Responsabilidade social e ambiental como ferramenta de Marketing

Sustentabilidade Empresarial, uma nova maneira de expor a ética de uma empresa

Newton Figueiredo

A sustentabilidade empresarial é uma nova maneira de apresentar a ética repensando na forma de adquirir lucro. Ela nasceu com a percepção de empresários que verificaram os problemas sociais e ambientais, como o baixo poder aquisitivo da população e a ameaça de escassez de bens naturais fossem ocasionar riscos no desenvolvimento de seus negócios.

Uma pesquisa realizada pela Revista Consumidor Moderno, em janeiro de 2008, comprovou que 12% dos consumidores dão preferência a empresas que são socioambientalmente corretas. Portando as empresas estão buscando apresentar uma imagem responsável em questões sociais e ambientais, através de serviços de qualidade, bons preços e atendimento.

Segundo Newton Figueiredo*, Presidente do Grupo Sustentax**, a imagem de responsabilidade que as empresas apresentam é uma mudança de mentalidade com a percepção e a busca do lucro puro e simples. “As empresas líderes já perceberam que a sustentabilidade de seus negócios dependem de adicionar à responsabilidade empresarial as responsabilidades sociais e planetárias. Adotar uma postura de responsabilidade socioambiental implica em saber como os lucros estão sendo gerados e não apenas se estão aumentando ou diminuindo” comenta Figueiredo.

Ele afirma que, de agora em diante, as empresas deverão colocar em seus planejamentos estratégicos ações de sustentabilidade. “A previsão é que o mercado consumidor dará, cada vez mais, preferência para produtos e serviços desenvolvidos com responsabilidade socioambiental. As empresas que implementarem ações de sustentabilidade terão, cada vez mais, facilidade para obtenção de créditos e captação de recursos em bolsa”.

Figueiredo diz que inicialmente as ações de responsabilidade social corporativa aconteciam com âmbitos assistencialista ou filantrópico, gerando ganhos significativos de imagem para a empresa. Atualmente as empresas estão se envolvendo mais com práticas de sustentabilidade. “O sucesso desta empreitada criou a Empresa-cidadã, motivo do desenvolvimento de uma nova ética social no mundo dos negócios, em que a aplicação de responsabilidade social corporativa faz parte do núcleo de negócios, inserida em toda a estrutura da empresa” cita.

* Newton Figueiredo – Presidente do Grupo SustentaX, membro fundador da Associação Brasileira dos Administradores de Facilities, do Green Building Council Brasil, do Conselho Brasileiro para Construções Sustentáveis e do Instituto Brasileiro de Estudos em Direito de Energia. É ainda conselheiro da Associação Brasileira de Água e Energia, da Associação Brasileira das Empresas de Serviços de Conservação de Energia e do Instituto Brasileiro de Eficiência Energética.

** O Grupo SustentaX atua nas áreas de desenvolvimento de estratégias corporativas sustentáveis, na certificação de sustentabilidade de empreendimentos, na quantificação e neutralização de Gases do Efeito Estufa, na validação de sustentabilidade de produtos e serviços e na otimização energética de edificações.

Seu Nome é sua Marca!

O Marketing Pessoal procura mostrar o que uma pessoa faz de bom e interessa a outras pessoas e à sociedade.

Prof. Douglas Zela.

Dizer que Marketing é coisa exclusiva de empresas, que é antiético ou aético, ou ainda, que não se deve utilizá-lo para profissionais liberais sobre o risco de desgastar ou comprometer sua imagem é uma das maiores falácias do mundo dos negócios, do meio acadêmico e da sociedade de uma forma geral. Aqueles que afirmam isso, não sabem do que estão falando, ou imaginam que Marketing seja uma coisa que ele não é.

Partindo da premissa que Marketing é a ciência que procura compreender: os anseios, desejos e necessidades das pessoas para oferecer a elas aquilo que elas querem, sua amplitude inclui as atividades profissionais das pessoas.

Médicos, Dentistas, Advogados, Professores, Fisioterapeutas e outros profissionais, liberais ou não, autônomos, empresários ou executivos devem ter em mente que aquilo que antigamente se falava de “Fazer o Nome”, hoje deve ser visto como a “Construção de uma Marca”. Porém, a forma de como essa “Marca” deve ser construída é diferente do que as empresas fazem com produtos e, principalmente, do que se fazia no passado.

Para se construir a marca, devem ser levados em consideração:

- Os diferenciais deste profissional em relação aos seus colegas;

- Seu currículo/evolução da carreira;

- O acompanhamento das tendências do mercado e das mudanças no mundo.

Assim como é impossível construir uma marca consagrada para produtos que não tenham qualidade, é impossível, também, adquirir reconhecimento profissional sem qualificação suficiente para ser considerado como tal, independente da área de atuação. Quando uma pessoa tenta promover aquilo que não é, isto jamais deve ser chamado de Marketing Pessoal e sim de crime! Ferramentas de Marketing, inclusive para a construção de marca, exigem ações verdadeiras e de longo prazo.

Um profissional que prima pela qualidade em tudo o que faz, tem maior probabilidade de sucesso e de destaque. Porém, isso não é tudo, ainda falta o monitoramento das mudanças ocorridas no mundo e a divulgação de fatos relevantes à sociedade. O mundo moderno chama essa atividade de Marketing Pessoal.

