunto. As empresas se enganam com campanhas motivacionais, elas são necessárias em determinadas situações, mas o ideal mesmo é a criação do senso de pertencimento”, afirma o especialista em marketing e comunicação corporativa Eloi Zanetti.

O cliente deve ser tratado como o próprio dono do negócio gostaria de ser atendido em uma loja, e não como aquela pessoa chata, exigente, que só sabe reclamar. Assim, o funcionário precisa saber atender os clientes de forma respeitosa, atenciosa e mostrar que ele é importante e especial. Caso o atendimento seja ruim, é muito provável que ele não volte mais e, ainda pior, fará uma propaganda ruim sobre seu negócio. Zanetti afirma que, para aumentar as vendas e conquistar clientes é preciso ter uma boa estratégia de vendas. “O pequeno e o médio empresário está tão ocupado com o dia-a-dia do seu negócio que não tem tempo para pensar em vendas e nas estratégias. Ficam só nas ações. É preciso revisar e repensar as ações de vendas sempre. O mercado muda rápido e novas circunstâncias se apresentam a cada momento. Cuidar de vendas é olhar constantemente as circunstâncias, se adaptar a elas e tirar proveito disto”.

Para uma empresa ter sucesso, ela também precisa se preocupar mais em atender bem do que em ocupar o melhor lugar, pois isto será conseqüência. E, se o cliente for bem atendido, além de conquistá-lo, a empresa ganhará vários outros, e isso, com certeza vai aumentar o mérito do seu negócio.

Zanetti conta que para a empresa alcançar seu diferencial é preciso usar as quatro estruturas que o marketing oferece: atendimento, design, comunicação e logística, dando mais ênfase na que mais se identificar com o negócio. Dessa maneira, também é de extrema importância definir qual será seu público. É a empresa que escolhe quem quer atingir, não o cliente.

Marketing e Vendas

Segundo Zanetti, o planejamento de marketing e vendas varia de acordo com o tamanho do negócio. Além disso, ele aponta que não se pode confundir marketing com propaganda ou com promoção, pois essas são ferramentas do marketing.

O conceito do produto também é essencial na visão do especialista em marketing, “quando se chega a um conceito final, bem elaborado, você acha a estrutura de tudo. A partir daí tudo fica mais fácil para você e para os seus clientes” declara.

Além disso, o profissional precisa do apoio da comunicação para divulgar seu negócio e, a melhor forma de fazer isso, na opinião de Zanetti, é usando os canais componentes como: as ações de propaganda, de imprensa, de promoção, entre outras, que devem ser usadas na medida certa, sem exageros.

Como abrir seu negócio?

Para abrir um negócio, o profissional não precisa necessariamente fazer cursos de administração ou marketing, embora essas especializações ajudem em todo o processo. “Existem comerciantes com muito sucesso e que nunca estudaram marketing ou administração. Intuição, bom senso e saber pensar e agir são os cuidados fundamentais”, declara Zanetti.

Além disso, o trabalho em equipe é sempre bem vindo “é bom trabalhar com um sócio que te complete e vice-versa”, afirma. Abrir um negócio com um profissional competente e de confiança será sempre melhor do que sozinho, porém, é importante tomar cuidado com o grau de intimidade para não por em risco os planos a serem seguidos. “O grau de intimidade nem sempre é bom. Para administrar isto é preciso certa sabedoria. Estudar bons livros de filosofia e de política é necessário. O marketing se apropria de várias áreas do conhecimento humano: literatura, teatro, artes plásticas, antropologia, sociologia, etc”, opina Zanetti.

* Eloi Zanetti – Especialista em marketing e comunicação corporativa – Ex-diretor de Comunicação do Bamerindus e de marketing do O Boticário, consultor em marketing e escritor.

Referência:
Créditos: Eloi Zanetti*

Lojas devem estar preparadas para aumento nas vendas

Crescimento pode ser de até 10% este ano

Credibilidade; bons preços e atendimento; lojas mais amplas e organizadas; ambientes planejados; maior preocupação com o público feminino; incentivos fiscais oferecidos pelo governo; financiamento habitacional promovido por bancos públicos e privados e redução de Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI), são alguns dos fatores que estão contribuindo para o aumento crescente das vendas de materiais de construção.

Esse crescimento tem acontecido de maneira mais significativa desde o ano passado, quando o mercado cresceu 6,0% se comparado com 2005. “O crescimento previsto para este ano é de 8,5% (comparado a 2006) até o final do ano, podendo chegar até mesmo, segundo correntes otimistas, a 10%” declara o arquiteto e pós-graduado em Marketing da empresa Candossim & Cabana, Caio Camargo.

