Presidente da Ademi-PR, Gustavo Selig, avalia que a internet aprimorou o consumidor, qualificou o corretor e agilizou a venda no local
Hoje é possível comprar um imóvel pela internet, sem sair de casa. Mudam-se projetos via computador. A tecnologia transformou o sonho da casa própria em um game. Mas quais os prós e contras deste agregado de novidades que invadiu o setor?
Gustavo Selig
Segundo o presidente da Associação dos Dirigentes de Empresas do Mercado Imobiliário do Paraná (Ademi-PR), Gustavo Selig, as novas mídias agregaram muitos valores à venda de imóveis. A internet tornou o consumidor mais exigente e, por consequência, aprimorou o trabalho do corretor de imóveis.
No entanto, Selig avalia que a década digital não vai acabar com a venda pessoal. Os clientes continuarão finalizando a compra somente após a visita ao local do empreendimento e à sede da construtora ou da imobiliária. A diferença, é que ele fará a aquisição tendo mais informações sobre o imóvel que está comprando. Confira a entrevista:
Um dos setores que mais se beneficiou da chamada década digital foi o imobiliário. Hoje é possível até comprar imóveis online. No que essa tecnologia incrementou as vendas imobiliárias?
As ferramentas eletrônicas fortaleceram o processo de vendas. O cliente entra nos sites das construtoras e imobiliárias previamente e chega ao plantão de vendas para fazer a negociação com conhecimento praticamente pleno do imóvel. Hoje, quando o cliente chega ao plantão de vendas, ele já tem praticamente 70% das informações e faz a visita com o intuito de fechar o negócio, tornando mais ágil este processo. A velocidade da informação é a grande vantagem da Internet.
Hoje há até a possibilidade de planejar o imóvel digitalmente, alterando o desenho da planta. Isso se tornou um diferencial para as imobiliárias. Mas até que ponto ajuda o consumidor a ter certeza do que está comprando?
Estas são ferramentas ilustrativas que ajudam a expor o produto, porém não são elas que vendem o imóvel ou determinam a decisão de compra do cliente. Estas ferramentas auxiliam o comprador que não tem facilidade em ler um projeto, oferecendo uma visão espacial melhor do imóvel que ele está adquirindo.
Quando se fala em década digital, não dá para esquecer que ela acrescentou a chamada venda na planta. Hoje, quanto isso representa na venda de um empreendimento?
As vendas na planta representam em torno de 50% da comercialização de unidades de empreendimentos novos em Curitiba, incluindo as fases de pré-lançamento, lançamento e período de execução da obra.
Como o consumidor deve ficar atento para não cair em fraudes digitais na hora de comprar um imóvel?
Ninguém hoje compra um imóvel somente pelo computador, embora seja indiscutível o fato de que, atualmente, a web é uma ferramenta indispensável para o fornecimento de informações antecipadas sobre o produto e a empresa, sendo vastamente utilizada pelos clientes. Entretanto, estes ainda têm a necessidade de ir ao plantão e visitar as obras da empresa antes de fechar o negócio.
Para o profissional de venda de imóveis, no que a década digital modificou a forma de ele trabalhar?
Hoje os corretores têm de estar bem mais preparados para vender o imóvel, porque aquela informação básica sobre os produtos, que era passada no plantão, hoje não é mais tão necessária, pois o cliente, na maioria das vezes, já a tem antecipadamente. Isto exige dos corretores maior conhecimento técnico do produto para concretizar o fechamento do negócio, o que demanda um novo processo de capacitação destes profissionais, inclusive sobre questões técnicas, como leitura de projetos, memorial descritivo e documentação.
A década digital também serviu para que construtoras e imobiliárias também diagnosticassem melhor o gosto do consumidor?
Não. As ferramentas eletrônicas são facilitadores para os clientes levantarem os produtos de sua preferência, mas o mercado está tão aquecido que atualmente há clientes para diferentes segmentos e tipos de produtos. Esse não é um ponto fundamental.
E o perfil do consumidor, mudou com a década digital?
Com certeza. O consumidor chega ao plantão mais exigente quanto à empresa e ao empreendimento, solicitando um atendimento mais personalizado.
A forma de venda tradicional de imóveis está condenada ou ela vai continuar sobrevivendo?
Não. O digital é um complemento da venda pessoal.
O setor imobiliário do Paraná incorporou bem a década digital ou há muito ainda a ser feito?
O setor imobiliário paranaense incorporou bem a década digital. Hoje este é um instrumento usado por praticamente todas as empresas. É uma ferramenta que os próprios clientes exigem que a construtora ou a imobiliária tenha. A falta desta ferramenta já mostra que a empresa não é tão atualizada em termos de mercado, dando a ela pouco status na prospecção de clientes. Muitas empresas inclusive contam com perfis nas redes sociais que aproximam a empresa do consumidor e do público em geral. Além disso, estes canais auxiliam na prospecção de novos clientes, não apenas no sentido de incremento nas vendas, mas também de pessoas que comprem e acreditem na marca de determinada empresa, divulgando-a e fortalecendo-a perante o mercado.
O que vem pela frente, em termos de novidades digitais em venda de imóveis?
É difícil prever exatamente, porque a informatização tem um processo muito acelerado de atualização. Porém, mesmo com o avanço nas mídias e nos usos das ferramentas eletrônicas, a venda do imóvel é uma prática que não vai dispensar a visita pessoal. O que vai haver é um número maior de informações sobre o produto e a empresa disponibilizadas na rede digital, e de instrumentos virtuais de atendimento ao cliente, que vão exigir que as construtoras e imobiliárias repensem mais frequentemente suas práticas para a venda de imóveis.
Entrevistado: Gustavo Selig, presidente da Associação dos Dirigentes de Empresas do Mercado Imobiliário do Paraná (Ademi-PR): contato@memilia.com (Maria Emilia Staczuk, assessora de imprensa)
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