O Marketing Pessoal procura mostrar o que uma pessoa faz de bom e interessa a outras pessoas e a sociedade, enquanto que a Autopromoção exalta o ego de quem está se autopromovendo.

Assim, da mesma maneira que as empresas utilizam ferramentas de Marketing para construir marcas consagradas, baseadas em produtos com qualidade, confiáveis e que despertam desejos nos consumidores, pessoas podem criar sua marca pessoal.

Charlatões de todos os níveis afirmam ter receitas milagrosas para “Construir um Nome” baseado na simples utilização de ferramentas de comunicação, e isto é mais uma falácia. Jamais a comunicação terá capacidade de construir uma boa imagem sozinha e a curto prazo.

Todo planejamento deve estar baseado no longo prazo, tornando-se impossível que se consiga construir uma verdadeira “Marca” para alguém que esteja iludindo o mundo. Tentar mostrar algo que você não é, além de crime, é burrice. Assim, se você não é criminoso, por que comprometer negativamente sua imagem? Por outro lado, se você consegue se destacar diante dos seus concorrentes, mostrando o que você faz, e consegue ter o reconhecimento daqueles que pagam pelos seus serviços, você está fazendo uma bela atitude na construção da Sua Marca.

Como saber se o seu Marketing Pessoal está gerando resultados:

- Quantos Cursos de Especialização você fez nos últimos anos que tiveram conceito suficiente para que a sociedade o reconhecesse com um profissional de destaque?

- Quantos artigos científicos, você produziu nos últimos anos que resultaram em entrevistas, ou artigos na mídia tradicional, com impacto suficiente para que seu nome tivesse destaque?

- Você é consultado por jornalistas quando estes desejam saber algo na sua área de atuação?

- Você fez algo de inovador que despertou o interesse da sociedade de modo que pessoas passaram a procurá-lo para pedir conselhos?

- Seu nome é referência quando se fala da sua área de atuação profissional?

- Pessoas da sua área de atuação profissional conhecem o seu nome?

- Você possui um domínio registrado na internet em seu nome? Profissionais que mantêm uma página pessoal/profissional na internet têm um relacionamento mais amplo com a comunidade e, conseqüentemente, com clientes, pessoas e empresas que se interessam pelas suas atividades profissionais.

- Você não tem seu nome na lista telefônica? Então deve ter seu nome na Maior Lista Telefônica do Mundo: o Google. Nos sites de busca, quando você digita o seu nome, as primeiras citações são de sites que você tem controle sobre eles?

Em breve, no Itambé Empresarial, confira como deve ser o Marketing Pessoal dentro das empresas.

Profº. Douglas Zela – Especialista em Marketing Estratégico e Estratégias de Marketing para Consultórios Médicos. Bacharel em Administração, Pós-Graduado em Marketing e Propaganda, MBA em Administração Estratégica, Mestre em Administração e Doutor em Gestão de Negócios. Coordenador e Professor dos Cursos de Pós-Graduação em Marketing da FAE Business School.

Decreto padroniza atendimento telefônico ao consumidor

Os prós e contras para empresas e consumidores

Itambé: O decreto que regulamenta os serviços de atendimento telefônico ao consumidor pode melhorar em quais aspectos a forma de comunicação da empresa com seu cliente?

Dirk Wolter: A partir de 1º de Dezembro de 2008 vai entrar em vigor o novo decreto assinado pelo presidente Lula em 31/07/08, que visa regulamentar o atendimento das empresas pelo SAC – Serviço de Atendimento ao Consumidor ou pelo Call-Center.

As principais mudanças serão: a exigência de atendimento durante 24 horas, a opção de falar diretamente com um atendente desde o início da ligação e a opção de cancelamento imediato de serviços.

O decreto não melhora a comunicação propriamente dita, mas sim a forma como o consumidor é atendido. A comunicação poderá melhorar em empresas que investirem no treinamento de seus atendentes, em relação à qualidade de seu atendimento, o que é extremamente indicado para gerar a satisfação plena ao consumidor em suas dúvidas e necessidades.

Itambé: Quais são os pontos ruins desse decreto, a empresa terá que gastar para reorganizar a empresa?

Dirk Wolter: O pior ponto do decreto é justamente a imposição linear para todas as empresas, das mudanças na forma do atendimento. Tudo aquilo que se é obrigado a fazer, acaba sendo mal feito, somente para atender à lei.

O principal gasto das empresas na reorganização do atendimento ao consumidor será com a contratação de mais mão-de-obra, para que o seu SAC possa funcionar 24 horas com atendimento pessoal.

Itambé: Como será essa reorganização nas empresas, elas terão que realizar novos treinamentos nas equipes de atendimento?

Dirk Wolter: Este é justamente o principal ponto: as empresas, em sua maioria, vão aumentar suas equipes para atender à legislação, porém sem um mínimo de treinamento, pois este não será obrigatório.

Itambé: Você acredita que esse decreto pode melhorar quase que em 100% o serviço de atendimento?

Dirk Wolter: Sempre existirão reclamações, primeiro por que não existe 100% em qualidade de atendimento (a empresa mais eficaz do mundo trabalha com aproximadamente 90%) e segundo, por que o decreto manda ter o atendimento pessoal, porém não se refere diretamente à qualidade do mesmo.

Itambé: Você acredita que esse decreto aconteceu na hora certa?