O aumento das vendas, de geração de materiais e de fabricação de produtos, implica em maior quantidade de obras sendo construídas, colaborando para a melhoria da economia do país como um todo. “O aumento da venda de materiais para construção impacta diretamente em todos os setores da economia: indústria, comércio e serviços” conta.

O impacto do crescimento nas revendas de materiais de construção

As lojas de materiais de construção antes preocupadas apenas em vender o necessário, agora com a alta competitividade e as exigências do mercado precisam estar atentas a toda a estrutura da loja, com uma boa organização dos produtos, apresentando materiais bonitos e atraentes e investir ainda mais no atendimento personalizado.

“Conforme foram se adequando ao auto-serviço, original do varejo de alimentos e departamentos, as lojas de materiais de construção também começaram a conquistar um novo tipo de público, o feminino, que, por sua vez, necessita de um melhor “ambiente” de compra” afirma Camargo. O arquiteto diz que, em alguns casos, a presença da mulher já tem representado mais de 50% das vendas, e para que esse quadro continue crescendo, o lojista precisa pensar em quatro fatores essenciais: loja limpa, loja clara, corredores espaçosos e atendimento exemplar “Sujeira, poeira, caixas rasgadas e mau cheiro não combinam com o público feminino”, ressalta.

Porém, é preciso lembrar que não basta apenas conquistar o público feminino e esquecer do masculino, correndo o risco de perdê-lo. O importante é trabalhar para atender ambos os gostos e, para isso, as lojas precisam tornar-se multiespecializadas, oferecendo qualidades de compra tanto para as mulheres quanto para os homens. Uma das alternativas é reservar espaços e corredores para decoração, pintura, azulejo e materiais de acabamento e destinar outros espaços para materiais de hidráulica, elétrica, artigos para churrasqueira, etc.

Além de atrair o público, as lojas precisam oferecer produtos de qualidade e várias opções de compra, de pagamento, e vantagens como por exemplo, oferecer instalação gratuita, entrega grátis, montagem de armários com preços baixos, entre outros. “Num futuro próximo não haverá venda de serviços sem produtos, assim como não haverá venda de produtos sem serviços agregados. Principalmente as grandes redes já vêm buscando oferecer serviços ao cliente, apresentando ao mesmo tempo soluções completas ao construir, reformar ou decorar a casa. Esses serviços são geralmente: descontos e datas especiais para um determinado perfil de público, cartões próprios – que facilitam a compra -, atendimento e consultoria de arquitetos, cursos técnicos, lista de casamento, vale-presentes, mão-de-obra para construção e reforma, instalação gratuita de produtos, etc.” declara o arquiteto.

Para as lojas pequenas, de bairro, elas devem se concentrar principalmente no bom atendimento e sempre oferecer produtos de qualidade. Camargo revela que uma pessoa quando precisa comprar apenas alguns itens básicos como lâmpadas, lata de tinta ou cola, ela não vai se importar em pagar um pouco mais caro na loja de bairro, sendo que ali ela vai ter o conforto de ser perto da sua casa e a tranqüilidade de conhecer o dono e/ou vendedor da loja, podendo até mesmo “pendurar” a venda.

“Acredito que a palavra chave para o varejo de bairro ainda seja a CONVENIÊNCIA. Ninguém vai ao supermercado apenas para comprar pão, todos preferem a padaria do bairro, dada sua proximidade e qualidade de produto. Creio que o varejo de construção funciona da mesma maneira” conta.

Depois de tanta preocupação e trabalho para conquistar o cliente, não se pode esquecer da importância do pós-venda, que é a mesma existente para as vendas dos produtos. “Estatísticas mostram que um cliente satisfeito divulga sua loja para até três pessoas. Um cliente insatisfeito divulga mal sua loja para pelo menos 10 pessoas (e na verdade, para quem mais for possível divulgar)” aponta Camargo.

Vale lembrar também que a melhor maneira de passar credibilidade e confiança ao cliente é não prometer aquilo que não pode ser cumprido.

* Caio Camargo é arquiteto pela Universidade São Marcos (2000) e pós-graduado (MBA) em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (2005). Com cerca de 10 anos de experiência em varejo, trabalhou sempre em merchandising e marketing voltado para o varejo em empresas como C&C Casa e Construção, Dicico e Home Center Uemura. Desde 2006 é arquiteto da Candossim & Cabana Arquitetos Associados.
Referência:
Créditos: Caio Camargo*