Dirk Wolter: Não. Eu acredito que tudo o que nos é imposto, acaba sendo mal feito. Mais cedo ou mais tarde vai surgir um novo decreto para corrigir este e assim por diante. Além disto, as melhores empresas já aplicavam a qualidade no atendimento, mesmo sem o decreto, para garantir a satisfação a seus clientes.

Se aplicássemos adequadamente o Código de Defesa do Consumidor desde a sua criação em 1988, este decreto seria desnecessário, mas já que veio, isto ocorreu com 20 anos de atraso.

Itambé: O que esse decreto pode gerar para as empresas?

Dirk Wolter: Somente mais empregos e conseqüentemente mais custos.

Itambé: De forma simplificada o que vai melhorar nos serviços?

Dirk Wolter: Para ser bem sincero, para o consumidor vai melhorar somente a opção de poder cancelar serviços sem ter que justificar os motivos e o atendimento pessoal (ao invés de ouvir gravações) durante as 24 horas do dia. Na qualidade do atendimento e na solução do que ele necessita, acho improvável acontecerem melhorias, apenas devido ao decreto.

Itambé: Você acredita que alguma empresa possa se negar a cumprir as exigências?

Dirk Wolter: Não acredito, pois as empresas que vierem a se negar a cumprir as novas regras descritas no decreto, terão de pagar multas de até R$ 3 milhões, de acordo com o Código de Defesa do Consumidor.

Itambé: Este decreto pode gerar outros tipos de reclamações?

Dirk Wolter: Eu acredito que apenas as reclamações referentes ao atendimento automático (gravações) venham a diminuir. As demais continuarão existindo da mesma forma que hoje em dia, pois o que o consumidor deseja – a solução de problemas – vai continuar não sendo atendido, na maioria dos casos.

Dirk Wolter – Consultor de empresas, treinador e palestrante desde 1976, já tendo atuado em mais de 800 empresas-clientes em todo o Brasil, nas áreas de Vendas, Marketing, Telemarketing, Eventos e Motivação.
Mais informações no site: www.dirkwolter.com
E-mail: dirk@dirkwolter.com .

Endomarketing

Uma das ferramentas de extrema importância para sua empresa

Washington Sorio

Itambé Empresarial: O que significa Endomarketing? E por que ele é tão importante para uma empresa atualmente?

Washington Sorio: Endomarketing é uma das mais novas áreas da administração; ele busca adaptar estratégias e elementos do marketing tradicional, o utilizado no meio externo às empresas, para uso no ambiente interno das corporações. O endomarketing é importante porque surge como elemento de ligação entre o cliente, o produto e o funcionário (colaborador). Quem nunca ouviu falar que antes de vender um produto para seus clientes, as empresas precisam convencer seus funcionários a comprá-lo? E “vender” o produto para o funcionário (colaborador) passa a ser tão importante quanto para o cliente. Significa torná-lo aliado no negócio, responsável pelo sucesso da corporação e igualmente preocupado com o seu desempenho.

Itambé Empresarial: Qual departamento é responsável pelo endomarketing na empresa?

Washington Sorio: O endomarketing é ligado diretamente à comunicação interna. Na maioria das empresas esse departamento fica com RH, mas também pode ser encontrado no Marketing. Depende da estrutura organizacional da empresa.

Itambé Empresarial: Quais ações devem compor um plano de endomarketing?

Washington Sorio: Um plano de endomarketing pressupõe dois tipos de ações: gerenciamento de atitudes e gerenciamento da comunicação. O gerenciamento de atitudes é um processo contínuo, enquanto que o gerenciamento da comunicação pode ser um processo mais descontínuo, incluindo atividades relativas à propagação da informação em determinados e adequados momentos.

Entretanto, esses dois aspectos do endomarketing estão entrelaçados. Naturalmente, grande parte, ou a maior parte, das informações compartilhadas com os empregados têm efeitos em suas atitudes.

Itambé Empresarial: Qual é a forma correta para se implantar o endomarketing na empresa?

Washington Sorio: Não existe uma “fórmula mágica” para implantar o endomarketing, mas para implantar é necessário dois objetivos: o primeiro objetivo é gerenciar o desempenho dos recursos humanos e implementar programas internos de ações, de forma que os funcionários (colaboradores) se sintam motivados a assumir o comportamento de “marqueteiros de plantão”. O segundo objetivo é assegurar que os funcionários (colaboradores) se motivem para uma orientação à valorização do cliente e a assunção responsável e consciente dos serviços, com êxito, racionalidade e sintonia com o foco estratégico da organização.

Itambé Empresarial: E quais os principais erros cometidos pelas empresas nesta implantação?
Washington Sorio: O principal erro é não implantar o endomarketing como uma estratégia de RH.

Itambé Empresarial: As aplicações de endomarketing, apesar de serem voltadas ao público interno, possibilitam resultados diferenciados em termos qualitativos e quantitativos no relacionamento com os clientes externos?

Washington Sorio: O endomarketing existe para atrair e reter seu primeiro cliente: o cliente interno. A opinião do público interno tem grande influência nas opiniões e perspectivas do público externo, do consumidor em geral. Essa atitude estratégica visa dar aos funcionários (colaboradores) uma noção da importância de um serviço orientado para atender aos clientes, fazendo-os ter a capacidade de responder qualquer dúvida que surja dentro da empresa, e isso inclui envolvimento, comprometimento, valorização e, principalmente, qualificação do funcionário (colaborador), visando assumir responsabilidades e iniciativas. Afinal, uma informação errada dada ao cliente externo, ou uma imagem negativa, pode comprometer todo o desenvolvimento de um projeto.

Itambé Empresarial: Qual a reação dos clientes internos frente aos programas de endomarketing? Como saber se as ações estão sendo positivas?

Washington Sorio: O funcionário (colaborador) deve saber a importância do lugar onde trabalha e da sua própria importância, pois só assim ele poderá ter um bom ambiente de trabalho e equipe. O endomarketing é um elemento indispensável para o sucesso de qualquer empresa. A confiança do público, tanto o interno como o externo, é uma conseqüência do endomarketing. Pode-se imaginar o quanto o endomarketing é importante para o crescimento dos negócios nesse cenário. E o quanto representará para as empresas que souberem estruturar seus planos de abordagem aos empregados, visando a máxima qualidade do produto-atendimento oferecido aos seus mercados.

Afinal, funcionários (colaboradores) insatisfeitos com as condições de trabalho e com os próprios produtos lançados, irão fazer uma contra-propaganda cada vez que multiplicam fora da empresa a sensação de descontentamento que os dominam. E, caso estejam satisfeitos com a empresa, poderão “vendê-la” para o cliente externo.

Itambé Empresarial: As organizações estão cada vez mais sofrendo uma forte pressão no sentido de aprimorar processos de qualidade e tornarem-se mais competitivas perante a economia mundial. Essa pressão muitas vezes recai sobre os colaboradores. Como o endomarketing pode contribuir neste caso?

Washington Sorio: O mundo está mudando com rapidez jamais vista, e a velocidade da mudança impacta nas empresas de maneira muito forte. Como se adaptar a essas mudanças e criar ferramentas para continuar competitivo? Como administrar as pessoas para gerar as mudanças necessárias? O endomarketing pode contribuir muito para esse caso e ser um poderoso instrumento para o desenvolvimento de uma consciência interna e de desenvolvimento organizacional.

Itambé Empresarial: E como lidar com um mercado tão dinâmico, que exige uma atualização constante nas formas de gerir, de produzir e de se relacionar?

Washington Sorio: O que faz diferença hoje em qualquer empresa são as pessoas. E o fator crítico é a competência, num nível de exigência muito maior, onde as pessoas são “profissionais fora de série” em tudo que estiverem fazendo, seja a cada mês, a cada semana, a cada dia. O endomarketing deve permitir que as pessoas compreendam e aceitem a missão, a visão, os valores e as estratégias do negócio, assim como os produtos e serviços da empresa. Pode-se imaginar o quanto o endomarketing é importante para o crescimento dos negócios nesse cenário?

NOTA SOBRE O AUTOR:

Washington Sorio tem sólida carreira desenvolvida na área de Recursos Humanos e Desenvolvimento Organizacional, em grandes empresas nacionais e multinacionais.

Possui visão sistêmica de negócios de diferentes segmentos e complexidades, com profundo conhecimento sobre os subsistemas de RH.

Liderou importantes projetos de mudanças (start up de empresas, reestruturação organizacional e profissionalização de empresas) com foco nos processos de seleção de executivos, desenvolvimento organizacional, redesenho de estruturas e processos, redimensionamento e planejamento de headcount, gestão do clima organizacional e governança corporativa.

Por sua consistente experiência profissional recebeu em 2005 o mais importante prêmio de gestão de pessoas do Rio de Janeiro, o Prêmio “Luiz Carlos Campos”, como o “MELHOR PROFISSIONAL DO ANO”, concedido pela Associação Brasileira de Recursos Humanos – ABRH-RJ.

Em 2008 recebeu o certificado de premiação a um dos mais importantes prêmios de gestão de pessoas da América Latina, o Prêmio Ser Humano “Oswaldo Checchia”, promovido pela Associação Brasileira de Recursos Humanos – ABRH-Nacional, sendo um dos 12 case vencedores.

É graduado em Administração de Empresas, tem MBA em Gestão de RH e diversos cursos de especialização, tanto no Brasil como no Exterior.

Atualmente é Diretor de Gente e Desenvolvimento Organizacional da NORCON. Seu site pessoal é www.washingtonsorio.com.br .

Referência:
Créditos:Washington Sorio

O balão de oxigênio da organização moderna

É tarefa dos profissionais de recursos humanos servir como um “balão de oxigênio” para que toda a organização se renove

Geraldo Gianisello

Ter uma estratégia alinhada e, sobretudo, disseminada entre todos os públicos, é o pilar de sustentação de uma organização moderna, independente de seu porte ou área de atuação. Essa tarefa está concentrada fundamentalmente na área de recursos humanos, mas nem sempre foi assim. Pode-se dizer que a idéia de um RH como peça chave da estratégia é recente, como também se pode afirmar, sem sombra de dúvidas, que esta é uma tendência irreversível.

A origem do RH remonta aos primórdios da Era Industrial quando se fez necessária a constituição do Departamento Pessoal, o popular DP, cuja função era atender às demandas de registro e de legalidade da relação entre trabalhador e empresa. Inicialmente exercido por advogados e depois por engenheiros, o histórico de atuação da área de recursos humanos não é glorioso, por assim dizer. Foi sim, e por muito tempo, uma atividade associada à função de encaixar o contingente humano das empresas em estruturas hierarquizadas.

É importante fazer este retrospecto em um tempo em que não falta espaço para notícias e artigos relacionados à gestão em toda grande publicação que se preze. É plenamente cabível dizer, por exemplo, que o RH hoje é tão importante como o marketing, que historicamente sempre esteve diretamente vinculado à estratégia de negócios. Marketing deriva do latim “mercare”, que definia o ato de comercializar produtos na antiga Roma. Ora, como diria Theodore Levitt, marketing é manter e conquistar clientes.

E o RH? RH é manter e conquistar colaboradores. Ele deve ocupar-se do alinhamento e direcionamento estratégico de todas as pessoas que compõem a organização. Cabe a ele, primordialmente, propagar valores e referência ética. Ora, antes do funcionário ou do parceiro, existe uma pessoa que precisa ser respeitada e considerada em toda a sua complexidade.

É tarefa dos profissionais que atuam direta ou indiretamente com a área de recursos humanos servir como um “balão de oxigênio” para que toda a organização se renove. Aportar conhecimentos, transmitir os valores que dão singularidade e alicerçam a cultura empresarial.

Não faz muito tempo que todas as companhias perseguiam aquela certificação ISO 9000, uma norma internacional que certificava o gerenciamento e a garantia da qualidade de produtos e serviços. Hoje, já existem cerca de 1500 empresas no mundo que tem a certificação SA 8000, que por sua vez, atesta a implementação dos processos internos necessários para assegurar os direitos humanos básicos dos funcionários. Tanto uma quanto outra, é bom que se diga, exercem um papel importante no sentido de servir como um parâmetro de excelência.

Entretanto, não deixa de ser sintomática a ascensão da SA 8000 no mundo corporativo. Como também não é por acaso que se fale tanto em responsabilidade social.

Enfim, o foco está nas pessoas, não meramente por altruísmo, mas por exigência do mercado. Quem diria, anos atrás, que a competitividade também levaria a isso. E, quando se fala em priorizar o ser humano nas decisões, está se falando de RH.

* Geraldo Gianisello é sócio diretor da consultoria Across (www.across.com.br).

Referência:
Créditos: Geraldo Gianisello*

Mobile Marketing

Prepare-se para encarar esta nova forma de se comunicar com os clientes

A todo instante as empresas estão descobrindo novas ferramentas e oportunidades em relação às ações de comunicação. Um exemplo é o mobile marketing que já chegou a grandes companhias e agências e vem revolucionando a forma de se fazer marketing direto.

Seja para divulgar as novidades da empresa, realizar promoções ou promover produtos e serviços, este tipo de ação está cada vez mais em evidência no país. Tanto que, em 2007, foi criada a Associação de Marketing Móvel do Brasil (AMMB), cujo objetivo é contribuir com o estabelecimento de regras e padrões, capacitar profissionais, consolidar informações e referências da área, realizar pesquisas, além de estabelecer um padrão ético no mercado.

As empresas que adotaram essa novidade e passaram a oferecer conteúdos de entretenimento, relacionamento e interação através de dispositivos móveis (celulares, palmtops, smartphones etc.), já perceberam o poder de penetração que o mobile marketing tem com os diferentes públicos e estão colhendo os resultados.

Opções

Pesquisas indicam que já existe uma boa aceitação por parte dos consumidores em receber campanhas pelo celular, desde que tenham relevância, ofereçam benefícios concretos e sejam previamente autorizadas por eles.

Por não serem todos os aparelhos que possuem acesso à internet sem fio (wap) e a tecnologia bluetooth, a maioria das campanhas atualmente utiliza mensagens de texto e envio de “brindes”, como toques musicais e papéis de parede para uso no próprio celular. Também são utilizados os “pin codes” – uma espécie de senha, enviada pelo celular, para participação em alguma promoção.

O SMS (Short Messaging Service) permite enviar mensagens de texto curtas (ou torpedos) instantaneamente a telefones celulares e similares, enquanto o MMS (Multimedia Messaging Service) permite o envio de mensagens com sons, imagens e vídeos.

Há também a tecnologia Bluetooth através da qual é possível enviar e receber arquivos sem a necessidade de fios, ou seja, a transmissão é realizada através de ondas de rádio. Entre os benefícios está a distribuição gratuita de conteúdos multimídia (já que não há interferência das operadoras) e a possibilidade de levar a publicidade exatamente onde está o público-alvo.

O Wap (ou site móvel) utiliza a tecnologia da internet sem fio. Neste caso são criadas páginas específicas para serem acessadas por telefones celulares. A chamada terceira geração (3G) da telefonia móvel, que vai permitir o acesso à internet de alta velocidade, deverá ampliar as possibilidades para esse tipo de ação.

Mercado

As primeiras empresas a utilizarem a tecnologia disponível para se relacionar com os consumidores foram as próprias operadoras de telefonia celular. Atualmente, empresas de todos os setores e de todos os portes estão aderindo a esta nova ferramenta.

O mercado deste canal de comunicação interativa tende a crescer ainda mais nos próximos anos. Dados apresentados pela empresa Visiongain Market Research mostram um crescimento nas receitas vindas de ações de mobile marketing: de US$ 255 milhões em 2005 a estimativa é que elas cheguem a US$ 1 bilhão em 2009.

Uma outra pesquisa, realizada pela AirWide Solutions, envolvendo 50 grandes empresas revela que, em 2008, 89% delas irão utilizar mensagem curtas (SMS) e mensagens multimídia (MMS) para alcançar seus clientes. Dentre as empresas consultadas, 40% já desenvolveram campanhas de SMS, enquanto 18% delas investiram em campanhas MMS.

Se por um lado as empresas se mostram dispostas a investir em mobile marketing, do outro os consumidores têm se mostrado receptivos. Uma pesquisa* realizada via mensagens de texto com 554 usuários de telefones celulares residentes na cidade de São Paulo apontou que 66% dos entrevistados acreditam que a propaganda feita por meio de dispositivos móveis tem eficácia quando se pretende divulgar uma marca ou um produto.

*Realizada pelo Instituto QualiBest – especializado em pesquisas online, em parceria com a Ei Movil, focada em marketing e entretenimento interativo.

Benefícios e Precauções

O mobile marketing representa oportunidade, mas sua implantação também exige precaução. Por ser uma ferramenta nova e que evolui rapidamente, tanto os consumidores quanto os profissionais de marketing estão tendo que se adaptar e descobrir os melhores caminhos para que a comunicação via aparelhos móveis flua com naturalidade e seja benéfica para ambos.

A previsão de que o número de aparelhos celulares ativos no país supere 140 milhões em 2008 serve para estimular ainda mais este tipo de ação, por isso recomenda-se cautela e um planejamento adequado para quem deseja investir em uma campanha de mobile marketing.

As principais características e vantagens desta ferramenta estão na inovação e na facilidade de se criar ações segmentadas e personalizadas.

Inovação – Muitos dos clientes que recebem este tipo de mensagem ainda não conhecem este canal de relacionamento da empresa e muitas vezes se surpreendem ao recebê-la. A taxa de leitura é maior do que de um e-mail marketing, por exemplo, por ainda não haver um número significativo de spam (mensagens não autorizadas), e dificilmente um usuário apaga uma mensagem antes de ler.

Personalização – como a mensagem é transmitida diretamente para cada consumidor, é possível personalizá-la de acordo com cada perfil.

Fácil acesso – Por ser um aparelho móvel e de uso pessoal, a mensagem pode ser acessada de qualquer lugar e a qualquer hora, facilitando a exposição da marca em momentos que normalmente o consumidor não teria acesso à propaganda convencional.

Menos invasivo – Evitar atritos comuns em canais de comunicação como Call Center é outro fator positivo de uma ação feita por SMS, por exemplo. Neste caso o cliente poderá ler uma mensagem no celular rapidamente, no momento que achar mais adequado, sem atrapalhar seus afazeres diários.
Imediatismo – Outra vantagem está no tempo de entrega da mensagem, praticamente imediata.

Estímulo – Esse tipo de abordagem também costuma funcionar como estímulo para que os consumidores procurem por mais informações sobre o conteúdo das mensagens.

Como usar o recurso do Mobile Marketing de uma maneira eficaz

· Invista tempo e dedicação em um bom planejamento.

· Utilize os princípios do marketing de permissão (opt-in).

· Respeite a privacidade do seu cliente/consumidor.

· Ofereça algo que atenda aos objetivos do seu negócio, mas que seja interessante e relevante para o seu público.

· Aproveite que você está falando individualmente com cada consumidor e use uma linguagem dirigida.

· Use palavras precisas e persuasivas.

· Inclua as ações de mobile marketing em campanhas maiores, que envolvam outros meios (internet, TV, impressos, etc.).

Dica: Para tirar dúvidas sobre as questões éticas e legais do uso do mobile marketing, consulte o artigo Os aspectos legais do mobile marketing, da advogada Patrícia Peck, publicado no site Webinsider.

Consulte também um Glossário com os principais termos do Mobile Marketing.

Referência:
Créditos: Caroline Veiga

O vendedor e o viajante

O lado bom de ser vendedor, além do aprendizado, é o número de histórias que a gente coleciona pelo fato de ser agraciado freqüentemente com a oportunidade de conviver com pessoas diferentes

Jerônimo Mendes

Quando você é novo e alguém lhe dá uma oportunidade de mudar de vida, pense duas vezes e, depois de aceitar, nunca reclame. O aprendizado é o que vale. A minha primeira promoção para a área de vendas foi há vinte anos.

A área de abrangência não era das melhores e, como se sabe, os piores clientes sempre sobram para os novatos. Hoje estou convencido de que não existem piores clientes, porém existem clientes difíceis que nos ensinam coisas que nunca vamos aprender com clientes bonzinhos que simplesmente sorriem e dizem sim para tudo.

Depois de chegar em casa radiante, comunicar minha promoção, dizer que passaria a viajar mais e, é claro, ganhar mais, minha esposa torceu o nariz. No fundo, imagino que ela se lembrou do Quequé, aquele personagem do seriado Rabo de Saia, interpretado pelo Ney Latorraca há muito tempo, o qual tinha uma mulher em cada cidade, Eleuzina (Dina Sfat), Santinha (Lucinha Lins) e Nicinha (Tássia Camargo). Por mais que ele se esforçasse para manter as aparências de marido fiel, nenhuma das três acreditava.

Meu caso era diferente, graças a Deus. Com o tempo minha esposa foi aceitando o fato e, na medida em que os ganhos aumentavam e a vida melhorava, o seu sorriso se transformava. Nada como um bom saldo bancário para consolidar e aquecer o relacionamento. E se tiver amor, então, nem se fala, o universo inteiro conspira a nosso favor, como dizia William B. Yeats, o grande poeta irlandês.

O lado bom de ser vendedor, além do aprendizado, é o número de histórias que a gente coleciona pelo fato de ser agraciado freqüentemente com a oportunidade de conviver com pessoas de diferentes níveis, culturas, cores, credos e tamanhos, o que, naturalmente, tende a elevar a nosso discernimento e a nossa percepção com relação ao mundo.

De fato, quando a gente pensa que domina o assunto e está apto para garantir o show, confiante no diploma, nível de cultura, experiência, treinamento etc, uma visão diferente dos fatos aparece e nos coloca em xeque para que, novamente, com uma boa dose de humildade, possamos reavaliar o entendimento e concluir que, apesar de tudo, ainda temos muito que aprender.

Minha primeira viagem como representante de vendas – na verdade eu era vendedor mesmo, porém com um título mais sofisticado – foi para o norte de Santa Catarina. Eu trabalhava numa gigante multinacional do petróleo, e isto por si só já me tornava imponente e cheio de razão. Minha área era composta por vários municípios do Paraná e Santa Catarina e um pedacinho de São Paulo, onde ninguém queria ir, porém um trecho como aquele, na época com mais de cem quilômetros de estrada de chão e repleto de desafios, torna qualquer ser humano mais humilde e determinado a subir na vida.

São Bento do Sul, em Santa Catarina, é uma dessas cidades tranqüilas e organizadas. Eu havia me programado para visitar inicialmente os dois postos de combustíveis que representavam a empresa onde eu trabalhava, porém decidi visitar primeiro uma concessionária de veículos. Fazia parte da minha carteira e de alguma forma eu deveria cumprir a agenda, portanto, acabei entrando no local por impulso.

Eu nunca havia sido apresentado ao comprador, mas sabia de antemão o nome dele, graças ao trabalho organizado do meu antecessor que mapeou a área toda e isso ajudou muito. E lá estava eu, pronto para proporcionar o meu primeiro show em vendas. Ao entrar na sala de espera, sem mentira alguma, havia mais ou menos uns vinte representantes aguardando o sujeito.

Com muito jeito e um pouco de receio apresentei-me no balcão do setor de autopeças. Sob os olhares atentos da concorrência, solicitei a presença do famoso comprador direto para a atendente que mal me cumprimentou e, a julgar pela cara de poucos amigos, não estava nos melhores dias.

- Bom dia! Meu nome é Jerônimo, da Texaco. Por gentileza, eu desejo conversar com o senhor Simeão sobre óleos lubrificantes. Naquela época, trabalhar numa empresa de porte fazia qualquer profissional encher a boca e mostrar trinta e dois dentes para pronunciar o nome da corporação. Isso mesmo, Texaco!

No mínimo eu esperava que ela me apresentasse uma justificativa ou coisa que o valha diante de tanta platéia interessada em conseguir um espaço no precioso tempo do comprador. A coisa mais difícil nessa área é conseguir espaço na agenda dos compradores. Essa classe está sempre em reunião e sabe como ninguém valorizar cada segundo do seu tempo, alguns por excesso de trabalho, outros por pura vaidade mesmo.

Sem a menor cerimônia, a infeliz olhou para trás e disparou com 120 decibéis de intensidade: – Simeããããão, mais um viajante! Do fundo da sala, Simeão retrucou ainda mais forte: – manda esperar, se quiser ser atendido!

Juro por tudo que é mais sagrado que se eu fosse um avestruz naquele momento, minha cabeça seria enterrada no chão. Fiquei vermelho, ligeiramente constrangido e agüentei firme. Quando olhei ao redor percebi a platéia eufórica, rindo à toa da desgraça alheia, porém uma alma boa no meio daquela multidão me puxou para o lado e tentou me tranqüilizar dizendo que aquilo acontecia com todos os vendedores. De qualquer forma, era algo humilhante.

A gente estuda tanto, corre atrás de diploma, lê uma infinidade de livros, participa de seminários, palestras, treinamentos e incorpora o sobrenome da empresa, porém, quando menos espera, se vê comparado a um simples viajante, um andarilho qualquer. Depois de uma hora e meia de espera consegui, finalmente, ser atendido. E por tudo aquilo que eu aprendi na vida e durante o treinamento na empresa, eu saí de lá com o meu primeiro pedido de vendas.

Creio que poucas profissões ensinam tanto quanto aquela que exige o entendimento do ser humano na íntegra, diferente do sentido pejorativo atribuído no passado onde o título de vendedor era rotulado ao extremo e associado à opção de quem não sabia fazer outra coisa. Duas décadas depois daquele feliz episódio, algumas lições ainda permanecem vivas na minha mente:

1. Quando você se torna um profissional de vendas, o título é mera formalidade, não importa se é vendedor, representante de vendas ou viajante. Qualquer um dos títulos exige paixão, dedicação e desempenho; no final, o resultado é o que conta, pois quem vive de vendas vive de resultados;

2. De alguma forma, somos todos vendedores e temos de utilizar esse dom com freqüência, quer para vender uma idéia, um produto ou um serviço, quer para conquistar uma pessoa ou ainda para convencer um filho;

3. Assumir que você é vendedor de verdade é o primeiro passo para o sucesso na profissão; existem vendedores e viajantes, como se diz no interior, cuja renda é infinitamente superior à renda de muitos profissionais que preferem cargos de nomes esdrúxulos em vez de correr atrás dos seus desejos e realizações.

De acordo com o Dr. Roberto Shinyashiki, escritor e palestrante, a venda mais difícil do mundo é vender a si mesmo e a segunda venda mais difícil do mundo é vender alguém para ele mesmo. Se na época eu tivesse consciência de que as habilidades para profissão de vendedor eram tão importantes na vida, sinceramente, teria me dedicado muito mais. Pense nisso e seja feliz!

* Jerônimo Mendes – Administrador, Escritor e Palestrante. Autor de Oh, Mundo Cãoporativo! (Qualitymark) e Benditas Muletas (Vozes). Mestre em Organizações e Desenvolvimento Local.

Referência:
Créditos: Jerônimo Mendes*

Pequenas Empresas podem ser Competitivas

Dirigentes das pequenas e médias empresas podem e devem imitar a capacidade competitiva das grandes organizações

As empresas de pequeno e médio porte, em sua maioria são empresas familiares que começaram a ser administradas por ações empíricas de seus proprietários e sócios. Elas devem adotar os mesmos critérios de administração científica utilizados pelas grandes corporações com maior descentralização das decisões, departamentalização e setorização de funções, sem cair na tentação da burocratização.

Os dirigentes das pequenas e médias empresas podem e devem imitar a capacidade competitiva das grandes organizações. O primeiro passo para isso é conhecer o que torna essas empresas competitivas. Depois, identificar nas empresas que dirigem o que é relevante e prioritário para aumentar sua eficácia operacional, otimizando e implementando ações estratégicas que garantam maior rentabilidade.

Uma das características da maioria das grandes organizações é que elas buscam liderança para competir. Esta estratégia, infelizmente, as pequenas e médias empresas não podem utilizar porque o custo financeiro é muito elevado. Mas aqui surge uma grande oportunidade. O que elas podem fazer é atuar em segmentos pouco explorados ou em “nichos desprezados” pelas empresas maiores. Grandes corporações estabelecem planos estratégicos de médio e longo prazo, que contemplam a perpetuação do negócio. As pequenas e médias empresas trabalham com uma perspectiva de tempo menor, mas precisam de um esforço para fugir da tentação de focar apenas sua sobrevivência e procurar sair do imediatismo por meio um esforço contínuo e permanente de crescimento.

Muitas das pequenas e médias empresas focam mais vendas do que o Marketing, provavelmente pela necessidade premente de sobrevivência. As grandes corporações não sobreviveriam sem o Marketing. Marketing é uma forma de fazer negócios que permeia e direciona todas as ações e decisões do negócio e da empresa. Marketing deve contemplar: políticas de produto, comunicação, relacionamento com os clientes, construção de marca (branding) e estratégias de competitividade.

Para utilizar Marketing nas empresas menores, seus empresários e dirigentes devem criar uma visão interna para que todos os colaboradores compartilhem as mesmas idéias e, tenham um propósito de Marketing que permeie e contamine a equipe, dentro do conceito de que Marketing é trabalho de todos! Todos precisam estar convictos de que trabalham para a satisfação do cliente e pela rentabilidade do negócio.

Empresas menores podem, como fazem as grandes corporações, avaliar seu modelo de gestão e inovar quando necessário, monitorar frequentemente sua lucratividade, analisar seu grau de endividamento e projetar novos investimentos, descobrir novas formas de comercialização, “inventar simplificações de procedimentos”, e evitar desperdícios, diminuir custos, aumentar o ticket médio de vendas.

Um aspecto onde as pequenas e médias empresas saem ganhando quando comparadas com as grandes corporações é no processo decisório. As pequenas empresas decidem mais rapidamente. Para elas, tomar decisões envolve menor número de pessoas e, quando o processo for participativo, melhor ainda, porque facilita também a implementação, uma vez que “todos já compraram” a idéia. Manter sua agilidade decisória é o grande mérito das pequenas empresas. Algo que deveria ser imitado pelas grandes empresas, lentas para decidir e implementar inovações.

Pequenas e médias empresas podem crescer e tornarem-se grandes negócios. Quanto mais crescerem, maior será sua luta pela competitividade. As empresas que têm grandes pretensões e objetivos de liderança devem, portanto, focar sua atenção na cultura que estão criando – como são percebidas no mercado, pelos clientes e por seus funcionários. Cultura é o conjunto de crenças, símbolos e valores que dão estabilidade ao negócio. Uma cultura edificada sobre valores éticos, com responsabilidade social, fornecerá ao empreendimento as condições necessárias de sucesso e perpetuação do negócio.

Lupércio Hilsdorf – Palestrante em Vendas, Marketing e Negociação. Especializado em Marketing pela Pace University de Nova Iorque. Foi professor da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e da Associação dos Dirigentes de Vendas do Brasil (ADVB). Atua para as mais significativas empresas do país.
www.luperciohilsdorf.com.br

Referência:
Créditos: Lupércio Hilsdorf*